对话CGL高级合伙人Jerry Chen：客户价值是准则，长期主义是信仰

CGL高级合伙人Jerry Chen

何为甲方思维?为什么很多甲方转型乙方的跨界人才能在短时间内取得成功?在CGL高级合伙人Jerry看来，甲方和乙方有各自的优势和盲区，好乙方，要关注客户之关注，发挥优势，突破盲区，坚持客户价值，坚持长期主义，成为客户信赖的合作伙伴。

Jerry Chen拥有近20年甲方经验，曾在腾讯、斗鱼等知名互联网公司担任人力资源负责人，在0-1全面搭建人才管理体系及1-N升级战略方面有着丰富的实战经历，对企业在不同阶段的人才需求有着深刻的认知和落地经验。

Q1 你是如何看待客户价值这件事的?

Jerry：其实对于客户价值的难点不在于理解，而是在于如何落实到每一个具体执行的细节中，是在面临取舍的时候你的“取”和“舍”是什么。

很多时候我们不是不知道客户价值是什么，而是难在如何做到知行合一。

对于客户价值的定义有很多，我在这里借鉴一下华为对客户价值的诠释：“以客户为中心 ”：以宗教般的虔诚对待客户需求，重视普遍客户关系，构筑战略伙伴关系;质量好、服务好、运作成本低、优先满足客户需求;以客户满意度作为衡量公司内一切工作的基础准绳 ;“深淘滩、低作堰”，通过产业共赢建立公司发展的良好环境。

Q2 CGL杭州团队非常年轻，但成长迅速，是否跟你们坚持的客户价值也有关系?

Jerry：肯定是有直接的关系。我眼里的客户价值是：交付为王、顾问成长、长期主义。交付才是硬道理，杭州团队是一支强交付团队。要做好交付，首先要关注客户之关注，不同客户的关注点是不同的，在有效识别客户需求的基础上，我们把快、准、稳作为衡量客户交付的标准。快速响应客户的需求，精准推荐符合客户需求的候选人，对候选人的了解力争十拿九稳。

杭州团队非常关注顾问的成长，杭州团队入职半年以上的员工实现100%晋升。首先我们在顾问的选择方向上，把顾问是否有成长性思维作为筛选的主要标准之一;其次在顾问培养方面，针对年轻的顾问我们会结合其兴趣点给予较多的尝试机会，通过在实践中逐步找到顾问自己喜欢的方向，顾问对于选定的方向发自内心的热爱;再次我们在顾问的学习方向上，每周都有来自组内的个人一线实战总结分享，组外借鉴优秀顾问的他山知之石，公司外部邀请行业专家分享外部行业最新管理实践。

长期主义是我对客户价值的重要解读。在我的理解里，“长期主义”应该是一种信仰。

罗振宇说：只有长期主义者，才能成为时间的朋友。

张磊说：长期主义不仅仅是一种方法论，更是一种价值观。流水不争先，争的是滔滔不绝。

陈春花说：越是变化，越是需要长期主义。

外部环境始终是变化的，只有把时间周期拉得足够长，我们才能看到变化中的不变。不赚快钱，坚持价值交付，通过价值交付建立口碑，通过口碑提升行业影响力。

我坚信企业、候选人、顾问三者是一种相互陪跑、共同成长的长期关系。

Q3 转型猎头前，你有近20年甲方人力资源管理经验。从猎头视角和甲方视角看企业的人才需求，你觉得最大的不同是什么?

Jerry：其实从本质上看没有什么不同，都是希望找到“对”的人，只有“对”的人才能成事。

差异点可能是我们在“什么人是对的人”的理解上。差异的源头是双方所处的业务场景所带来的认知偏差，每个业务场景都会给我们的认知带来一定的优势，同时也会遭遇盲区。

在猎头场景，认知上最大的优势是广度。猎头顾问主要的工作是大量地见人，见专注在不同行业和领域、不同类别的候选人和客户，对行业优秀人才的分布，对这些人才客观情况的了解以及对整个行业生态发展情况逐步积累了大数据的优势。而可能的盲区是对某一个行业的具体企业用人需求标准和文化理念等软性特质方面缺乏深入理解，在这方面需要持续地与企业沟通合作之后，才有更进一步的输出。

在甲方场景，优势和盲区可能刚好与猎头相反。一般情况下甲方对所在企业的所属赛道和用人的软性特质非常了解，但是对于全行业的人才分布及外部各个公司的用人策略方向上相对是盲区。

但是猎头也好、甲方也好，优秀的同仁都是对所属行业业务、组织、人有着深度的洞察。

做猎头之后，我更能感受到人才是稀缺的，越是优秀的企业越是舍得在人才引进方面大手笔投入。企业找人这件事是人力资源千头万绪工作中的源头，人对了，事成的概率就会大大提高。

Q4 你的成功转型，是不是也得益于这种甲方思维?

Jerry：转型猎头后，我确实觉得甲方思维对猎头工作有很大的助益。在甲方的20多年，我经历过制造业、电信行业、互联网社交、互联网电商公司，每一个公司的文化和对人才的要求都有该公司所处的行业特征属性，不同行业差异挺大的，这些经历可能让我更懂不同类型的客户需求。

CGL合伙人有很多来自不同领域的资深甲方，天然地对所属的行业有着更深的理解和洞察，能和客户一起探讨经营管理中的共性和个性问题，在这个过程中逐步成为客户信赖的合作伙伴。

猎头的经历也对我的成长有很多启发，包括商业敏感度、服务意识、心态的开放性和韧性有明显提升。

我非常喜欢查理芒格的一句话：如果你的工具只有一把锤子，你会认为任何问题都是钉子。

如果把甲方和乙方比作思维模式的AB面，一个好猎头应该是AB面同时具备，缺乏任何一面都需要不断补足。

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