渠道深耕，向新而生，一鸣食品定义“中国式加盟关系”

“一家三口的早餐店”“孩子们心中的星巴克”“轻白领一日三餐的营养补给站”，一鸣食品旗下的“一鸣真鲜奶吧”遍布浙江、江苏等地的大街小巷，以新鲜、美味、健康的乳品+烘焙类食品满足消费者一站式选购需求，已然成为健康食品界的网红店。

截至2021年末，一鸣食品新开门店569家(其中直营门店467家)，已签约待开业店106家，门店总数达到了2139家。门店的飞速扩张导向业绩的稳健增长，财报显示，一鸣食品2021年实现营业收入约23.16亿元，同比增长18.96%;2022年一季度收入5.56亿，同比增长12.95%。过去一年，一鸣食品以多类型销售渠道的丰富拓展为锚点，合作模式创新与传统渠道拓展并举，为零售模式探寻新切口提供了一个参考样本。

合作模式创新试点 破立并举

“我去年在网上查询了一鸣奶吧的合作政策，了解到直接参与经营可以免除合作费，就去一鸣的总部实地考察，发现产品有卖点，同时针对合作商的扶持政策也非常完善，最终决定试试水。开始还是有点忐忑的，没想到开店后生意还不错，每月利润稳中有进。”身在江苏的严先生是获批免除合作费的幸运儿，也是一鸣食品合作模式改革创新的第一批受益者。

据了解，一鸣食品在江苏区域推出了灵活的合作政策，合作可以选择直接参与门店日常经营活动，也可以委托公司培训店长。如果合作商选择前述方案，公司针对新区域合作商可以免除其合作费用。这一政策推出后，投资商的咨询纷至沓来，增幅明显，前期第一家试点店开业后，业绩也超出预期。

一鸣食品相关负责人表示，“这一政策是为了推动合作商深度参与门店运营的同时减轻其成本压力，提高门店运营水平和盈利能力，充分激活合作伙伴发展动能。我们和合作商是合伙人的关系，可以互利共赢，携手面对疫情的冲击。”通过与合作商形成利益共同体，一鸣食品颠覆传统模式，重塑了合作商与品牌的关系，舍小利以谋远，展现出作为区域龙头乳企的“长期主义”格局。

截至目前，一鸣食品奶吧在江苏省的直营门店达402家，合作门店达71家。在这一创新合作模式由试点走向推广、正式进入快速复制阶段后，一鸣食品合作门店的数量规模或迎来质变式增长，将进一步提高区域内的客户覆盖与市场占有率，赋能区域扩张。

传统渠道多元布局 有的放矢

除了发力奶吧门店渠道，一鸣食品在传统渠道也持续深耕，积极培育业务增长的新动能。一鸣食品2021年年报显示，报告期内，公司针对江苏市场非门店渠道进行了全面布局，在南京、常州、无锡三地设立了销售办事处，进行市场开发，并与南京苏果超市等连锁企业进行了联名开发，产品已进入苏果连锁超市。同时，积极拓展to B业务，以合作的供应商为起点，展开联合采购模式，自2021年5月启动，8个月时间，实现超5000万元的收入，为公司新的经济增长点提供了很好的尝试，同时启动代工业务，为2022年营业收入的增长奠定了坚实基础。

这一系列举措折射出一鸣食品以强渠道力为抓手，深耕长三角区域加速布局的战略野心，绘制出一条新的成长曲线，但一鸣的渠道探索之路并不止于此。

未来，在现有的产品、市场、渠道基础之上，2022年一鸣食品将继续加速奶吧布局，加大门店拓展力度，如根据成熟、发展、拓展三种市场类型因地制宜，制定不同区域、市场、城市的差异化布局策略;制定奶吧拓展形式策略，如联营/合作、直营等;结合不同目标群体、消费场景的差异化需求，进行店铺形式、开店位置的综合布局等，以此拓展江浙沪闽徽区域市场，并继续向周边区域扩张。

善谋者胜，远谋者兴。一鸣食品立足当下，以创新的模式催发门店网络的“星罗棋布”;同时着眼未来，积极寻找向上突破的机会，不断进行差异化的渠道建设以应对区域竞争、有序开拓新市场。相信随着疫后复工复产、复商复市，消费需求复苏，一鸣食品将回归常态增长，迎来更广阔的市场前景。

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