银行生存法则：有心脏病的人 不能去跑马拉松

        如何走出此种格局，也是星展银行（中国）有限公司（下称“星展中国”）副董事长兼行政总裁刘淑英的心头大事。执掌星展中国的近三年时间内，刘淑英交出了这样一份成绩单：从5家分行、1家支行起步，发展到目前的8家分行、7家支行，建立了遍布中国大陆的战略网点；员工队伍由300多人，扩充到900人；客户也有超过4倍的增长，利润从几千万，增长至几亿元，在集团的利润占比从不足1％，猛到2008年的6％。目前，星展中国不良贷款率维持在2％左右，但不良贷款余额已开始下降。

　　近日，在位于上海汇亚大厦28楼的办公室，刘淑英接受了本报记者的专访，讲述了星展她在中国的“创业经历”，并解构了星展银行的亚洲战略。

　　这位有着40年银行经验，且大部分职业生涯是在花旗、汇丰等国际知名金融机构度过的温婉女行长，对竞争力有另一层理解：“我觉得一家银行的竞争能力是一点一滴做出来的，而不是一个人的能力，星展银行也是如此。如果是一个人，只能做好三五年，这不是银行的竞争能力，而是个人魅力。”

　　刘淑英期待星展中国第二个里程牌可以发展得更好。

　　信贷投放：外资行一度在观望

　　去年第四季度和今年第一季度，外资银行的确实在观望。第二季度到现在，情况逐步明朗，也争取在放贷等方面，做到宽松一些。

　　《21世纪》：成立法人银行后，你认为，星展中国目前的发展节奏是否达到预期的目标？

　　刘淑英：总体达到要求，尤其在盈利方面。在分行网络方面，我们觉得比预期慢一些。业务方面，在激烈的竞争环境中，我们跑的方向是正确的，发展还可以，但不能说很好。在拥有全面业务牌照的外资法人银行中，我们在华历史相对较短，网络也少一些，但在批发银行业务上，我们的优势更大一些。

　　业务和客户的增长情况还不错，现在大概是三年前的四倍。批发、零售的几个板块，都有业务增长。批发业务的增长是在中小企业客户；而零售增长更快。虽然在本地银行看来，都还是很小的规模。但对于在这么短的时期内实现的增长，我们是满意的。

　　一直以来，我们的宗旨并不是最快，而是最好。做得太快，管理跟不上，问题会不断出现，这就是银行的危机。所以，看起来我们不是最快的，但在整体风险管理上，我们做得比较好。

　　《21世纪》：分行网络是否符合你预期目标？

　　刘淑英：我们现在有8家分行，其中，东莞分行的验收于近期完成。分行网络比预期慢，我认为有两个因素。其一，开设新的分行，需要一定的审批流程。其二，与外部环境相关，这也是所有的子行都会面临的情况。

　　法人化转制后的第一年末，遇到宏观调控。当时，我们内部讨论，分行拓展太快，会否增加压力。跟着又遇到全球金融危机。虽然危机对中国造成的压力相对较小，但不等于我们不用担心没有风险。所以，去年我们也审慎经营。上面两个因素影响到分行网络的布局速度。

　　由于金融危机，对于投放后有多少盈利，是否受到金融危机的影响，都是我们需要考虑的因素之一。总体来说，目前有7个支行。每个分行，又有一个零售的网络，共有十多个零售网点。

　　《21世纪》：今年国内中资银行信贷的增长非常厉害，但外资行相对保守，表面看好像外资行没有抓住机遇，你怎么看？

　　刘淑英：机会是一个市场，而市场又要从有无需求来出发。所以，我们看重需求，最重要的需求是在中小企业。大企业资金非常充裕，有问题的是中小企业。他们受到几个冲击，其一，中小企业发展起来后的（行业）内部竞争；其二，进出口受影响，还有原材料价格的影响。市场需要的资金，最大的需求方是中小企业。大企业也会加快发展，但他们的资金来源较多。

　　站在外资行的角度，我们规模较小，当然谨慎一点。无论中国如何变化，我们都认为没事，这是不对的。去年第四季度和今年第一季度，外资银行的确是在观望。第二季度到现在，情况逐步明朗，也争取在放贷等方面，做到宽松一些。

　　但就支持中小企业来说，即使在去年第四季度，我们也没有说要退出。市场（需求）的确是有的，但也要小心一点，中小企业风险确实高，不良率也会比较高，因为受市场的影响。

　　总体来说，市场的规律是来自于客户有真实需求，我们既要追寻市场需求，又要引导理性的风险控制，可以说是稳健的“中庸之道”。稳中求胜才是真正的把握机遇。

　　《21世纪》：我们注意到星展中国2008年的不良贷款率从上年末的1％，上升到2％。增加的1％是中小企业的原因吗？

　　刘淑英：是。今年第一季度之后，（不良贷款）有所下降。大小企业都有问题，市场突然变化，速度太快。今年中期，不良率还是在2％左右，另外，拨备覆盖率已达到较高的比例。

　　《21世纪》：下调贷款额度，是因为你们更谨慎吗？

　　刘淑英：我们反应很快，但有机会的时候，不要大幅度去抢。始终中国这么大，星展中国还是一条小鱼，与其在海洋中去抢，不如去做能力范围内的事情。从今年8月份开始，贷款一直在增长。利润也是非常好的，2008年，我们（星展中国）贡献了集团6％的利润；今年由于集团的第三季度也非常好，估计我们的贡献在4％至5％左右。 　“不打算卖贷款”

　　这是我们一个比较大的挑战，流动性达到银监会的要求，同时又稳定的增长。我们需要争取一种均衡。

　　《21世纪》：有说法称，全球金融中心正在向中国转移，星展中国是否应该做得更好？

　　刘淑英：应该的。但好与不好，还是比较而言的。在成立子行之前，我们的利润在集团的占比从1％不到，增加到现在的6％，用了3年不到的时间，子行成立是2007年5月份。去年的利润是3亿元多，而且是在竞争加剧，投资成本上升的情况下实现的。

　　《21世纪》：我们看到中资银行，去年底和今年上半年在抢贷款，三季度以来，又在转让贷款。在新加坡、香港等市场曾经有无这种模式？

　　刘淑英：我们不打算卖贷款，因为资本充足，目前资本充足率远超预期。所以，在市场发展好的时候，我们在贷款上有更大的投放能力。但我们也在考虑存款的问题，贷存比是影响我们增长的因素之一。外资行都面临这个问题，目前只有几家达到75％的贷存比要求。在客户成长期，需要的往往是贷款，而不是存款。这是我们一个比较大的挑战，流动性达到银监会的要求，同时又稳定的增长。我们需要争取一种均衡。

　　再看金融危机，金融机构的倒闭，告诉我们稳健的增长才是长久之计，但当然也不能太保守，实际上，我们这几年的发展速度，相对其他银行也是较快的。我们在中国已发展到15个网点，还将继续投资。我们没有停下来，2007年才开始，直至今年，分支行数目也不断增加。考虑到宏观调控和金融危机，我们的进度也不算慢。

　　《21世纪》：相对于客户存款拓展，债券是一种主动负债工具。近期，汇丰中国、东亚中国在香港市场分别发行了面向机构和零售客户的人民币债券，能够透露一下星展中国的融资策略？

　　刘淑英：我们也会做发债的准备。之所以没有在香港发债，因为星展不是香港注册的银行，星展中国不能在香港发行债券；发债可扩大融资的渠道，也可以获得长期的资金保证。

　　《21世纪》：会面向零售客户发债吗？

　　刘淑英：不会。主要是机构投资者，应该是国内的银行。规模不会太大，还在试验阶段，规模大概在10亿元到20亿元。一开始用简单的工具，让市场接受。至于发债给零售客户，将来再作考虑。

　　《21世纪》：在存款拓展方面，有哪些具体的措施？

　　刘淑英：在成立子银行时，我们跟监管部门说过，5年内达到75％的贷存比要求。2007年，我们又全部更换了电脑核心系统。2008年，投入现金管理软件系统，希望把基础打好。2009年中，前期的大部分投资已经做好。当然，策略也要改变，我们做了很多贸易融资的进出口客户，帮助他们管理现金流；还有零售业务。希望在2010年、2011年，经过努力，能达到75％的贷存比目标。不过，个人业务刚起步，目前没有对公存款增长速度快，但是未来个人业务将是存款的主流。 　注重贸易融资

　　我们注重贸易融资，在东南亚、中东、欧美都有业务，注重整体推动亚洲的贸易。

　　《21世纪》：金融危机后，国际大行都将发展重心转移到新兴市场。不过，作为一家亚洲银行，星展中国在内地的资产规模和盈利水平却大大低于东亚银行、汇丰银行等。星展在中国发展策略是否过于保守了？

　　刘淑英：是历时太短而不是保守。东亚、汇丰进入中国的历史很长，相对而言，我们近两年才全面起步，所以现阶段很难比较。而且大家的侧重亦有所不同。我们注重贸易融资，在东南亚、中东、欧美都有业务，注重整体推动亚洲的贸易。

　　星展在亚洲的地位会越来越强，第一，星展的根在亚洲，对亚洲市场很熟悉；第二，客户在亚洲。正因为我们在中国市场的份额较小，所以，要更好的细分市场。星展银行要变成亚洲人的银行，而中国就是我们重要的平台，星展中国会有很好的发展空间。

　　《21世纪》：星展集团最主要的业务亮点是什么？

　　刘淑英：是在贸易方面。当然，每个地方有所不同，在新加坡市场，地产、船务方面也非常强。所以，在上海建设国际航运中心的过程中，我们也要发展这方面的业务；中小企业主要是贸易融资。在香港，贸易方面，我们排在第二、第三左右，包括保理、设备融资、现金管理等，我们的产品很全面。另外，财资市场也是我们的亮点，很多人民币的避险或财富管理产品，都在星展中国的财资市场部生产和管理。

　　《21世纪》：会不会是激励机制的问题？外资银行对客户经理的激励够不够？

　　刘淑英：我们的激励足够客户经理可以做好业务，但不过火。作为激励机制的一部分，这几年我们做了特别多的培训，我们需要跑，希望在增长中有利润，再可以广泛投资，当然起步时必须有很好的底子。从300人扩充到900名员工，大家如何行动一致，理念文化如何一致，如何看待风险，这些都必须做好培训。我们都下了功夫，准备的功夫都做好，第二个里程碑应该可以发展得更好。员工在这里学习到更深层的知识，这才是好的激励机制。

　　《21世纪》：在2006年的时候，大家谈到外资银行法人化转制，都说是狼来了。现在还有这个说法吗？

　　刘淑英：不可能的。因为规模太小了，就如蛇吞象，是不可能的。要看到自己的能力在哪里，就如有心脏病的人，不能去跑马拉松。我们在中国市场有自己的短处，规模太小、人员配备不够、网络较少。虽然我们在整个星展集团中，增长的比例很快。我们的理念是有多大的能力，做多大的事情。X不能做到Y，逼着去做，就会出事的。