提高进货折扣、提升单店任务量、增加网点密集度 美素引导美容院转型

        7年时间7000家加盟网点，美素用业绩证明“革新”的必须性和必要性。随着美素大品牌战略的提出，如何有效地引导传统美容院转型，加快品牌发展，实现两线平稳过渡成为美素迫在眉睫的问题。

        是退?是守?还是攻?

        茜茜美容院是美素遍布全国上千家网点中一家很不起眼的加盟店，80㎡的营业面积仅够容纳五张床位、3名年轻美容师和老板四年的从业经历，是茜茜美容院得以立足的全部资源。

       “别人都说我幸运，选了一个好品牌。其实跟日化不同，进美容院消费的顾客很少是冲着产品来做美容的。”茜茜美容院老板吴茜（化名）说，当初美素承诺可以帮其解决新客进店少、老客流失多的问题，她便毫不犹豫地接纳了开“前店”的想法，虽然得为此“牺牲”一张美容床，并“烧掉”三千多元的装修费。紧邻步行街商圈的茜茜美容院凭借开放式的“前店”经营，为封闭的美容院吸引了大量客流，提升了知名度。从守在店里等客，到客人主动进店，看着每月成倍增长销售业绩，吴茜琢磨着在附近写字楼再开一家美容院时，美素却开始大力推广“前店后院”升级版“一址两店”和“3S”模式。与此同时，凭借明星代言、媒体广告的“组合拳”，美素的知名度迅速提升，加盟店进货折扣也水涨船高。服务的利润越摊越薄，美容院的客流吞吐量又有限，产品每年回款7-8万元已相当不错，如何完成今年的保底任务量15万元成为吴茜最头疼的事情，完成不了美素就会进驻当地一家销售额达3000元／天的日化店。是退出不做，还是继续守着“一亩三分田”过日子，亦或是响应公司政策筹备日化店，美容师出身的吴茜犯愁了。代理美素的武汉华峰美容用品公司总经理葛勇峰告诉记者，类似吴茜这样面对转型犹豫不决的人在湖北有十多人。而华北、华东、西南和西北等地区的美素代理商也表示，新模式刚提出时部分客户确实有想法，但通过一年多的培训教育已有过半数的加盟网点跟随公司步伐做了相应调整。

       “渐进式”渠道革新

       “品牌要发展，商家不配合就得放弃。”葛勇峰直言。据悉，美素在全国的30多名经销商，大多是跟随该品牌一起成长发展的。从传统美容院、“前店后院”到“3S”日化店，代理商跟厂家一样都是摸着石头过河。

        “谁也不能保证哪种模式能成功，但不进则退。”昆明伊尔靓公司老板周月龙说，目前，美素在云南共开发了180家加盟店，其中日化店占40%，“前店后院”占30%，美容院占30%。为配合品牌快速发展，年初开始周月龙每月额外支出6万元的人力、物力组建美素专营公司，一方面引导传统美容院转型，并适时引导“前店后院”开分店；另一方面开发A类日化网点。“美容院对区域保护、价格体系很敏感，但个别店铺的不求上进会成为品牌发展的绊脚石。因此，对于不愿意转型又完不成保底任务的美容院，我们只能停止供货。”

       为防止渠道转型过快对品牌稳定发展造成不利影响，在陕西拥有160家美素加盟店的陕西绿世界美容有限公司采取“抓大放小”策略，该公司总经理赵君表示月销量15000元的A类美容院暂时不调整。主要是从月销售3000元和800元的B、C两类中小型店入手，调整网点，将货品转移到陕北、关中、陕南共93个县城的近200家专卖店的A类店铺中销售。与美素合作四年，年销售额近20万元的陕西岐山县苏小侠告诉记者，她正考虑再租个30平方米的店铺经营日化。“我们美容院在县城已经拥有很多老客户，开日化店一方面是配合品牌发展需要，另一方面也是想寻求销量突破。”此次在传统美容院转型过程中，东南沿海的福建省成绩最为显著，负责美素闽北市场的福建丰彩美业机构总经理林盛文告诉记者，从去年至今已经90%的美容院跟随美素一起转型，目前日化店已有60多家，美容院仅剩20家。“沿海地区的经营者思维比较活跃，容易接受新鲜事物。当然这也离不开厂家循序渐进的教育培训。”

       “分而治之”

       “美素能有今天的成绩，美容院功不可没。”一位不愿意透露姓名的经营者说，对此，美素品牌创始人郑春影曾接受记者采访时一再强调，美素进军日化线不是抛弃美容院，而是带领美容院寻找新的利润增长点，个别跟不上品牌发展思路的店家只能被淘汰。

       “这两年，美容院的信誉受到严峻考验，原来炒概念的泡末逐个破灭，产品种类和数量在锐减，美容院线整体市场份额呈缓慢增长趋势。如何将美容院线和日化线二者有机结合，形成资源互补，最终服务好消费者才是关键。”郑春影表示，曾经兼顾日化线和专业线的经营模式已逐渐成为美素发展的包袱，伽蓝集团未来两年将从产品定位、价格、人群等方面彻底将美容院线和日化线渠道分开操作，实现美素大品牌战略健康、良性运作的第一步。郑春影坚信随着专业美容市场的大洗牌，势必会淘汰一些中小品牌，同时涌现一批有影响力的企业，伽蓝集团自然不会放弃这块耕耘已久的“蛋糕”。至于未来美素代理商会否随着渠道变革而“分而治之”，伽蓝集团表示一切得看品牌发展的需要。