重卡汽车细分市场竞争格局分析

　　今年重卡市场与去年高歌猛进的行情相比形成较大反差。从重卡生产企业1～8月销量排名看，位列前三的企业东风商用车、一汽解放和中国重汽，销量同比分别下降3.05%、30.91%和21.07%。

　　值得注意的是，从以往经验看，具有牵引车优势的一汽解放和具有工程自卸车优势的中国重汽，销量同时出现大幅下滑的情况并不常见。今年为何会出现这样的状况?

　　细察我国主流重卡企业，无论是以准重卡介入重卡领域的东风商用车、一汽解放，还是在斯太尔平台上发展起来的中国重汽、陕汽和上汽依维柯红岩，产品结构或多或少存在缺陷。

　　解放J6自卸车上图和中国重汽豪泺A7都是企业产品结构调整的战略型产品。

　　据了解，东风商用车、一汽解放开始发展准重卡时，主要借助于日系产品技术。日本相关法规规定，重型车桥单桥载荷只有9吨，加上其他因素，日系重卡具有自重轻的特点。在我国，自重较轻的用于公路物流的牵引车和载货车很受用户欢迎，但日系自卸车承载力较弱，需要大承载量的用户更倾向于斯太尔平台产品。

　　中国重汽等三家企业均以奥地利斯太尔重卡技术为基础，欧洲相关法规规定重卡单桥载荷为13吨，车辆承载力强，在我国发展工程用自卸车很受用户欢迎。但自重较重的缺陷，使其在公路用车市场受到一定影响。

　　截然不同的发展路径，使这几家主流重卡企业的产品结构先天跛脚，在不同的时间段，市场需求侧重点不同，这些企业的销量经常随之波动。

　　2009年，汶川大地震灾后重建需要大量工程自卸车，中国重汽四川某经销商一个季度就完成了全年销售任务，但以公路用车见长的一汽解放、东风商用车却没有如此明显的销量拉动，产品结构不同是一个重要原因。

　　很多重卡企业已经意识到产品结构调整的紧迫性，东风商用车花费很大精力打造大力神工程自卸车，中国重汽从2009年起，商务政策就对牵引车有所倾斜，上汽依维柯红岩全新产品平台杰狮推出的第一款车，也是用于公路物流的牵引车。

　　短视付出代价

　　据记者了解，目前成功扭转产品结构劣势的重卡企业寥寥无几。国内主流重卡企业产品结构不均衡的问题依然没有得到彻底解决。

　　专家分析认为，导致跛脚的主要原因，在于企业的产品定位在初始阶段就不清晰。哪种产品市场好就加强哪种产品的研发力度没有错，但牵引车市场好的时候，不能硬生生地把工程车改装成牵引车，要一开始就对产品有清晰的定义。产品定义要从设计之初的整体架构上给予明确。相比而言，东风商用车、北汽福田对此较重视，这也是这两家企业销量没有出现大起伏的重要原因。

　　“有的重卡企业看到，某些地区执法不严，用户对超载车有需求，就不惜违规生产超载超限产品。短期内可能有助于提升销量，但却影响了企业产品系列的均衡性，不利于又好又快可持续发展。钻监管不力的空子，终究要付出代价。”上述业内专家说。

　　从长计议疗顽疾

　　当跛脚成为定势，想要改变也不容易。事实上，跛脚时间越长，治疗的成本越高。

　　对此，山东重工集团有限公司副总裁谭秀卿认为，牵引车和工程车的用户并不兼容，且存在较大差异，他们的服务半径和要求的服务内容也不一样。牵引车用户要求高速路周边服务站多，能够方便救援，而工程车用户主要分布在矿山和基础设施建设工地，更希望厂家在家门口提供便捷服务，需要能上门服务的成熟技术工人。由于车型用途不同，牵引车和工程车的易损件也不同，备件储备也存在差异。这些差异不是一朝一夕就能改变的。

　　重卡属于生产资料，用户购车主要看同行的口碑。多年来，我国主流重卡企业在用户心中留下了在某一领域有优势，在另一领域有劣势的印象。用户心中的这种印象，也不是短时间就能扭转的，需要企业从长计议。

　　专家观点

　　东风商用车资深技术专家樊愉

　　面对诱惑不能摇摆不定

　　国内不少重卡企业的关键总成是集成的，因此，产品结构调整从技术上说并不是很难，由于作业环境不同，工程车强调低速大扭矩的特征，牵引车强调高速、轻量化的特征。

　　当某一总成的性能参数提升了，可能影响到其他总成的参数。比如，车桥做大了，变速器的匹配可能需要重新调整，需要不断优化，直到找到合理的平衡点。如果在早期设计时没有考虑好，后期匹配时反复就会很多，产品在市场上的品牌形象也会受影响。

　　东风商用车近年来在产品结构均衡方面做了很多工作，推出了天龙和大力神两个平台的车型，一个高顶，一个矮顶;一个走高速轻量化路线，一个走高承载路线，给用户提供了两种选择。当然，两款车都是经过优化匹配，达到相对平衡状态。

　　实际上，东风商用车这样做也是为应对重卡行业的激烈竞争，企业在满足用户需求的同时，也要时刻提醒自己，肩上担负着社会责任。我曾听说有的用户购买东风大力神大功率自卸车的底盘改装成牵引车，以满足多拉货的需求。企业面对这样的需求不能摇摆，应坚持按照国家法规设计车型。

　　挖掘细分市场　有助于产品结构调整

　　目前一些重卡企业对产品结构进行均衡性调整，希望产品线更全，但有一定难度。从技术上讲，生产一款车不难，但做细却很不容易。这与采用的工具、方法以及开发团队实力有密切关系。比如，企业是否掌握了全面的数据发动机、车桥、变速器以及各种零部件的数据，技术人员的研发能力是否足够强等。

　　随着技术的发展，用户对车辆安全、节油、智能、舒适等性能的要求越来越高，要想在不具有优势的细分市场取得进展，关键不在技术，而在于尽可能满足用户需求，为用户提供更大价值。这不仅要在法律法规允许的范围内满足用户需求，更重要的是挖掘细分市场，就像苹果有了iPhone、iPad就引领了市场潮流。