进口重卡市场反复 奔驰加快调整中国步伐

　　从现在来看，的确如此。

　　在2014年4月于天津举行的奔驰卡车品牌盛典上，戴姆勒卡客车(中国)有限公司总裁兼CEO罗伯特认为，像2012年那种年销量达到1.5万辆的情况很难再次出现，进口重卡市场从今年开始步入平缓增长，且增幅不会很大，进口重卡在较长时间内仍将是一个小众市场。与此同时，工程建筑用车比重逐渐降低，而高端物流车将占据越来越大的比重，各进口品牌围绕该细分市场的竞争日益激烈。

　　为了适应这种变化，奔驰卡车对中国战略进行了新一轮的调整。

　　从“滑铁卢”到“微增长”

　　刚刚过去的2013年，对于国内重卡厂商是一个景气年，但对于进口重卡品牌而言却是滑铁卢之年。

　　“2012年中国进口重卡市场共计销车1.5万辆(与2011年基本持平)，2013年只有7100辆左右，下滑幅度超过50%。”罗伯特告诉记者。而中国整个重卡市场当年销量约为77.4万辆，同比大幅增长22%。这也意味着，进口重卡份额不到总量的1%，且主要集中在高附加值的专用车底盘、冷链、电子仪器、危化品以及货运班线等高端运输细分市场上。

　　罗伯特认为，进口重卡市场的大起大落，跟工程机械行业的景气程度有直接关系。2012年，受之前两年全行业高速增长的鼓舞，工程机械行业几大巨头大量进口欧日重卡底盘，用以生产泵车等建筑行业用车。然而，2012年直至2013年，宏观经济和固定资产投资都没有再出现“四万亿工程”时的景气景象。其结果是，三一、中联等巨头们当年“乐观”所做的库存备货，直到去年也没有消化完。

　　“2013年，受行业不景气拖累，我们最大的三个客户——中联重工、三一重工和徐工，受到了很大影响。”戴姆勒卡客车(中国)有限公司批发业务总监张武彬补充说道。

　　正是由于上游需求大幅下滑，奔驰卡车，这个中国进口重卡市场最大的供应商，在2013年同样遭遇了“滑铁卢”。据罗伯特介绍，奔驰卡车2013年共计销车3271辆，虽然在进口重卡中的占比仍然超过40%，但相比上年同期的6151辆出现大幅下降。“因为我们的大部分销量还是集中在泵车底盘上，建筑机械行业去年下滑严重，我们的销量也跟着大幅下滑，以至于拉低了进口卡车的整体销量。”

　　“2012年的高销量并非正常现象。未来，建筑机械行业会从低迷回归到平稳发展，但不会再出现前几年那样的强劲增长。”他由此认为，随着中国经济的转型升级，欧日进口重卡很难再现高速增长态势，而是会保持稳步增长。

　　市场的变化，给包括奔驰卡车在内的所有进口重卡厂商都提出了一个更大的课题：如何调整市场策略和产品战略，应对进口重卡销售结构变化的趋势?

　　营销转型奔驰加快调整步伐

　　中国重卡市场在转型，奔驰卡车同样也在转型。它首先做的，就是在2014品牌盛典上在华发布全新品牌主张——“不负众托”(TRUCKS YOU CAN TRUST)，以提升品牌价值和形象，并提出要在今年使物流车销量首次超过工程车。

　　“我们2014年的目标，是跟2013年基本持平。这个目标看上去没什么难度，实则不然。我们要在非建筑行业用车上有一个大幅增长，幅度达到近80%，这样的增长目标是非常有挑战性的。”罗伯特告诉第一商用车网记者。从细分目标来看，奔驰卡车今年要力争首次实现非建筑用车(主要是牵引车)占比超过50%，并挑战这个领域的王者沃尔沃卡车。“2013年，我们在进口混凝土泵车底盘市场的占有率是44%，油田用车底盘占有率是67%，消防车底盘占有率是35%，而牵引车只有26%的份额。”

　　这也就是说，牵引车细分市场将是奔驰卡车下一阶段的市场重心。

　　据介绍，为了更好地拓展进口牵引车市场，奔驰卡车首先在内部实施了组织结构调整，把原来的销售部拆分细化为零售业务部和批发业务部。两个部门都有独立的管理团队和营销团队，零售业务部主要负责与奔驰卡车各地经销商对接，推动经销商销量的持续上升;批发业务部则重点开拓大客户，商务政策和营销策略更加灵活与快速。

　　“2013年，奔驰卡车在华开设了8家经销店，保持了在欧洲品牌中在华网络覆盖最高的地位。2014年，我们还将再开拓6个经销网点。”罗伯特说道。与此同时，奔驰卡车2014年将继续在物流市场上大力推广“T.C.O.运盈智汇”解决方案。“从去年开始的T.C.O.全国路演，取得了很好的效果，让更多物流客户认识到奔驰运输解决方案和奔驰卡车的独特优势。今年，我们还将开展T.C.O路演，帮助奔驰卡车用户进一步降低使用成本，提升运营收益。”

　　与“解决方案”相配合的，是产品“载体”的跟进。在品牌盛典上，奔驰卡车旗下几乎所有产品与应用，如New Actros、Axor“快递之星”、Ateco、Zetros、乌尼莫克、FleetBoard车队远程管理系统等，首次集体亮相，并宣布从今年起为旗下6x2及4x2牵引车动力系统提供3年或45万公里的超长质保服务。

　　实际上，随着近年来高端冷链、快递与电商的崛起，各家进口卡车品牌都已经把目光聚焦在这些新兴运输市场上，未来围绕各细分领域的竞争，势必日益激烈，奔驰卡车能否凭借新一轮的调整，不断提升在物流车市场上的份额与竞争力呢?

　　一切还要市场说了算。