中国汽车经销商进军二手车市场

　　据美国《华尔街日报》(亚洲版)网站4月29日报道，过去很多顾客都会提着好几袋子现金到周小波的奥迪汽车经销店买车。顾客把钱往桌子上一放，摆姿 势拍照，全家人站在他们闪亮的新豪车旁笑得很自豪。然后，他们开车走人，周小波就一个人数起了多达数百万元的小额人民币钞票。他是2002年奥迪公司在中 国设立的首批经销商之一。

　　曾几何时，周小波可是腰缠万贯。他笑着说：“数那么多钱实在很辛苦。当时没人使用信用卡，也没有(相关的)金融业务。顾客只能付现金。”

　　周小波的生意仍在发展，但他再也不必接收一堆一堆的现金了。据周小波预计，他展厅里的部分车型2014年会首次出现销量下滑的局面，因为增长速度总 体放缓，竞争加剧致利润受到压缩，以及地方政府为应对环境污染限发新车牌照。这让周小波在想方设法加快发展中国的下一个汽车增长市场：二手车买卖和汽车租 赁。

　　在这种情况下，周小波发现自己身处一场战斗的前线，即吸引车主将手中的旧车回售给经销商，而不是卖给在中国颇具人气的二手车交易市场，或通过其他私人渠道卖车。总部设在因戈尔施塔特的奥迪公司授权290家中国奥迪经销商从事二手奥迪车翻新和转售业务，周小波便是其中之一。

　　奥迪公司行政总裁鲁珀特·施塔德勒在近日出席北京车展的间歇期表示：“我们公司正在扩大二手车业务。通常会卖给亲戚的旧车正越来越多地回售给经销商。”

　　报道称，在中国市场，通过二手车销售、汽车金融、售后与维修等服务发展新的收入源至关重要。为此，宝马汽车公司2013年任命了售后服务专家卡斯 滕·恩格尔负责在华业务。恩格尔在亚洲为宝马汽车效力多年，担任过许多领导职务。他曾任德国一家主要汽车零部件销售商的首席执行官，最近负责宝马汽车的团 体售后和分销业务。

　　恩格尔受访时说：“中国市场有140万辆宝马车，两年车龄的占到了一半。这可能是很大的一块利润和营收来源。”

　　报道说，二手车销售量的增长从周小波的生意中便可见一斑。上世纪90年代，周小波决定离开德国回国创业。他的父母20年前离开中国，他则希望在中国 “寻找非凡的机遇”。如今，他经营着23个德国式的全方位服务经销商，与奥迪、保时捷、大众和梅赛德斯-奔驰等车企都建立了合作关系。1998年，周小波 创建了百得利(中国)投资有限公司。该公司2013年销售新车1.8万辆，收入高达11亿元人民币(约合1.8亿美元)，销售新车中有1万辆是奥迪车。

　　他在天津开的经销店2013年销售汽车2500辆，同比增长19%。4年前，天津的经销店只卖出40辆二手车，2013年二手车销量增至500辆。周小波如今希望推动二手车业务，他将在天津的新车展厅旁再建一个独立的二手车经销部。

　　周小波说，他在天津的经销店坐落在一个被当地人称作“空港”的地方，因为建在那里的汽车经销店都是像飞机库一样的不锈钢玻璃建筑，区内聚集了大约35家汽车经销店。

　　一些经销商与汽车公司联手在中国欠发达地区——如西部小城市——拓展业务。但周小波表示，他会继续在大城市的大市场里寻求发展，集中精力扩大现有经销店的服务。

　　他表示，他之所以选择投资天津的二手车市场，其中一个原因是，2013年12月天津市出台新规，该市新车指标将从2013年的30万个减至2014 年的10万个。周小波说，受上述决定影响，天津市2014年前两个月没有发放新车上牌指标。那意味着，他在天津的经销店3月份前根本没有销售额。

　　他说：“二手车市场如此重要原因就在这里。他说，通过二手车交易可以获得车辆牌照。天津市并没有淘汰旧的车辆牌照，旧牌照还可以继续使用。”

　　报道称，在中国，对二手车的估价并不精确。目前还没有一套根据车型和上市时间对二手车进行估价的标准。奥迪公司会向经销商提供二手车的大致估价，而后要与客户讨价还价最终决定估价。

　　尽管中国客户已放弃提着大捆现金购车的做法，但他们还是会用借记卡从储蓄存款中直接支付车款。但使用汽车贷款的人越来越多了。周小波的经销点提供来 自大众汽车公司旗下金融集团的三年期汽车贷款服务，首付比例为20%-30%，利率为8%-12%。他说，贷款购车的客户比例从2005年的10%上升至 现在的30%-40%。

　　客户卖旧车得到的钱越多，购买更豪华的新车也就更容易。在美国等西方市场，德国的汽车制造商就是用这种办法吸引客户回来的。

　　德国汽车制造商们确信，就算中国汽车爆炸式增长的阶段行将结束，有能力购买新车的人会越来越多。麦肯锡咨询公司2013年预计，到2022年，中国 城镇人口将增加1亿，达到3.57亿。同期，上层中产阶层(即家庭可支配收入为10.6万元-22.9万元)在所有家庭中的所占比例将从2012年的 14%扩至54%。

　　这个消费阶层是豪华车营销的主要对象，特别是如果该群体能接受月供的话。斯塔德勒说：“在德国，高端品牌的市场占有率为30%，难道中国不会出现这种局面吗?”