行业困窘 钢企试水钢铁电商推动自身转型

　　发挥自身优势

　　缩短经营杠杆，专注主业。在钢铁行业大面积亏损的2013年，笔者采访过的一家钢贸企业，全年接近40万吨的钢材销量，拥有十几亿元的销售额。这些成绩的取得，与其稳健的经营理念是分不开的。该企业专注于钢材贸易，适时地根据市场行情的变化调整库存和资金，结合公司自身情况来考虑融资与否，严格控制公司的负债率。这种缩短经营杠杆，稳健持稳的经营模式，对现有钢贸企业来说是不错的选择。

　　善于借助积累的人脉优势。一些钢贸企业，凭借自身与钢厂的良好关系，为钢厂代卖货。可以先拿货再结算，不囤货也没有资金压力，依靠卖出一吨钢材赚取一定利润来维持公司经营。当然，这样的模式，不是人人都可以复制的，需要有人脉基础才行。况且也只有在钢铁行业不景气的时候，钢厂销货渠道不畅，才会出现这样的销售模式。

　　提供优质服务

　　对于钢贸商而言，谁手上掌握的售货渠道多谁就占有优势。因此，如何抓住终端客户的心，成为制胜的关键。

　　诚信为本，为紧密合作铺路。有一家专做建筑钢材的钢贸企业，曾一口气与建筑工地签订了4年的合同。其间，正值钢价飞涨的阶段，公司损失惨重，但仍坚持一如既往地按时为工地供应优质钢材，直到工程结束。该钢贸企业的诚信履约，为他们赢得了终端客户的持续订单。

　　增值服务，为终端客户设想周到。除了单纯的贸易外，钢贸商还应从终端用户的需求出发，为他们个性化定制采购计划。钢贸商还应将产业链延伸到加工配送，缩短中间配送环节，减少配送成本，节省了钢材到货的时间。只有牢牢握住终端客户，钢贸企业才能提高收益，及时规避行业风险。

　　利用期货避险

　　钢材期货的出现，为钢贸商提供相当大的运作空间。在谈及公司经营模式的选择上，不少钢贸老板选择了钢材期货作为公司核心业务的盈利补充。其中有位钢贸老板这样告诉笔者，期货市场有利有弊，要把它作为工具来使用，作为核心业务的补充，不能本末倒置。

　　的确，钢贸商在期货市场从事投机交易时，不应丧失自己本身的优势，更多的应该通过期现结合的方式，当钢材期货价格高于现货价格时，在期货市场卖出，在实现正常利润的同时，获得期货价格高于现货价格的额外价差利润。利用期货的套保功能，对冲价格，灵活操作，现货亏，期货补，以获得最大的收益。

　　创新营销模式

　　对于钢铁电商，大部分钢贸商都抱着试一试的心态。在钢材贸易低迷的大环境下，有一部分钢贸商自建平台，在原有基础上拓宽了销售渠道。无法回避的是，更多的钢贸商没有实力和技术去自建平台，那么，和现有的钢铁电商平台合作，便成为了他们的选择。笔者采访的钢贸企业中，已经有不少开始尝试与电商平台的合作。就像其中一位钢贸老板所说：“与其把货屯着卖不出去，不如放在平台上去做，多条路就多个机会。”

　　在钢贸商“山穷水复疑无路”的时候，改变策略，尝试与电商平台的合作，说不定就会“柳暗花明又一村”了。因此，作为一种趋势，钢贸商通过试水电商推动自身转型，也未尝不可。