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家纺集成营销会或成新兴销售渠道
2014/12/1 14:49:11 来源:中国产业发展研究网 【字体:大 中 小】【收藏本页】【打印】【关闭】
核心提示:家纺集成营销会或成新兴销售渠道家纺产品的传统营销渠道主要是专卖店和商场专柜两种模式,通过近年的实践发现,这两种模式各有利弊,专卖店模式顾客挑选余地有限,集客能力不足,非常浪费资源,尤其随着商铺资源的紧缺,专卖店的运作费用会越来越大。在商场专柜模式中,家纺行业的整体赢利水平偏低,普遍受到其他行业的排挤和打压。对此,商家一直在探索新渠道——集成营销,对于消费者来说,具有便利性价值,对于家纺品牌来说,可以更有效地突出品牌形象,对于终端渠道来说,可以整合资源,提高销售效率,可谓三赢之举。集成营销是指让原本毫不相干的元素相互渗透、相互融合,从而让消费者有一种立体感和纵深感。随着市场竞争的日益加剧,尤其是面对来势汹涌的电商挑战,集成营销已成为新兴销售渠道,无论是跨行业,还是跨地域、跨时代,均已愈演愈烈。
“多年前,家纺与家具集成营销的终端模式曾在行业内出现,但那时的家纺行业本身销售模式还不成熟,这种终端销售模式并没有真正发展起来。近两年来,随着家居、家纺行业的不断发展,集成营销又卷土重来。”南通家纺城某业内人士表示。
与此同时,与婚纱影楼合作,与新上映影片合作,与卡通人物合作,与陶瓷产品合作,与家具商合作,与墙纸企业合作……家纺企业集成营销模式不断翻新。
跨界尝鲜趋势渐显
“集成营销可以将单个品牌的不同种类或不同风格的产品,以及不同品牌的产品集中展示,使产品搭配显得更为丰富,以实现不同品类产品的立体组合,色彩多样且饱满,形象更加突出。这种模式是专卖店外延的一种形式,它将专卖店的作用进一步放大,满足消费者更高的购物需求,因而商家纷纷试水集成营销。”南通家纺协会相关负责人表示。
今年10月,首届中国国际家具面料及辅料博览会在浙江余杭开幕,这是中国家用纺织品行业协会与中国家具协会的首次跨界合作。博览会展出面积5万平方米,参展企业350余家,其中国内一线品牌140多家。在会上,众多品牌布艺企业推出了今年秋季的最新产品,吸引了北京、上海、广东、香港等各地知名企业前来参观、商洽。中国家用纺织品行业协会会长杨兆华认为,此次博览会进一步加强了面料企业与家具企业之间的交流与合作,以发挥各自优势,开辟更加广阔的合作领域,促进两大行业更好更快发展。
“不埋怨,不嘲笑,不羡慕,阳光下灿烂,风雨中奔跑,做自己的梦,走自己的路。”这是太平鸟家纺与卡通形象“阿狸”开展集成销售的感言,这也开启了家纺业与漫画业整合营销的新模式。
在今年8月的中国国际家纺展上,墙纸企业首次参展。杨兆华表示,家纺企业与家饰、室内设计等企业的深度跨界交流,不仅加强了相关行业的交叉与衔接,而且还能通过一体化的营销渠道实现信息资源的共享、共荣和共赢。
据业内专家介绍,目前国内家纺企业的产品及经营模式日趋同质化,加上近年来家纺产品原材料、人工费用大幅上涨,成本压力增大,维护品牌、渠道的费用也在同步剧增,为打破僵局、拉开距离,同时也为了稳固并扩大市场,部分家纺企业从开始的悄悄探索性尝试集成营销,到目前的公开大规模合作。
集成营销莫拉郎配
分析目前市场上的集成营销现象,有人发现,集成营销也有短板,仍有许多问题需要解决,尤其不能搞拉郎配。目前,开展集成销售的家纺企业大多是在行业内发展相对成熟的企业,但与陌生行业及合作伙伴合作,企业还需对其进行深入研究,并制定详尽的发展战略,这样才能将集成优势体现得淋漓尽致。
对于存在着规模小、产业集中度低等问题的中小企业来说,它们自身发展还不成熟,如果一味像大企业一样强行开展拉郎配式的集成营销,不仅可能达不到志同道合的合作,还可能会打乱自身发展的阵脚。通州区商务局市场体系建设科的工作人员形象地打了个比喻:这就像自己本来是捞鱼的,因为收效不好,只好和捞虾的一起外出,各取所需,可以凭借双方的经验和优势互相取长补短,但是双方碰到的问题和矛盾也会迎面而来,这都需要在合作之初就思考周全并及时解决。“在某种程度上,集成营销也可谓是企业发展中的无奈,是被逼出来的,因为原来的市场拓展困难,无望完成发展计划才想到集成营销,但毕竟集成营销对企业的影响是双面的,可是目前很多企业对此的认识还不够深入,盲目的合作反而会带来麻烦。”
中山大学营销专家林景新认为,集成营销本身并没有问题,问题在于一些试水集成营销的企业并没有沉下心,对品牌与产品核心内涵的规划进行梳理,继而形成上升到精神层面的品牌表述及文化内涵,只是在做产品的简单添加。
家纺企业在集成营销的过程中会遇到更多的考验和问题,包括研发系统创新、终端专卖店建设、赢利模式探索、整合资源能力提升,以及双方或三方能否互惠互利等,这些均需要行业间进行更深入的尝试和探讨。家纺企业若想在集成营销中取得成功,还要增强企业的市场竞争力,只有不断增强自身实力,才能实现“1+1>2”的效果,才能在拓展渠道之路上越走越远、越走越宽。
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