宝马和经销商再度谈崩：2015销售目标未能达成一致？

当别家公司的员工在憧憬年终奖是现金大红包还是境外游时，上海一家宝马4S店的员工刘庆（化名）却在担心，今年春节的福利还能不能发下来。

不久前宝马中国刚刚宣布以51亿元补贴“摆平”经销商的“抗争”，但1月15日再次传出了宝马和部分经销商再度谈崩了的消息，原因是，双方对2015年的销售目标未能达成一致。

过去的2014年，汽车经销商叫苦一片，拒绝提车要求退网者有之，集体向车企索要补贴者有之。这些现象突显了经销商与车企之间的矛盾：强压销售目标、高库存……

“4S店卖车基本都亏钱，

主要靠返利和售后服务”

到底谁把经销商们逼到“如此”境地？

刘庆向早报记者介绍，自己所在的4S店2014年从完成销量方面看还算好的：月均销量240多台；车企给的月返利、季度返利从十几万到几百万元陆陆续续拿到了；到年末完成了销售目标，也顺利拿到了车企的年终返利500多万元。但这只是表面风光，店里其实并没有赚到多少钱。否则，2014年底就不会出现宝马几大经销商联合向车企要几十亿元的补贴了。

根据 J.D.Power数据统计，2012年亏损的经销商占四成，2013年亏损的经销商占三成以上。而据某汽车经销商集团高管透露，2014年亏损的经销商占到了七成。

刘庆称，4S店卖车基本都是亏钱的。裸车价钱太便宜了，除了畅销车款，其他车基本是在亏钱卖。因为光上海就有十几家宝马授权店，没有优惠价就拉不来客户。这意味着销量完不成，拿不到车企的返利，也会影响售后服务的业务。而车企返利和售后服务的钱才是大头。

与此同时，店里的投入却是居高不下。

4S店由于占地面积大，前期选址建店往往要花上亿元，不少店因此要从银行贷款。运营中4S店要承担银行利息、人员成本等花销。最重要的是提车和压库问题。

据刘庆介绍，4S店到车企提车都要全款付清，而车企给店里返利时却是“分期付款”。这一来一去也给店里造成了不小的资金压力。店里能提到什么车型由车企“说了算”，一般是根据某个店车型销售情况搭配。既然是搭配，就有畅销车也有滞销车。

有的经销商太无奈：

月进货量是销量的10倍

滞销车就意味着要压货。据刘庆回忆，其所在店压货并不少见，时间长的能压到一个季度。

4S店库存压力大也是业内共识。据中国汽车流通协会的统计，以库存50%为警戒线，2014年12个月中有8个月的库存预警指数超过这个警戒线。其中11月的预警指数最高为65.7%。

早报记者了解到，上述指数还只是业内平均数。有的品牌经销商整个车库都是车，连其他区域都要腾出来放车。因为这家店一个月实际销量是80台，但每个月进货任务却是800台。

压货的车款本来就不好卖，时间长了车的颜色发暗，有些裸露的零部件还会生锈，“新车”变“旧车”，就只能再次降价。销售顾问的压力也可想而知，要完成店里给自己的任务，努力向顾客推销“压货”和现货车。

为了完成任务顺利拿到售车提成，刘庆所在店里的销售人员几乎都放弃了正常的休息时间。