中医产业前景好却竞争大，御瞳府中医凭什么发展如此快速？

　　近年来,随着国民经济的持续发展,老百姓的收入和生活水平持续提高,大健康产业成为了中国未来发展潜力最大的产业之一,中医作为大健康产业发展的支柱性产业,更是得到了国家层面的高度重视。特别是《国务院关于印发中医药发展战略规划纲要(2016—2030年)》、《中华人民共和国中医药法》、《中共中央国务院关于促进中医药传承创新发展的意见》等文件、法规的发布以后,为中医的全面、健康、正规发展提供了契机。各省、市、自治区地方政府紧随其后的纷纷出台了各自中医药产业发展的相关文件、政策、意见、规划等。全国上下对于中医产业的发展重视程度可以说是新中国成立以来的最高峰。

　　同时,市场的反应也相当迅速,近几年中国大健康产业与中医产业的投资规模与投资力度越来越大,各路资本纷纷投向中医产业,阿里、腾讯、百度、京东、万达等各大企业也纷纷布局中医产业,争先恐后的抢占中医产业的先机。马云在2015年阿里上市之前,就制定了双H战略,说阿里的未来,聚焦在“健康”产业和“快乐”产业。某知名企业家在评价中医产业的投资热度时曾说:对于中医产业的投资与布局,落后一步,可能就会永远落后!

　　据权威机构发布的数据显示,我国中医药产业2011年的市场规模仅为6658亿元,仅用了3年的时间;到2015年,中医药产业的市场规模就增长到12123亿元;而到了2017年,已经到了17500亿元的规模;根据国务院新闻办于2016年12月发布的《中国的中医药》白皮书显示:到2020年,实现人人基本享有中医药服务,预计我国中医药大健康产业将突破3万亿,行业规模有望保持20%的复合增速!

　　另一方面,在新冠状病毒的整个防控和治疗的过程当中,中医药发挥了巨大的作用,官方及时的发布了病毒防控的中医药方,并大力提倡抗疫一线采取中医疗法进行治疗,中西医结合疗法在疫情防控和一线患者的治疗方面效果显著。相信中医,中医很棒!已经成了防疫期间的信息传播热点,各大媒体也纷纷报道了中医在疫情防控中的作用,以及采用中医方式治愈新冠病毒感染的各种病例等,使得中医在一时之间成为了网红。这在很大程度上重建了全国百姓对中医的认识,也极大的提高了中华儿女对传统中医的信任和信心。笔者认为,新冠病毒为中医的发展提供了舆论基础,也使得中医在民间特别是中青年群体有了巨大的影响力,为中医产业特别是纯中医诊疗服务的复兴吹响了冲锋号。

　　因此,我们可以发现,从宏观层面上来看,中医产业无论是政策环境、市场趋势、发展前景等,都是一派欣欣向荣的景象。

　　根据国家中医药管理局下发的《关于印发基层中医药服务能力提升工程“十三五”行动计划的通知》,其中对基层中医馆的建设定了目标,85%以上的社区卫生服务中心和70%以上的乡镇卫生院建设中医馆、国医堂等中医综合服务区;并且规定基层医疗卫生机构开展健康教育的种类和数量,中医药内容不得少于40%。促进有实力的社会办中医诊所和门诊部(中医馆、国医堂)做大做强,推动跨省连锁经营、规模发展。

　　因此,无论是商业领域的专家、学者,还是中医领域的资深人士,甚至资本市场的玩家,都不约而同的表示,未来5到10年的时间里,中国将会产生一批中医产业的上市公司,特别是中医诊所的连锁领域,未来将会产生几个行业龙头企业,成为资本市场的新宠儿。

　　据了解,截止2019年,全国一共有5万多家中医馆,专家预测10年内,我国中医诊所的数量将达到12万至15万家之间。而现有的几万家中医馆,品牌集中度极低,连锁化程度也极低。从2018年起,整个行业开始酝酿优秀的中医连锁企业,成为行业的领头羊和先头兵,引领中小型中医诊所连锁企业的发展。

　　但是,从微观层面上来看,分散在全国各地,分布于大街小巷的中医诊所(中医馆)的生存现状却是另外的景象。这些中医诊所就在老百姓周边,他们直接为老百姓提供中医诊疗服务,在整体的繁荣之下,个体的情况实际上并不如我们想象的那样乐观。笔者通过大量的走访之后发现,除了部分有历史积淀和品牌知名度的老字号中医诊所以外(多数为国家持有的品牌或国有股份企业),很多单纯提供中医诊疗服务的中医诊所并不挣钱,甚至连年亏顺,艰难维持。通过笔者的走访与分析,并咨询了中医领域的专业人士得知,这其中与目前大多数中医诊所的经营模式和核心竞争力有关。

　　笔者所走访的中医诊所中,两级分化极其严重。大型的中医诊所有的占地面积达到数千平方米,且装修极其豪华。这类中医诊所也是笔者发现亏损比例最高的。这类中医诊所应该算是改革开放以后中医发展的一种产物,特别是进入二十一世纪以来,在国内一、二、三线城市纷纷出现。他们活生生的将中医药这个专业技术领先型的行业,变成了资本领先型的行业。这一类中医诊所功能分区复杂,各类配置齐全,诊疗室、煎药室、理疗室、药房、名贵中药材展区、患者休息区、茶歇区等一应俱全,甚至有的还配有禅修室、VIP患者室等。而且全中式装修、用料考究、家具全实木,琴棋书画辉映其中,整个装修档次和高档会所没有差别。整个诊所的装修投资额少则在百万级别以上,有的甚至高达千万。

　　投入还不仅如此。如此大规模的诊所,就需要配置相应的医疗、护理和服务人员,一般情况下,这类中医诊所的工作人员少则十多名,多则几十名。笔者看到的现象是工作人员比患者多,所以,人力成本居高不下;另外,这样的诊所一般都开设在闹市区,物业面积大,房租成本也很高。

　　装修折旧、人力成本、房租成本,光这三项加起来,就已经决定了他们的盈利模式并不能以中医诊疗为主,至少不能以常见病和一般性疾病的诊疗服务为主,因为这些业务永远满足不了他们的成本要求。因此,他们的核心盈利模式已经脱离了中医,而转向为保健品的销售、名贵中药材的销售和疑难病的治疗这些方面了。因为只有这三类高附加值、高利润的“业务”,才能支撑他们的固定成本,达成盈利目标。

　　笔者进行了一个简单的估算,拿一个营业面积2000平米的诊所来看,如果装修投入是200万元(1000元/平方,实际上应该不止),五年的装修折旧,分摊到每个月就是4万元左右;房租按照10万元/月(三线城市的标准,一、二线城市远远不止);人力成本按照10万元/月(20人,平均工资5000元,实际上远远不止);三项加起来,每月的成本至少24万元(不算营销成本、不算各类药材和耗材的采购成本)。如果每个患者进店消费均价为100元,药品成本为50元,则能有50元的产品毛利润。那么,要想睁回24万元的成本,至少需要每个月接诊4800人次,也就是160人次/天。

　　很少有中医诊所的门诊量达到160人次/天的,据笔者估算,平均数应该是30-60人次/天。也就是说,这样的中医馆要想赚钱,要么必须要提高“客单价”,也就是通过开“大方”提高患者的“人均消费”;要么必须销售附加产品,也就是名贵中药材(人参、鹿茸、虫草等等),或者是各类保健品。

　　这样一来,本来便宜、亲民的中医,就越来越贵。不是普通老百姓能够“消费”得起的。

　　另外一部分,是小型中医诊所。这类小型中医诊所又分为两种类型,一类是主治医生自己开设的诊所,这类诊所的盈利情况一般比较好。因为医生自己坐诊,人力成本就省下来了,而且装修简单、门店较小,综合成本也低。这类诊所大部分都有固定病员,很多都是周边老百姓,相信这个医生,也认可这个医生的医术,因此这类诊所大多数都能赚钱。如果诊所的医生本人有较高超的医术,或者在某一类疾病以及专科方面有特长的话,基本上都能够在当地有较高的知名度,深受当地老百姓欢迎,诊所的口碑效应较好。

　　另一类,是老板作为投资人,聘请中医师坐诊的中医诊所。这一类诊所生存情况各异,基本上赚钱和亏损比例大约各占一半。而且,据笔者观察,这一类诊所换手率最高(很多老板投资诊所之后不赚钱,会选择转让出去)。这类诊所发展的好不好,主要看运气。一方面要看你能否招聘到医术和医德兼备的中医师,另一方面你还要渴求这个中医师不要轻易就被挖走。所以,往往这类诊所的医生流动性高,经常面临的情况是某个医生在,生意就比较好,也能赚到钱;某个医生辞职了,或者被同行挖走了,换一个医生来,可能患者就不认可了。

　　当然,不管是大型的中医诊所,还是小型的中医诊所,还有另一种玩法,那就是名医效应。高价聘请知名老中医定期到诊所坐诊。这种方式能够吸引一部分病人,因为一般非常知名的老中医,都是自带流量的。但是这些知名老中医绝大多数都不愿意在一个诊所里面专职坐诊的,他们往往在三甲或国有医院坐诊,同时找几个诊所多点执业(有的甚至就是兼职),基本上每周或每半个月到诊所半天(最长一天)。所以,笔者在走访中看到的情况是,当该知名中医坐诊的时候,病人挺多,一天接诊几十个都有可能;但是一旦不是该中医坐诊了,立马门可罗雀,病人寥寥无几。这样的诊所,其实病人不是自己的,而是名医的。名医在,病人就在;名医走,病人走。

　　一家中医诊所的投资人周先生说,名医坐诊模式还有一个尴尬的情况,那就是名医所创造的利润,大部分都被名医拿走了。我们了解到这些名医的诊疗费都很贵。比较低的,诊疗费80元或者100元,高的,能达到数百元,甚至上千元。而且诊疗费大部分都被名医提走了,剩下来的药费,名医也有很大比例的提成。所以,真正留给诊所的利润占少数(笔者走访的诊所,大部分都是名医占大头,诊所占小头)。

　　也就是说,这种模式下,诊所基本上赚了吆喝,但赚不了固定患者群,也不怎么赚钱。很不利于诊所的中长期健康发展,更没办法复制和规模化,因为名老中医毕竟是少数,是稀缺资源,他们的时间和精力都有限,只能有极少部分的诊所能够和他们合作。剩下的,虽然也在宣传名医坐诊,但其宣传的名医是否真的会来坐诊?或者说坐诊的那位是否真的是名医,普通患者也难辨别。

　　通过上述情况,我们发现,无论是上面的哪一种中医诊所,其实都没办法连锁化。有的虽然也有几家连锁门店,但是因为没有核心竞争力,也没有成熟的商业模式,连锁化的基础太差,导致门店运作难以协同,管理标准不统一,各自为战。同一品牌的不同门店差异极大,甚至连提供的诊疗服务和产品都各不相同。

　　基于我们的调研和现状,我们发现中医诊所的连锁化实际上比其他行业都要复杂和困难的多。某中医领域的资深运营徐先生认为,自古大家的认知就是,中医是一个无法标准化的、而且对从业人员(特别是中医师)要求极高的行业;同时,知名中医所具备的能力和经验,可复制性太低;传统行业连锁化的经验和核心模式,比如统一的形象、统一的管理、统一的宣传、统一的市场营销、统一的服务流程等等,这些在中医领域只能起到辅助性作用,但起不到关键作用,因为这些都不是中医诊所连锁发展的核心关键因素。这就像一个迷局,还没有人能够解开。

　　但这个迷局,也有人正在解开。

　　在调研的过程中,我们发现也许这个迷局正在被一个叫御瞳府中医的公司解开。他们从2019年的8月份注册成立管理公司,正式开始公司化运作、发展连锁加盟模式以来,到2019年12月份的不到半年的时间里,就从1家诊所发展到全国的8家诊所。而且除了他们自己有1家直营以外,其他7家都是加盟。他们不像其他发展连锁加盟的企业那样在营销上投入,他们甚至没有营销,据我们了解他们没有花过一分钱的广告费用,在走访他们之前,他们甚至连像样的招商加盟手册都没有印制,也还没有总部的官方网站。他们没有资本和财团支持,他们没有名医资源,他们没有华丽的装修,他们没有宽大的店面,甚至连他们的各个诊所的店招颜色基调都不统一。据我们所知,他们的加盟费还不低。

　　就上述的情况来说,按照传统行业发展连锁加盟的“眼光”来看,这个公司应该是一个加盟商都招不到的。但是我们在走访的过程中发现,他们并不缺加盟客户,而且现有的加盟商好多都是他们的患者,或者是患者的家属、亲友。仅仅靠着口碑效应,他们又储备了好几个加盟商准备选址、开店。

　　在走访御瞳府中医的过程中,笔者总结了他们快速发展的几个关键经验,我觉得这些关键经验值得所有中医行业的从业人员借鉴。

　　首先,中医诊所的产品体系规划和构建是关键。御瞳府中医的合伙人、董事长助理梁女士介绍说,一般的中医诊所,之所以没有竞争力,是因为没有核心产品。什么病都治,什么患者都接。缺乏专业性,也没有拳头产品或项目,基本上都千篇一律。目前存在的绝大多数中医馆都是这样,因此他们的竞争实际上不是产品竞争,而是市场竞争和价格竞争,这种竞争模型,很难形成自身优势与特色。御瞳府中医的定位是全国唯一以中医眼科为核心科室,其他常见病和杂病为基础科室的中医连锁医疗机构,因此他们的特色产品就是以中医眼科为主。中医眼科市场规模大,目前我国已经是全世界近视率最高的国家,全国近视和视力障碍人口已经达到7亿人。因此,从国家层面来说,非常重视视力健康问题,这是御瞳府中医最大的核心竞争力。而且,据笔者了解,截止目前以纯中医的方式治疗眼科疾病,特别是治疗视力障碍问题的正规连锁医疗机构,御瞳府中医是唯一的一家(有极个别的中医诊所和极个别的中医院开设了中医眼科诊疗,但都不成规模)。唯一性的行业地位、且又有巨大的市场规模和患者群体,所以他们和普通的中医诊所不在同一个竞争空间里面,因为他们的主打产品没有竞争对手。

　　其次,独立自主的产品研发,确保产品的质量和疗效。御瞳府中医已经通过自主的研发与临床实践,完整的开发出了“内服汤药+经络疏通+外敷眼膏”三结合的中医眼科与视力障碍治疗体系。并且自主研发的五种治疗近视、散光、老花、干眼症的内服中药配方和外敷眼膏配方已经申请了国家专利。这是御瞳府中医的核心竞争力,也是他们确保产品质量与疗效的法宝。御瞳府的中医师们在实践中,只需要根据患者的实际情况进行辩证,判断出患者的病因,就能根据标准化的基础配方进行药物剂量与成分的优化与加减,形成一人一方的治疗方案。这是他们确保疗效非常核心的地方。其他的中医诊所全靠医生的个人能力,但是他们标准化的治疗体系,降低了对医生个人经验和能力的要求,只要是接受过系统中医体系教育、持有中医执业医师资格证,并且有一定医术和临床经验的中医师,经过总部半个月的体系化培训以后,就能进行中医眼科诊疗服务。这是中医标准化的一大创举。

　　他们的研发还不仅于此,笔者了解到,他们的研究中心已经研发出了多项自主研发的产品,包括专治腰椎间盘突出和骨质增生的外用膏贴、用于提高免疫能力的药食同源的食用膏、用于防治青少年近视的药食同源的五子明目丸、用于补肾益气调理亚健康的代餐粉等等,全都是自主研发的配方。目前,御瞳府已经拥有12个自主研发的中药配方,这些配方通过内部培训传承给所有门店坐诊的中医师,从而,保证每一个门店的产品体系、医疗治疗、服务流程全部统一,也很好的确保了加盟诊所能够完整的复制总部的产品、疗效和服务。

　　在这一点上,虽然御瞳府中医是后起之秀,但是他们和同仁堂、胡庆余堂、德仁堂等中华老字号百年老店的性质很像,都是以自主研发的配方和产品为龙头,构建自己的市场壁垒和核心竞争力。

　　另外,清晰的商业模式和盈利模式,也是御瞳府与传统中医诊所的不同之处。大部分的中医诊所,都是以常见病和杂病诊疗为主要收入。因此,在门诊量无法提高的情况下,提高客单价就是唯一的途径。所以,患者在这些诊所看中医一般都比较贵,看个感冒花个一两百元甚至几百元是常事。御瞳府反其道而行之。他们在常见病和杂病方面,要求所有的医生都要信仰“经方精神”,必须用最简单的处方、用最便宜的医疗成本、最快速的解决患者的病症,这样一来,患者花钱少、见效快,自然就对御瞳府非常信任,也很快就成为了他们的回头客和固定病源。这就是御瞳府独特的商业模式与盈利模式:常见病和杂病引流,中医眼科和其他自主研发的产品赚钱。

　　笔者认为,这样的商业模式与盈利模式,是中医诊所连锁过程中的一个亮点,因为毕竟走加盟和连锁,都必须要解决门店的生存和盈利问题。御瞳府这样的模式,实际上也是保障加盟门店能够在较短的时间内快速获取用户,并转化为忠实客户的一种方式,能够从根本上解决加盟诊所的盈利问题和可持续发展问题。

　　除了上述的几个特点以外,御瞳府的加盟体系中还有一个独特的地方,那就是加盟诊所的经营管理由总部全权负责。加盟商是投资人,是总部的合伙人,也是加盟诊所的所有权人,但是日常经营、管理、人员招聘与培训、市场营销与推广等等,全部由总部或省级分公司负责,这也是吸引各类加盟商的一个关键因素。据梁柯女士说,医疗行业是一个非常特殊的行业,专业标准和行政管理都非常严格,非医疗背景出生的投资人自己很难把一个诊所经营好,需要真正的专业人士来打理。一般的加盟体系,加盟商付了加盟费,然后总部只负责提供各类产品,实际上加盟商和总部之间的关系是上下游关系,加盟商的生死存亡,与总部不会有太大的联系。而御瞳府这样的操作模式,实际上加盟商和御瞳府是一家人,是血浓于水的,你中有我、我中有你。御瞳府中医会对加盟商负责到底,这样才能最大程度的确保加盟商的利益,降低加盟商的投资风险。

　　御瞳府中医的发展,以及他们的经验,或许可以给我们一些参考。也是对正在从事或者有志于从事中医连锁行业的相关人士的一种启发和指引。中医连锁,是未来非常具有潜力的黄金产业,但是中医诊所的连锁化之路还有太多地方需要我们去探讨,需要更多的企业去探索与实践,也需要中医行业从上至下去更新换代、洗牌重建。

　　只有这样,才能走出一条真正符合中医诊所行业现状、发展模式和经营体系。