2020年动销中国河南站圆满落幕

由中童传媒举办的动销中国·河南站于7月21日在河南郑州圆满落幕!

联合主办：和剂堂、婴特美、葆朗、小神童、骄宝母婴、婴之家

数据化运营战略合作伙伴：米雅科技

战略合作：安琪纽特、圣元优博、瑞哺恩

协办单位：Nutri壹营养

支持单位：Arla宝贝与我有机、恒天然安满

晚宴冠名：瑞哺恩

“有疫情的地方，必有逆行者的身影!为了宝宝的健康，母婴人与时间赛跑，跟病毒作战!”7月21日，动销中国河南站一场以“重启 新能力”为主题的会议，在一片悠扬的诗歌朗诵声中拉开帷幕。

商业智慧与文艺之美的交融碰撞，让这一届的动销河南别致且意义独特。 与会场内，河南渠道商、品牌商代表们在舞台上的激情昂扬相映成趣的是，会场外也悄然上演了一场精彩的场外直播秀，动销中国组委会河南站的小主播手持手机，通过抖音、快手等平台对会场外的品牌进行直播展示，与每个品牌的展位负责人进行交流，和展位周围熙攘的人群互动。

俯瞰Arla宝贝与我有机的“青青牧场”，在恒天然安满的产品陈列前驻足拍照，安琪纽特、圣元优博、瑞哺恩、Nutri壹营养的展位面前人头攒动，不少渠道商们展示了强烈的兴趣...这一幕幕在会场外的廊厅通过直播平台实时上演。

展位顺序依次是：安琪纽特展位、圣元优博展位、Nutri壹营养展位、Arla宝贝与我有机展位、恒天然安满展位、瑞哺恩展位

“我们在抗击疫情的同时，还要抗击母婴产业二十年来的最大危机。”会场内的诗歌朗诵完毕，中童传媒总经理刘琳以一段意味深长的感慨作为开场白：“危机之下，母婴行业的动销无计可施，从品牌到代理商、门店连锁都面临着转变，需要重整行囊，重启自己的思维与打法。”

重启成为新课题，如何在重启中获得新能力，也成为本届动销的主题。

重启成为新课题

重启的命题，是疫情带给母婴行业的考验，也是母婴品牌、渠道自我迭代与转型的内在要求。

中童传媒创始人兼总策划罗文杲以专业视角分析了母婴产业面对重启时的思路打法，认为母婴渠道应该综合运用门店、云店、社群的三度空间——门店重体验、云店重成交、社群重粘性。“河南的母婴市场将会面临升级，从毛利河南到品牌河南转变。”实现了重启的母婴产业，将会迎来升级，这也是罗文杲对河南母婴市场的乐观期待。

母婴产业的重启，是一个至上而下的过程，无论是从理论层面到实践维度，还是从上游品牌向渠道、消费者的变化，值得期待的是，业内一些头部品牌也分享了他们对重启的思考。

“疫情常态化，母婴行业生存环境发生变化。”安琪纽特总经理助理王群对行业的转变体会深刻，安琪纽特将通过营养品实现零流量转化和利润提升，持续品牌和动销服务双轮渠道，帮助客户搭建新零售营销模式及社群营销体系，实现对渠道复苏的赋能。

圣元优博公司华中分公司总经理王永卿则信心十足，分享了圣元优博在河南母婴市场的目标：“提基础，稳固单体渠道，实现河南全渠道生意增长目标36%;升级渠道，主推母婴大系统，保持和母婴大系统同频。”全面赋能母婴渠道，是圣元优博在河南母婴市场重启的策略重点。

雅士利集团中国品牌奶粉事业部河南区总监昌盛分享道，瑞哺恩将聚焦消费者需求，实现产业升级、产品升级、技术升级以及服务升级，占领消费者心智。通过打造品牌力的自有品牌，将通路品牌占比合理化，维持合理的经营利润，提升门店的识别度。

重构与突破，代理商何去何从

面对重启，母婴代理商的思考则更“接地”，品类重构、营销突破等具体的策略成为代理应对疫情等危机时谋变得重点。

“疫情没有改变趋势，但让和剂堂公司半年走了二年的路。”这是和剂堂总经理杨长东在疫情中最深的感触，“后半年会做品牌、品类的减法，减少品牌的目的是为了更聚焦于有一定规模、高增长的、超高端细分品类，全力以赴做好优秀的品牌。”

“客流、客单价双降，使得门店对品类重构、引流的诉求提高。”品类重构呼声渐高，郑州骄宝母婴用品有限公司总经理姚赛玉分享了自己的思路：“针对高毛利品类，要优化利润，把毛利降低;同时，提升品类的接纳度，将全家化的产品布局引进来，帮门店快速嫁接名品，实行全家省钱计划。”

“疫情期间母婴店的客流减少了20%，这将可能会是永久性丢失，流往碎片化渠道的客流将一去不复返。”疫情对客流的影响某种程度是不可逆，郑州葆朗总经理李安卫认为，对于营养品，购买力和消费意识两个维度很关键，门店要做好营养品，急需转变营销思维。

婴特美总经理张永强分享道：“帮助门店客流恢复，代理商要提升快消品服务能力，利用专业、服务、价格等优势，‘贴身肉搏’，争抢有限客流。”

河南婴之家总经理郭江涛对于品类调整的思路则更具体：“首先要优化产品结构，锁定大单品战略，其次要打造爆品，不求短期盈利，而是扩大产品品牌力;最后，进行全家化项目的布局，延升产品消费的周期。”

品类重构是策略，同样也是思维。Nutri壹营养营销总经理赵辛磊认为：“品类爆品不能靠一场发布会或几个营销点子，而是要转变思维，从商品思维转变为用户思维，线下门店不能拼价格而是要拼专业、服务。”

转型与迭代，门店的运营之思

对于这场引发的母婴全渠道的转型尝试与阵痛，没有比终端连锁门店的体会更深刻的了。

中童研究院院长高冬梅现场首发了疫情后河南母婴渠道的调研报告，分析了河南不同层级母婴渠道对于营销转型的思考，并由此概括了河南母婴市场的轮廓：“渠道分散、新平台分流、厂家渠道消费者博弈激烈，再加上对窜货的宽容，导致品牌忠诚度相对较低，使作为全国性品牌第一站的母婴大省河南成为国内最不易做的母婴市场之一。”

市场难做，但机会犹在，河南母婴市场不乏在艰难、荆棘中前行的探索者。 兰考康爱孕婴童连锁董事长李继东分享道：“疫情影响下，客流下降，但客单价却上升了，2019年制定的经营方案反而在疫情中得到快速落实，使得我们的盈利能力提高了不少。”

因为爱孕婴连锁总经理沈翔鹏则分析了自己对新型消费者的观察：“90、95后等新型消费者成为消费主力，他们获取信息以及消费渠道都发生了变化，消费需求、审美标准变得更广、更多元，关注点也从商品使用性、品质向颜值、好玩、分享性等特点转变。”

理性也是消费者的转变之一，白霜笑彤彤儿童百货创始人赵白霜分享：“消费者变得更理性了，‘只带一个孩子’的父母有时比母婴店导购更专业——只买对不买贵。”

南阳一米婴光总经理吴亚明分享了对门店营销的思考：“小程序、拼团、秒杀，利用低价引流，社群营销做爆品，把简单的事情重复做，一直是门店营销最有效的三板斧。门店做零售，要从专业知识、销售技巧向服务转变。”

无独有偶，郑州小飞象母婴店胡红涛同样认为：“提供的不仅是商品，而是要根据消费的需求，提供专业的服务、正确的咨询。”

线上营销如火如荼，母婴店将线上作为自己转型窗口，但线上该怎么做?线上营销的资深专家也在会场做出分享。 米雅科技副总裁张菲菲，针对数字化时代下的私域流量赋能，分享道：“聚焦消费者需求，提高高价值会员的忠诚度，聚合营销手段和流量资源，搭建会员阵地，利用数据运营会员，解决私域流量运营的痛点。”

有赞新零售学院门店运营专家行云认为：“公域直播激发的大部分都是潜在需求，门店直播应当把强需求作为主线，潜在需求作为长尾。”

私域流量与社群如何链接，社群营销专家梁文斌给出自己看法：“社群内容规划，一定要跟转化产品或者服务相互结合，呼应小游戏和互动定期举行，形成用户记忆，让用户付出时间，精力，和行动，不要为了做活动而做活动。”

除了营销的转型，母婴门店也面临着再选品的局面。中童传媒总编王晨分享道：“奶粉通货化和引流化，导致毛利下挫，奶粉的价格战是零售商迫于新客开发不足而发动的，母婴没取到真正的品类管理要开始了，营销活跃品牌，短期内收获最大，渠道品牌“跟着喝点汤”，如果处理不好渠道利润，将留下祸根。”

真正的品类管理如何进行?“母婴升级的大方向没有变，做性价比仍需要以品质作为基础。品牌化、高性价比，低价、平价的好品质产品总会受到渠道、消费者青睐。” 2020年的后半程悄然来临，真正的重启已经开始，正如中童传媒创始人兼总策划罗文杲所说的：“放平心态，拥抱焦虑。”以重启的心态积极拥抱变革，焦虑将会助你成长!

会议结束，晚宴接续，由瑞哺恩独家冠名的晚宴开场，晚宴上，年度中国母婴新力量颁奖典礼圆满举行，觥筹交错间，母婴人迎来了自己的荣耀时刻。

至此，2020动销河南圆满落幕，但，结束即开始，动销中国的步伐仍不停歇，在未来的3个月，我们还会启动6场区域的动销，分别是7.21山东站、8.24江苏站、8.26湖南站、9.10川渝站、9.15广西站、10.27广东站。

另外，中童在最早提出细分的时候，不仅有区域的细分，还有行业的细分，8月13~16日，我们将会在贵州贵阳，连续召开3场细分行业的论坛，分别是第三届中国羊奶粉发展论坛、第三届中国营养品发展论坛、第三届中国婴童食品(零辅食)发展论坛。