餐盟严选吴广出席中国餐饮规模化高峰论坛，谈合作连锁的五个认知与五个深坑

当下，连锁化成为了餐饮行业的主旋律!

随着资本、渠道、供应链信息化发展的全面完善，火锅、快餐、茶饮等众多品牌纷纷出现了巨头连锁品牌。

但在连锁化发展的过程中，如何兼顾拓店速度与提升品牌价值，成为了众多餐饮人关心的话题。

值此契机，“餐盟严选”首席严选官吴广，于中国餐饮规模化高峰论坛中做出了精彩演讲。

吴广从业十余年来，服务了百余个品牌，餐盟严选则是领先的餐饮合作严选平台，帮助品牌完成从直营到连锁，从区域到全国的规模化发展之路。

全文4387字，干货满满，金句频出，建议先收藏，再观看!

大家好，我是“餐盟严选”的首席严选官吴广。

以前，我一直认为长沙是一个“神秘”的地方，因为无论是娱乐还是餐饮业，这里总能诞生一些新潮的玩法。

而真正来到之后，我发现长沙的餐饮是跑在全国前列的，多样的品牌、接地气的模式，都非常有学习的价值。

话不多说，感谢组委会的邀请，下面我就来和大家讲一讲合作连锁这件事。

本次分享的内容中，代表了餐盟严选在行业中经营多年的经验，并且很多数据都是首次披露，希望能够给大家带来一场有干货、有价值的演讲。

合作连锁数据首次披露

餐饮品牌如何倒推量化

在中国做餐饮合作连锁，究竟需要什么，发展过程中又会遇到哪些问题，其实这就是我们今天演讲的主题：合作前的五个认知与连锁后的五大深坑。

首先，映入眼帘的是我们祖国的地图，中国有高达14亿人口，是全世界人口最多的国家。所以想要在中国做好餐饮合作连锁，一定要依靠人口红利。

对消费者来说，餐饮其实是一种生理需求，对餐饮品牌而言，想清楚给14亿消费者到底提供什么，品牌的发展路线也就十分明确了。

我们把颗粒度放大。

通过十余年的招商工作经验，加上和全国各地优秀的企业合作，我们画出了中国餐饮合作创业人群活跃圈，把中国通过餐饮合作创业者的活跃度，分为了六个区域。

第一名是长江三角洲区域——江浙沪，这部分区域的创业者有着比较好的经济基础，创业人口非常大，但当地品牌竞争也非常强，所以呈现的是大市场、强竞争的特性。

第二名、第三名分别为长江三角洲区域——两广闽，以及大中原区域——两湖鲁豫皖，以上这“前三名”区域，除了创业者的活跃度非常高，其实他们的创业存活率也相对较高。

此后，四至六名分别为华北区域——京津冀晋蒙、西南西部区域和东北区域。

通过划分活跃圈，我们能够对招商的打法和区域分布进行更为合理的布局。

我们再把颗粒度放大。

通过分析数据我们看到，在中国做餐饮连锁合作，得北上广深并不是得天下。

除了核心城市和主要城市，连锁品牌更需要进入下沉市场，下沉到“2.5”线及以下的城市之中，因为这里有着更大的城市数量，更多的人口数量。

聚焦到创业者身上。

从合作连锁创业者来看，在中国，每年都会有1400w+的意向餐饮创业者，数量极为庞大，因此能够有效地支撑餐饮合作连锁品牌的快速发展。

我们还对这1400w+创业者的投资能力和范围进行了精准划分：

投资10-20万，占比58.6%，20-50万人数占比21.7%，50-90万占比为11%，90万+的创业者占比为8.7%。

通过数据，品牌方可以对自己的品类和市场规模发展进行倒推，但无论是小而轻的业态，还是投资比较大的正餐，庞大的市场都足以支持品牌发展到千店，甚至于万店的规模。

通过众多的市场数据，餐饮品牌可以进行倒推，让自己在做合作连锁前进行量化，有方向、有目标的去做自己的合作连锁计划。

五个认知、五个深坑

多年心血，顷刻归零

刚才简单介绍了一下餐饮合作连锁市场的情况，下面会和大家更多的分享一些认知和干货性质的内容。

这次演讲主题我们定了“两个五”，五个认知和五个深坑，对想要做连锁合作的品牌来说，如果不能够很好的理解这“两个五”，那么多年的心血很可能就会惨淡收场，甚至于最终归零。

下面我就对这“两个五”进行拆解说明。

合作前的五个认知

五个认知中的第一个，就是价值观。

价值观看似是一个老生常谈的话题，但对于餐饮合作连锁行业来说，甚至于整个餐饮行业来说，价值观都是重中之重，而餐盟严选在选择合作品牌时，缺乏价值观的品牌一定会被排除。对品牌方而言，合作是带领很多的“小白”一起做品牌，他们将信任交付于品牌，品牌应该守住这份信任，担起这份责任。餐饮每年都在迭代，其实升级的不应该只是模型，更要升级餐饮人的格局和态度。所以我们呼吁，爱惜羽毛，做有态度和价值观的餐饮品牌。

第二个认知是能力，品牌方自身到底有没有足够的能力，带领创业者去赚钱。

餐盟严选在严选品牌时，会要求开放合作的品牌，其自身的门店必须盈利，并且拥有多种门店模型。只有让品牌在多种门店模型下都能够顺利盈利，才能够让形形色色的合作者直接“对号入座”，以此保证品牌能够带领他们赚到钱。如何让合作者更安全的赚到钱，应该是每一个连锁品牌发展的方向。

第三点，品牌方要真正认识你的合作商，并且站在他们的角度思考问题。

我想分享一个案例，有一个知名连锁餐饮品牌的创始人，其实最开始的时候，他也是一个合作者，从合作品牌到自创品牌，一路上踩过了无数的深坑，正是因为这些经历，他才能够去把这些经验分享给众多的合作者，真正站在他们的角度看问题。其实餐饮合作者的优点和缺点是非常突出的：优点是有钱、有态度、想要当老板不想打工;缺点是不懂、不会、没有餐饮经验。品牌在看到他们的问题后，帮助他们解决问题，其实这就是现在众多的餐饮头部连锁品牌都在发力的方向。认识你的合作者，这是品牌在扩张规模前的第一大考试!

第四点，找准2.5线及以下城市的消费需求，这一点我们在前面的数据部分也曾提到。有人会问，消费需求和合作者有什么关系?其实在中国没有合作商这个行业，合作商都是自消费者转化裂变而来。而找准了蓝海市场的消费需求，也就找到了从消费者转化到合作商的源头。

第五点认知是定位，认清品牌的发展阶段，制定策略和战术。

每个品牌都会有自己的梦想，比如开几万、几十万家店，这个梦想可以作为终极目标，但不能作为你的发展战略的考量。在品牌发展拓张时，有两个变量，一个是时间轴，另一个是市场的接受度，品牌需要根据不同时段的市场接受度，去制定品牌的招商政策。一百家、五百家、一千家，其实都有着不同的招商政策，如果错误的把终极目标变成了战略参考，那你的出发点也将会是你的终点。

分享了五个认知，在讲五大深坑之前，我想和大家分享一个规模和范围的决策理论。规模经济和范围经济来自于经济学原理，但这两个理论对餐饮品牌的拓张连锁其实有着很大的帮助，甚至能够帮助品牌去判断利润水平和发展趋势。当有些品牌发展到一定的阶段时，会陷入瓶颈，其实这就是说明在横轴，也就是范围经济中出现了短板，只有补足品牌确实的部分，才能够让规模经济持续上涨。因为涉及较多的参数和公式，今天大会演讲时间有限，所以没有办法深入的进行剖析，感兴趣的朋友可以扫描二维码进行关注，未来我们会进行详细的分解说明。

发展合作连锁的五个深坑

讲完了五大认知，下面我们就来说说发展合作连锁会遇到的五个深坑，一起来看看到底坑在何处!

第一大深坑，是关于合法合规。千万不要让品牌被“流氓”钻了空子。其实现场很多分享嘉宾还有圆桌嘉宾的品牌，都被“流氓”盯上过，费尽千辛万苦经营了一个品牌，千万不要给别人做了嫁衣。

商标注册也是合法合规的第一大要点，如果商标没准备好，那么千万别做合作连锁这件事。

第二大要点是特许经营资质，对品牌来说，特许经营资质不仅仅是一个合法的证明，也是对品牌的自我审核。

第三是合同和税务合规，现在合作品牌应该准备好3份合同：首先是特许经营服务管理合同，合作费、保证金、品牌管理费、合作商的行为规范等都应该写在其中;第二个是供应链采购合同，完善的供应链采购合同可以帮助品牌在未来规避一些税务风险;第三个是外卖代运营合同，它不能够被前两个所涵盖，需要单独制定，甚至还需要单独收取保证金。

第二个深坑是关于拓店与营销。很多品牌都忽视了营销，虽然门店生意不错，但却白白错过了品牌爆发期，此后再去做营销，其实已经为时已晚。因此，希望品牌能够做到拓店+营销，完成从品牌找人，到人找品牌的变化。

先说营销，在做营销时，最重要的就是找准消费者和合作者的特性，以此选对传播渠道，使营销效果最大化，通过数据分析，我们对四个年龄段消费者的消费习惯和特征进行了划分：

值得一提的是，对新兴品牌而言分享经济至少占到了品牌销售额的70%，因此这类品牌在做营销时要尤其注意90后和00后的需求。再谈拓店，当一个品牌进入一个全新市场时，我们有一个打法，叫做首店占领核心商圈，“1+3”战略引爆区域开店密集度。进入一个全新城市，首先要做的就是找到一个最好的地方，虽然费用相对较高，但是会迅速形成榜样效应，此后在三至五公里内再布局3家门店，这样就会将一个区域迅速打爆，兼顾了品牌势能的积累和生意的火爆，这样就能够迅速吸引大量的优质合作商咨询。

第三个深坑是关于招商政策的制定。其实很多品牌都在“拍脑门”定招商策略，其实在很多从业多年的人看来，这是一种极度自嗨的“可爱”表现。前面曾经提到，中国没有合作商这个行业，合作商都是消费者转化裂变出来的，品牌要做的就是让他们喜欢上我们。因此，招商的政策需要进行对比参照，而不是光凭借感觉预估，需要品牌了解消费者，了解消费者的创业需求。

根据品牌的品类、分布、行业水平等，去综合制定相关费用和招商模式。其中费用包括合作费、保证金、品牌管理费、设备费、装修费、物料采购费用;招商模式分为单店合作、有限合伙模式、代理模式、多店组合模式。

第四个深坑是和产品相关。产品是什么，其实产品是品牌和消费者之间的连接，如果研发出来的产品不被消费者喜爱，那么品牌也是不被消费者所接受的。而很多品牌，他们的产品是自嗨的，距离市场很远，我总结一句话是：钻进产品死胡同，好吃挺贵不好卖。其实很多我们平台所服务的品牌在这方面都进行了调整，研发听营销指挥，由营销部门去带动研发，直接对KPI负责，因为营销人对市场最为敏感，所开发出的产品和消费者之间能够不断产生连接。

第五个深坑是佛系合作。

我来解释一下什么叫做佛系合作，当你开了几家门店，生意非常好，很多人主动上门找你合作，其实这个状态就是佛系合作。在这部分合作者眼中，你相当于一个“网红”，他们的认知存在一定偏差，纵然品牌会有很多缺点，他们也会选择忽视和包容，而这也会阻碍品牌未来连锁化的发展。因此，我们希望品牌既要做好准备，又能主动出击，以规模去夯实基础。

在发展合作连锁时，也不能“走一步算一步”，而是要制定好季度和年度KPI，否则营销节奏、产品更新、运营团队扩编、合作区域计划、供应链规模拓展等等都无法进行推算，自己所定的目标也会始终高高在上却触摸不到。并且主动出击也会倒逼督导运营的发展，督导运营的建设速度也决定着品牌合作开店的速度，通过有效地督导体系，能够更加紧密的连接品牌与合作者，帮助创业者提高门店存活率。

最后，想和大家分享一句话：

一切为了合作商生存而努力，不然都是耍流氓;

餐盟严选与你并肩前行，服务好我们共同的客户——合作商。在规模化的道路上，希望未来品牌能和我们一起做难而正确的事，让品牌不仅能赚钱，而且更加值钱。希望会后能和大家有更多的交流，再见!