中国鲟鱼市场现状及展望

　　我中心最新发布的《中国鲟鱼市场调查研究报告》表明鲟鱼以其独特的生物学和经济学优势深受青睐。鲟鱼生长速度比四大家鱼中生长最快的草鱼还要快2～4倍，投入产出比约为1∶2。按目前的市场价格，养殖鲟鱼与养殖其他水产养殖品种相比，仍然占有优势，利润率比传统的池塘养殖仍高出80%。与其他特种水产品相比，鲟鱼养殖的优势也很明显，在养殖设施和技术要求上，都比其他特种水产品要求较低，养殖风险也小;在市场需求上，鲟鱼的市场空间较大、国际竞争力较强;在养殖利润上，也相对较高，按目前市场价格，还有10元/公斤的利润空间，这一点也是一般特种水产品所不能比拟的。

　　目前，鲟鱼养殖存在的主要问题是：鲟鱼养殖的规模化程度不高;设施化高成本养殖方式较多，庭院式、大水面养殖的较少;从事养殖的人较多，用心开拓市场的人较少;鲟鱼全人工繁殖和鲟鱼产品加工尚为空白，从而制约了江苏省鲟鱼产业健康稳定地发展。因此，当前亟须大力推广和运用鲟鱼低成本养殖方式，争取更大的利润空间;在加快发展鲟鱼加工业的同时，加强鲟鱼产业的宏观调控，组织成立行业协会，共同开拓市场，打造鲟鱼产品品牌

　　在产品上，我们建议向产业链后端进行延伸，即通过鱼苗、成鱼的销售来稳定现金流。通过对鱼子酱和其他深加工产品来保证利润贡献。因此在产品搭配上要做到中短期利益平衡。

　　渠道策略

　　在渠道上，我们建议进行经销商联合协会的形式，对个人终端市场进行开拓。并且加大对各个档次的饭店进行销售，使得鲟鱼能成为普通的鱼类菜肴进入人们视线。

　　价格策略

　　价格策略主要是在某些初级产品上采用低价策略为切入点，适度引入某些高价格产品作为利润获取中心。而低价策略的支持是执行成本领先战略。

　　成本领先战略是指通过有效途径，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，以获得同行业平 均水平以上的利润。在70年代，随着经验曲线概念的普及，这种战略已经逐步成为企业共同采用的战略。实现成本领先战略需要有一整套具体政策，即要有高效率的设备、积极降低经验 成本、紧缩成本和控制间接费用以及降低研究开发、服务、销售、广告等方面的成本。要达到这些目的，必须在成本控制上进行大量的管理工作，即不能忽视质量、服务及其他一些领域工作，尤其要重视与竞争对手有关的低成本的任务。

　　市场竞争策略建议

　　根据目前行业现状，我们认为低成本竞争下的价格策略是较为保守的策略方式。

　　低成本竞争下的价格战策略

　　在完全竞争的市场环境中，价格战是必然趋势，锁具行业的中小企业因为其实力和经营能力的限定，价格战是其常用的经营手段。是以，作为中小企业不论竞争价格的提议者，照旧价格战的被动应对者，竞争主动进攻者需在发动进攻前研究竞争应对者的反应，竞争应对者需研究应对策略。从原理上讲当竞争进攻者提议价格战后，竞争应对者的反应模式如下：

　　由上可见，价格战反应有四种模式和对应策略，即：不应对、跟进或增添力度应对、降低力度应对、变换体式格局应对四种，锁具行业中小企业因为其本身的上风和劣势，较得当的应对策略有以下几种

　　静观其变策略。基本做法是保持现有价格不变，视察对手动作的改变和市场转变。在此情况下必须根据现原形况作出分别的应对。其一、分析对手的进攻力度不大，此价格竞争应未超出价格知觉敏感曲线，应不预理采，竞争者的价格战只是损耗了自已的利润，舛错竞争者造成威胁。其二、进攻范围不广，竞争者只是在局部范围内进攻，根据现原形况，如竞争的市场是主力市场，应对者应给预反击;如是非主力市场，应对者应学会摒弃，不必因为应对引起竞争者更强烈的进攻，要知道不懂得摒弃就不懂得收成。其三、对手攻击的品项和应对者有差异，如竞争者的品项差于应对者，应对者响应不必应对，有差异产品的竞争是性价比指数。其四、应对者该品项已不是首要产品，或应对者已无力应对。

　　反攻击策略。反攻击策略是指对竞争提议者反制于更低的价格，给予更严格的价格反制，使竞争提议者在市场占据率和利润率二方面受到重创。这种伎俩平常提议于市场竞争非好斗者，且企业固定费用较低，生产规模平常不大。但通过价格的拉低，使占据率更高、生产规模更大的竞争者亏损更多，使竞争好斗者不敢再随意不细心提议竞争，这种战略在行业销售的淡季更是有用，效果更显明。锁具行业中小企业在实验反攻击策略尤其稳重，以小击大，以弱击强，本是兵家大忌，在本身竞争力无上风，或各方面力量未形成前切不意气用事，价格战是损耗战，暂且之快，或暂且的能力不代表综合能力，也不代表能承受长期损耗的价格持久战。

　　游击策略。游击策略是弱势企业相对于强势企业价格竞争应用的策略，采用减半降价或在局部市场降价的策略，在减半降价中充分使用知觉曲线拐点理论，让价格在顾客内心价位幅度内。如竞争者降价10%，行业顾客内心价位幅度在5%，最高价和最低价是在竞争价位的上下5%，应对者采用比竞争者高5%的策略，虽在市场竞争中处于劣势，但也表示有所动作，价格在顾客内心价位幅度，对市场销售虽有所影响，但可消减竞争者价格战的影响力，并保持合理的利润。在局部市场应用时，可针对重点市场、上风市场，或竞争者弱势市场采用跟进价格。在其它市场不变，并通过服务、走访客户等体式格局来修复，稳固市场，这种体式格局也可起到保存利润袭击对手的功效。

　　变异策略。拥有创新精神的企业每每不会作古板地跟进打价格战，而是采用一种更引起客户兴奋点的体式格局来损耗价格战的影响力，降价虽说是最适用操作更简单的一种体式格局，但顾客的兴奋程度不高，同时如是持久性的价格战，顾客的兴奋阀值越来越高。如采用顾客感爱好的增值服务来作为促销运动，效果每每大于降价运动。提供变异策略需依照二个原则：其一是变异的体式格局是客户感爱好的，有爱好的促销体式格局才可吸引顾客，形成销售力。以是，市场人员需要根据不同顾客的岁数、性别、学历条理，作出正确的判定和分析，才可形成有力的促销方案;其二是要有新意，竞争对手已用过的变异体式格局相对增值效果就会削弱;其三是变异方案的增值效果要让顾客在内心上感觉大于降价。

　　三明治战略。通过产品细分、，再设计一个品牌进入竞争，达到阻止竞争者的目的，同时不影响到原有品牌的定位和价格。但此种方法枢纽是品牌和产品定位和原有产品明确区分，不然伤不到竞争对手，反而影响了原有品牌和产品的销售。