真正的招商人，趴在地上找项目：关于政府招引企业，你可能不知道的9件事儿

项目怎么找?去哪里找?

我花那么长时间找到的项目,为什么到头来却是假的?

企业刚入驻园区没多久,怎么就撤走离开了?

政府招引企业的逻辑,到底是什么样的?

我经常说,政府招引企业既是体力活,也是脑力活。

但是,具体是什么样的体力活?脑力到底该往哪里用?

政府招引企业的逻辑,得先知道。

所以今天我来分享一下,政府在招引企业的过程中,你可能不知道的9件事儿。

1、 企业花钱,需要理由

政府园区想招引企业,就要知道企业为什么肯花钱投资。

对于企业而言,项目投资,不是空穴来风。因为企业的钱,也不是大风刮来的。

每个阶段,企业都会有战略规划。

可能是投资建厂、注册新公司、选址搬迁……

这些都是企业愿意拿出钱来投资的原因。

理解这个目的,招引企业就不会盲目,甚至能先人一步。

有些招商人,成天跑到企业那里,说我们园区有多么多么好,想让企业过来入驻投资。

有时候,不是企业不愿意合作,而是没有合适的理由与规划。

让企业活生生的变出一个投资计划书来,这也不现实。

想要抢抓先机,也不是这么广撒网的。

举个例子。

之前因为一场大爆炸的缘故,农夫山泉急需重新选址搬迁。

可是,还没等他们做出反应,就已经有人找上了门,说是有几个适合的园区等待着农夫山泉入驻。

这就让农夫山泉很是好奇,自己都还没对外发出任何消息,怎么就被对方知道了。

该不会是有间谍吧。

农夫山泉带着好奇心,在追问之后才知道,他们是看到了爆炸的新闻,结合农夫山泉之前投资的报道,便知道作为需要干净水源的企业,在这场爆炸后,必然是需要重新搬迁选址的。

所以,政府园区招引企业,要知道为什么企业愿意花钱投资,什么时候需要投资,这样才能在合适的时候,一击必中。

2、好项目,是抢过来的

项目是稀缺的,特别是好项目。

对于好项目而言,同样的区位条件、产业布局,多个园区互相竞争,被动的就是园区。

凭什么好项目会落到你那里?你能给到什么?

某县长为了争取生态板块的一个项目,早就部署好了企业负责人来当地调研的安排。还为此专门出了一个材料汇编,别人都说他太小题大做了。

这个项目是他从其他县市带过来的,不对,是抢过来。

因为,本来项目已经打算在省内其他地方落地了,但是这位县长不到最后关头不认输,硬是坐高铁赶过去和企业方见了一面,并很真诚地希望企业可以前往当地考察一下。

企业方很慎重,没一下子答应,直到这位县长拿出那份材料汇编,企业方才欣然前往考察。

来到当地之后,企业发现这个地方是具备选址条件的,原材料、交通条件等都满足。

你情我愿之下,双方就开始谈合作了。

后来,直到项目一期工程投资10亿元、占地450亩的消息传出,很多地方才开始后悔。

所以,政府招引企业,要下功夫去准备,这样才能在关键的时候,一锤定音。

因为好的项目不会自己来,而是抢过来的。

干才有结果,站着不动的只会是观众。

3、 企业是来赚钱,不是来做慈善的

政府园区招商引资,最喜欢的是这种企业:

科技水平高,产业关联度大,产出效益高,最好是世界500强。

因为这不仅能给政绩锦上添花,也能实实在在造福民生。

但是,一些招商人为了引进企业,什么都敢答应。

等到企业实地考察后,才发现事与愿违。

我们内部协商了那么久,都带着人过来了,现在你跟我说,之前承诺的配套还没建好?人工没到位?那个补贴不给了?被领导驳回了?可你知道我们公司来这里投资建厂下了多大决心吗?

这样的事情,偶有发生。

招引企业之后,原本承诺的配套、人工、补贴等都难以兑现。

最终招商变成了‘招伤’,企业留不住,口碑也差了。

一方面,既要企业多纳税,自己又不用太费心费力,最好引进来,就一飞冲天。

这不就是,又想马儿跑,又想马儿不吃草吗?

这就搞事情了,资本归根结底,都是逐利的,而不是来做慈善家的。

所以,政府招引企业,要在明确这个目的的基础上,给到企业最好的生存环境。

企业发财,经济发展,这样不好吗?

4、不能只听企业怎么说,要看企业怎么干

对于招商人而言,最痛苦的是找项目,最激动则是找到好项目。

但是所谓的好项目,也看你怎么划分。

尤其是一些领导,只盯着投资额大不大。

这绝不是先决条件。

城市建设是把城市经济给提升上来,而不是出卖城市。一个集聚了什么样企业的城市,很大程度上,就会变成什么样的城市面貌。

一些招商人只顾着为找到投资额大的项目而兴高采烈,往往会急功近利。

之前有一个案例,项目由产业园变身“烧烤摊”,就是如此。

该项目原本计划投资5个亿,规划有创作中心、科技馆、VR体验馆、展厅等等,一眼看去,颇有万丈高楼平地起的气势。

于是,项目就在当地立项、建设了。

让所有人没想到的是,一年过去后,那些规划好的项目,转眼就变成了烧烤摊、婚介所、酒吧等。

最后了解才知道,项目实际投资不足3000万。

其实,政府园区招引项目之后,烂尾、变形的项目不在少数。

所以在招引企业时,不能只听企业怎么说,要看企业怎么干。

同时,一定要通过网络、银行、工商等多种渠道,了解、核实企业的真实情况,弄清楚企业真正的资质、水平和实力。

背景审查,要滴水不漏。

尤其越是接近最后关头,越要严格谨慎。

5、白纸黑字,才算作数

之前明明说好的,怎么就反悔了?

招商人时常会遇到类似的问题:

和企业谈合作,签约之前跟项目负责人聊得非常融洽,甚至都快穿一条裤子了。

关于投资额什么的,这位负责人大手一挥,小事情了,至少10个亿。

于是,你就回去和自己领导汇报,甚至是做好了签约准备。

但是,过了一段时间,你去找项目负责人,发现他已经升迁了。

现在负责项目的,是另一位新领导了。

你没想到的是,新官上任三把火,第一把就烧到了这个项目投资额上。

这位新领导,有了新的投资规划,基本上否定了之前的安排。

你去跟新领导谈:

我们之前说好了,他也给我承诺了,说至少投资10以上。

这位新领导可能就会说:

啊,签合同了吗?我怎么没看到,主要是您也清楚,近期我们公司资金链周转存在一些问题,目前只能拿出8000万了。

非常不好意思啊,互相体谅一下吧。

所以说,不要相信任何口头承诺,只有白纸黑字写进合同,才算作数。

没有签合同的东西终归是做不得数的,哪怕那个饼画得再大。

有时候,甚至是对方的钱到了自己的账户才算作数。

6、一次谈不成,就谈两次

跟进了一两年的项目,最后没了。

谈判签约之前,大部分条件都谈好了,可企业还是犹豫不决。

后来打电话过去,项目负责人只是支支吾吾地说再等一段时间。

等到再后来的时候,发现企业已经落地到别的县市去了。

都进展到这个地步了,为什么谈不成?

其实,谈判,就是博弈。

想合作了,才谈判,不然坐着喝茶吗?

走到谈判桌上,目的就是一致的。除非对方是逗你玩的,否则只不过是各让多少步的问题了。

不是你让步,就是我给出路。双方都是抱着合作的心态,然后抛出自己的筹码。

这话说的可能过于绝对了,但道理就是这么个道理。

假如你正在和华为谈合作,对方意向挺高的,都深入谈到载体规划、政府扶持力度,打算要合作的程度了。

第一次谈,拿出免3年租金,不行?

如果你真的想招引这个企业,那就跟紧它!

再谈第二次,拿出税收优惠,还不行?

第三次谈,财政扶持,总可以了吧?

说的不好听一点,舍不得孩子套不住狼。

招引企业的过程中,往往是价高者得,这不是没有道理。

当然了,关键也看诚意和吸引力。

抱着项目可以成了,也可以黄了,但不能没了的原则来搞招商,肯定是有出路的。

因此,没有谈不成的项目,如果有,那就多谈几次。

7、企业决策流程很长

企业决策流程很长?

说实话,有时候没个一两年是下不来的。

尤其是投资选址,是企业的大事。

就像某些公司老板说的:找不到合适的,其他宁愿都不要。

假设你的公司计划投资办厂,那可不是一拍脑袋就能决定的事情,毕竟投入的钱可能高达上百万、上亿。

就算再快,再着急,看在几百万上亿的份上,谁都不能掉以轻心,三言两语就做出决策。

我举个例子。

之前长城汽车在全国选址布局WEY系列的项目,要调研,要考察。

沟通意向、匹配载体、约定见面、考察走访……每一步,都意味着无数的心力和成本在燃烧。

我们足足用了两年时间,才正式敲定长城汽车与政府园区签约合作。

所以,成功招引企业靠的不是一天两天的打鸡血,而是长达数年的精心谋划,再做出决策。

越是大项目,越是好项目,决策流程有时候越长,越复杂。

因此,身体是革命的本钱,身体健康才能紧追不舍,在关键时刻拿下项目。

其次,必须要长时间的影响企业,跟踪动态,一直沟通,一直沟通,一直沟通。

除了靠专业度之外,更要靠销售和服务,去跟,去说,去影响。

政府招引企业,尤其是大企业,这本身就是体力活,是智力战,是持久战。

有时候,比的不是谁最先出手,而是谁最耐心。

8、找到老板,直接谈

有时候你会发现,跟底下人聊了十次八次、嘴皮子都磨破了,却不如领导的一句话管用。

比如你从企业基层挖掘到了投资意向,在跟进的过程中,你会发现进展非常缓慢。

因为基层那块没有人能够拍板做决定,所以要一层层往上汇报,沟通,传达。来来回回耗费的是数不清的时间和人力成本,甚至会产生沟通误会。

有时你和对方谈好的事项,突然就被推翻了。

先别急着恼火,这可能是背后的大老板作出了最新指示。

因此,政府招引企业,尽量找到说话有分量的人来谈,可以的话,找到那个能最终拍板决策的人。

决策层,就是目标层,也是决定是否合作的关键锚点。

毕竟,老板说要选哪儿,就选哪儿。

从上而下的渗透拓展,往往是处理事情最高效、简单的方式。

9、招商引资的明天会怎样?

常言道,兵马未动粮草先行。

招商引资这场大战,更是如此。

现在很多先进地区,运用互联网、大数据、人工智能等手段,拆除“数据烟囱”、打破“信息孤岛”、突破“中间梗阻”,抓招商、抓培训、抓大数据、抓产业链。

这些既是练兵,也是备好粮草。

所以政府在招引企业的时候,不能只埋头“拉车”,还要低头“修路”。

最后希望在招商引资的过程中,这篇文章能让你更加了解招引企业的逻辑,给你带来新的思路。

招商引资的明天会怎样?

会更好。