集聚效应愈演愈烈 未来农机市场谁主沉浮

　　今年以来，农机市场阶段性增幅明显，大中拖、小麦收、水稻收等主机产品继续保持不同幅度的增长态势。由于行业内卷加剧、产品促销加剧，市场竞争整体呈现出强者恒强、弱者恒弱的帕累托效应。多数农机企业、经销渠道纷纷感受到多重多元多维的竞争压力，进入到竞争更加激烈的新阶段。

　　行业发展呈现趋强变局

　　今年以来，农机产业、农机企业、农机产品均呈现出阶段性震荡起伏的态势，制造优势、销量优势加速向头部企业、优秀经销商汇聚，驱动产业发展、市场营销同步进入中高端、高品质、敏捷化、数字化发展。

　　产业结构优化调整。高品质产品发展步伐加快，大中型拖拉机、收获机械、农机具等产业不断突破，动力换挡拖拉机、无级变速拖拉机、新能源拖拉机、大喂入量收获机械、精量播种机、复合型智能化联合整地机等高端产品已经实现了批量供给，农机产业逐步形成新的竞争优势。

　　企业结构调整。头部企业产品销量继续保持增长态势，市场占有率稳步提升。腰部企业产品销量涨少降多，个别企业海外市场开拓获得大单。尾部企业产品销量普遍则是降声一片、经营困难。上半年，大中拖、小麦收、水稻收整体保持同比增长态势。

　　产品结构调整。短板农机装备取得突破，高端智能产品、丘陵山区产品等短板机具不断推出，实现了从无到有、从有到好的跨越。大中拖、水稻收、小麦收呈现出大型产品增长看好、中小型产品增长乏力的态势。100马力以上拖拉机、6kg/s及以上喂入量水稻收、10kg/s喂入量小麦收均保持较好的增长态势。

　　市场结构调整。当前，市场整体处于阶段性恢复性增长期，区域市场冷热不均、泾渭分明。传统主销区域东北部分市场、冬麦区等已经实现了恢复性增长，部分区域国四主导产品同比增长50%以上，后续市场值得期待。

　　用户需求结构调整。种植专业户、农业合作社、农机经营专业户、农机专业合作社等逐步成为市场购买主体。用户需求转向品牌声誉度高，品质和服务能力较好的企业。用户购买方式趋向线上购物、线上交易方式。农机行业已经出现网红一次直播数百万元、一些经销商网上销售占比超80%的现象。

　　变局中出现竞争“迷宫”

　　对多数企业而言，今年的市场如同一个迷宫。说市场低迷，整体市场呈现出恢复性增长，头部企业、经销商销量大幅增长。说市场增长，三分之二以上的农机企业、经销商确实销量大幅下滑。

　　从竞争的表象看，价格竞争仍是主旋律。多家企业采取折扣折让、延长三包期等多种促销方式，强调一定周期内全程保价。有的企业推出大额补贴和限时抽奖活动。有的企业和竞争对手价格竞争陷入胶着状态。

　　从竞争的起因看，企业的目标主要是降低库存、提升增量。面对年度经营任务和堆积如山的库存，部分企业不得不加入到一轮轮价格战之中。一些企业的产品制造不得不经常陷入减产、停滞状态。部分腰尾部企业产品销量大幅下滑，难以有效提升。有些企业不惜以降低产品品质为代价，造成产品质量、售后问题频发，陷入新的竞争漩涡。

　　从竞争的内在看，部分企业制造能力、营销能力偏弱，产品得不到用户认可。一些企业产品质量不稳定，产品销售地越多，后续需要解决问题的任务就越重。优势企业销售人员占比15%左右。多数企业因销售人员不足，连主销区域市场管理都难以保证的情况下，却被要求大力开拓薄弱区域市场、滞销产品销量，进一步造成资源分散，形成主销区域、薄弱区域的“跷跷板”现象。

　　研判趋势实施优化和调整

　　现阶段的农机市场竞争状况整体是在卷价格，头部企业、优势企业开始采取技术领先、品质保障和服务增强针对性措施，少数企业无奈选择了躺平。更多的企业开始以变应变，加强产业研究、制造升级、产品拓展和体系应对。从2023年的部分主机市场表现看，产业位势调整不断加快。大中拖生产企业、经销商数量各减少了20%左右。小麦收生产企业、经销商数量分别减少了30%、27%左右。水稻收生产企业、经销商数量分别减少28%、24%左右。玉米收生产企业、经销商数量分别减少37%、26%左右。

　　目前，多数企业开始研判市场趋势，依据经营环境实施了资源、能力的优化和调整。

　　加强政策研究。重点研究购机补贴政策、报废更新政策等对农机市场、主要机型的影响，提前做好趋利避害筹划，力争实现最大幅度产品销量获取。

　　实施制造升级。着手谋划、逐步引入高端制造设备、生产线，建设智能制造单元、智能生产线、数字化车间、智能工厂，加快数字化转型步伐，提升产品制造能力。

　　提升产品品质。加快绿色、智能、复式、高效农机装备研发制造，推进大数据、智能控制、农业机器人、卫星遥感定位等技术在农机装备上的应用。对标国内外产品全面提升产品品质，不断增加产品MTBF数值，持续提升产品的可靠性、耐用性及性能指标。

　　完善营销体系。重视消费体验，不断优化服务理念、创新服务模式，在保证性价比优势的前提下，通过提升体验感获得新增长。

　　突出利润导向。农机企业纷纷做好开源节流、降本增效管理，实施以产品利润为核心的战略调整。全面压缩低端、非盈利产品的资源投入、销售规模。加快推进、实施价值工程，从研发端、供应端、制造端着手，降低制造成本，提高产品性价比。

　　布局未来重构发展优势

　　农机行业已经到了越发内卷的2024年节点。多位专家研判，上半年市场已经呈现出一定的增长态势，在多重因素交织推进的情况下，下半年机遇会大于挑战，市场表现将好于上半年。机会总是留给有准备的企业，优胜劣汰提速，任何一家做得好的农机企业、经销商都有可能从市场中脱颖而出。

　　做好品牌管理工作。加强品牌的定位、传播与维护，叫响自身品牌。实施精准的市场定位、细分，研究客户需求的变化并不断运用差异化、个性化的产品和服务，满足多维度用户需求，以最快的速度调整战略来适应变化的环境并最终占领市场，在重塑品牌声誉度的同时实现产品增量的目标。

　　掌控前瞻技术。聚焦前沿领域和原创性、颠覆性技术，加强高端产品研发、高端智能装备投入。打造“独门绝技”“硬核科技”，努力在新领域新赛道脱颖而出。

　　持续夯实品质保障根基。对标国内外领先企业产品标准，不断优化产品功能、性能、质量、可靠性和适应性，全面提升产品经营价值。流通渠道尽量优选产品品质好的企业合作，尽快形成自身产品价值传递能力。

　　积极打造高水平市场营销网络。推进线上线下营销高度协同，加快推进营销链优化、布局；开展细分化定制、定向式营销、在线支持服务等新型商业模式；优化整个生态链的服务。打造出覆盖产品销售范围、作业区域的服务网络，满足应时服务需求。

　　全面加强高素质人才团队培养。着力打造与产业链供应链发展相匹配的多层次、高素质人才队伍。利用国内外猎头资源，构建全球化引才引智招聘体系，重点引进高素质研发团队或学科带头人。立足前瞻、“卡脖子”核心技术研发及制造、营销等所需人才队伍状况，建立健全与国内外劳动力市场价位相适应的激励约束机制，让更多的优秀人才发挥才智、体现价值，避免因企业文化、决策因素、机制、制度等存在不足或缺陷所产生的员工被迫躺平现象。（王超安）

　　 转自：中国工业报v