升华拜克：从原药到制剂杀向终端

浙江升华拜克生物科技股份有限公司是一家以生产新型农药和兽药为主的上市企业，长期侧重于原药生产并主要用于出口。金融危机给企业带来的冲击可谓强烈——由于国际市场不振，出口严重受挫，今年1至3月销售收入同比下降幅度达到47.68%。
　　面对不利形势，升华拜克决策层重新制定了经营战略：利用原药生产和技术的优势，加大对下游制剂产品的研发力度，直接面对终端市场。事实证明，此举既提高了产品的附加值，又扩大了其国内市场的份额，从而弥补了出口下降带来的损失，形成了公司新的经济增长点。

升华拜克由原药到制剂的转型从阿维菌素开始。阿维菌素原药是升华拜克的传统优势产品，已经在海外形成了较强的品牌影响力，该公司拥有的“BIOK”商标曾被商务部授予“最具市场竞争力品牌”称号。

之所以选择这个产品为突破口，升华拜克的决策者们主要是看中了它的市场前景。据升华拜克总工程师储消和介绍，阿维菌素制剂产品是一种环保型农药。它通过干扰害虫的神经生理活动来消灭害虫，残留少，对益虫的损伤也很小，因而十分安全。阿维菌素被土壤吸附后不会移动，可被微生物分解，在环境中无累积作用。阿维菌素制剂使用起来也十分方便，倒入水中稍加搅拌即可。因此，这个产品有着很大的发展空间。此外，阿维菌素制剂产品的利润率也远大于原药产品。

过去，升华拜克在阿维菌素制剂的开发上是留有遗憾的。他们曾经在上个世纪90年代就成功地开发出了阿维菌素乳油等系列制剂产品，其产品质量指标已达到国内领先水平，但是经过十多年的发展，却未能形成应有的规模。

2009年，在金融危机的步步紧逼下，升华拜克重新将阿维菌素制剂的研发和市场推广列入了重点工作议程。

他们首先想到的是，为什么以往的开发会陷入停顿？经过调研得知，阿维菌素系列农药制剂产品的销售收入之所以长年在低位徘徊，其主要原因还在于产品使用范围太窄，大多局限在经济类作物如果树、棉花等，而对于大田农作物的虫害防治方面却缺少探索。

针对这一状况，升华拜克对其应用领域进行了新的探索。我国水稻种植面积约占世界水稻种植总面积的20%，国内种植总面积接近4亿亩，居世界第一，是目前经济类作物果树面积的数百倍。以阿维菌素制剂产品所具备的优异性能，完全可以应用于水稻虫害的防治，并且国内其他厂家已经有将其使用范围扩展到农业大田作物的先例。也就是说，对阿维菌素制剂产品在水稻虫害防治的应用方面加大开发力度，不仅完全可行，而且将为企业带来高额的利润回报。

为实现阿维菌素在大田作物上的应用，升华拜克开始着手解决两个难题：一是产品成本居高不下的问题，二是药证使用范围的登记注册。

成本是产品打开市场的关键因素。在新型农药推广中，农药制剂的销售价格不可避免地成为农民关注的焦点。过去，升华拜克同一个规格的阿维菌素农药制剂品种价格要高于普通农药的20%以上，自然对农民缺乏吸引力。

为此，升华拜克把降低产品成本列为当前必须解决的第一个课题。他们充分发挥自产原料药的优势，减少原料采购环节的成本。同时，又主动联合浙江大学、华东理工大学、安徽化工研究院等单位，对制剂产品配方进行了优化，对生产工艺进行了改造，增设了生产线。他们还通过强化绩效考核，努力实现成品收率和产品单位产量的全面提升。

多管齐下使升华拜克的产品成本在短期内实现了明显下降，市场竞争力大大增强。为扩大制剂产品的使用范围，今年升华拜克在品种种类上又推出了微乳剂、水乳剂、粉剂等，接下去还将进一步推出颗粒剂。

升华拜克还加快了新产品登记注册的步伐，确保产品的生产和销售合法合规。目前，该公司已经启动了24个新品种农药剂型的登记注册工作。销售渠道建设也开始有条不紊地进行。

目前，虽然国际金融危机对我国经济造成的影响仍在持续，农药出口形势也依然严峻，但是升华拜克通过努力，战略调整已经取得了初步成效。该公司阿维菌素制剂产品在国内的销售出现了明显增长，今年预计可实现3000万元的销售目标，前景十分看好。