揭秘GE、中航工业持股各半合资内幕

狼可以吃羊，也可以把羊追成世界冠军

这个决策意味深长。11月15日，在美国总统奥巴马访华前一天，中、美两国两大企业中航工业和GE宣布进行战略合作，联手进军中国C919大飞机项目。

双方计划在2010年前，组建一家各持50%股份的航空电子合资公司，致力于为未来的民用航空项目提供航空电子产品及服务。GE此次与中航工业合资，相当于把其航空电子平台转移到了中国。GE航空系统集团全球总裁兼首席执行官罗琳称，合资公司将面对全球市场，开发面向未来10年的航空电子系统。

有评论说，这是中美两国在航空界一次“平等的高端合作”。

对于中航工业而言，这是一个里程碑式的事件，对其完成年增速30%以上，2017年销售收入达到1万亿元人民币的目标，将起到相当重要的作用。

艰难谈判

“谈判是一种痛苦的过程。但也是一个快乐的过程。”中航工业系统公司总裁卢广山向CBN独家披露当时的细节。他说，只要顶层战略对接成功，再难的谈判也会有好的结果。

卢广山回忆说，去年5月，当GE全球董事长杰夫·伊梅尔特与林左鸣总经理的战略思维碰撞闪出智慧的火花时，中航工业当即成立了7个工作组，筹备谈判之事。

全过程参与谈判的卢广山注意到，从谈判的双方来讲，都想控制主动权。无论是股权，抑或主动权。每每遇到僵持时，双方高层表现的“都是战略家姿态”。

此次谈判的重点是C919项目的机载和机电、综合航电系统。要知道，美国民机产业经过近百年历史的发展，机载企业研发水平甚高。而中国C919项目才刚启动，机载企业差距甚大。

“我们从来没有把一项民机上用的产品送上天，而国外同行几乎把所有产品都进行了飞行检验。”

在机载系统里打拼30多年的卢广山所言，绝非危言耸听。要想在谈判桌上取得有利地位，必须有足够的勇气和智慧。

谈判中，最大的冲突是文化语言差异。

合资合作文本中所涉及到的“每个词，每个句子，每个单词都要来回推敲Ｎ遍。”直到当事人双方提不出任何意见时，方视为认可。

此外，在诸如技术转让等关键细节，中航工业也和GE进行多轮的详细磋商。

“这样的商务谈判对于我们是经验和精力的挑战。其中谈判时间最长的是技术转让，花费了好几个星期。双方在技术转让的理解和内涵上有不同看法，包括在一些英文单词的表达上都需要仔细推敲。此外，在内容上，我们希望技术转让的细节尽量往粗写，对方则希望往细的方面写。”卢广山表示。

针对合资公司50%对50%的股比，双方最初也存在着争议。

“我们双方都希望能够在合资公司中控股，最终经过协商，达成了股份均等这样一个比较公平的比例。”卢广山强调。

如理乱麻式的谈判，让卢广山感受到了美国同行的坚韧承载能力，持久的交锋，也让其“英语口语得到了大幅度的提高。”但随着谈判接近核心地带，谈判越发艰难。有时，双方为一个英文的解释，双方理解各异。僵持时间达数月，有时甚至还要查阅《中英文百科全书》。

谈判如此艰难，历经18个月，到即将签订战略协议的前一天晚上，合作细节仍没有敲定，直到当天的凌晨四点，谈判才真正完成。

开放式融入产业链

谈判结果显示，除了C919项目，未来新一代空客320、波音737及波音787升级产品的航电系统，都将可能借助新合资公司进行。

这是GE第一次在核心领域与中国企业组建平股公司，拥有技术优势的GE放弃了对控股权的坚持。中方负责合资项目的中航工业副总经理张新国分析说，这一股比的另一层含义是“不能自己说了算”。

一般来说，外资企业的首要目标是获得订单，无奈之下才会向中航工业转让部分核心技术，还要小心翼翼地避免后者成为自己日后的对手。

但对于中航工业而言，他们的策略却显得更为开放，中航工业总经理林左鸣说，作为底部、基础产业的机载设备企业，没有竞争对手，只有合作伙伴，要开放式融入世界航空产业链战略。

这对于日子过得滋润的中航工业来说，不能不说是一个创举。2008年，遍及全国14个省市，员工达7万之众的32家成员单位，营业收入达270亿元、实现利润27亿元。营业收入占中航工业集团总收入的1/6，利润占据了1/3。

数据亮丽，中航却居安思危。人们看到的是外资大军压境的严酷现实。对机载企业来说，来自于GE、霍尼韦尔等“狼”性企业的强力进驻，加速了整个行业的进化过程。

“我们不要老是把外商看作是会吃羊的狼，如何凶猛。”卢广山试着让记者换一个角度去想问题，如果狼把羊追成世界冠军，何乐而不为？

若追成世界冠军存在可能，那么“与狼共舞”，甚至与之合作也并非不可能。

而合作的价值在于，与美国企业相比，中国企业在技术、管理上存在差异，通过合资方式，中国企业能够进入对方的体系，中国研制民机的流程也能够与世界标准进行对接。

“我们希望把GE的管理经验和适航认证经验引入机载设备领域，也把产品开发、技术专长植入我们的系统公司，而不仅是产业层面合作。对于GE来说，它是航空电子领域的新进入者，借助我们，它也能一跃成为航空电子供应商的全球前三强。在全球供应链分配中，其触角将进一步得到延伸。”卢广山说。