家居连锁店方兴未艾

　　前些年国际建材连锁巨头纷纷进军中国市场，国内也如雨后春笋般涌现一批建材连锁超市。一时间百安居、好美家、乐华梅兰、居然之家、东方家园、华耐、家福特、红星美凯龙等横空出世的大型建材家居超市疯狂扩张，连锁店很快遍布大江南北，个个都赚得盆满钵满。

　　然而，在综合零售业屡试不爽的连锁模式不久便在建材零售业有了实效，08年到09年短短一两年的时间，随着金融危机的到来，昔日不可一世的大型建材连锁超市陆陆续续关门大吉，甚至消失得无影无踪。怪哉!作为建材终端市场的新形态———连锁建材超市，为何生命周期如此之短?深入分析这一现象的深层次原因便可发现，这完全是中国式国情的必然结果。

　　其一，中国的建材消费习惯与西方不同，欧美国家通常要么是精-->装修的公寓楼，要么是自己动手装修的郊外独立别墅。所以西方人要么直接入住，要么自己充当装修师傅，自己去购买装修工具和装修材料，最合适的莫过于一站式购物的建材超市了。而在中国，大部分楼房都是毛坯房，中国人很少自己装修，通常依靠家装公司或装修师傅才能完成装修，所以大批量购买建材都会在设计师或泥瓦工推荐下到传统建材市场，这与欧美国家相比消费者行为差异很大。

　　其二，中国目前的连锁建材超市都是集中在大城市，销售的品牌档次高、价格高，而中国大多数消费群体只能消费中档、中低档的产品。现在建材超市的总体市场份额在大城市比例很低，大多数厂家都是通过传统建材市场销售，建材超市难以形成产品价格优势;建材超市必须按照规定纳税，传统市场上的经营者可以不开税务发票，把税金部分让利给消费者就可以形成价格优势。而在中小城市就根本见不到大型的连锁建材超市，这部分市场基本被传统市场控制。一旦经济不景气，影响最大的往往是大城市，首当其冲的就是这些成本居高不下的连锁建材超市。

　　其三，连锁建材超市通常店大欺客，而且又自恃过高，往往不愿意被“潜规则”。建材行业讲究“第三方营销”，无论是设计师、泥瓦工、老顾客还是其他中间渠道，都必须按照行业的“潜规则”对待，这样才会有源源不断的客源。而大型的连锁超市强调品牌和形象，很多都游离在“潜规则”之外，自以为大品牌、高品质、好形象就是制胜法宝，忽略了第三方营销的作用，结果势必成为设计师、泥瓦工、老顾客等隐形销售人员共同抵制的对象，这将使连锁建材超市的销售功能大打折扣。毕竟很多中国人是在“情大于理”的环境中成长的，而很多欧美人是难以理解的。把握不了建材消费的特点，自然难以把握主流市场。

　　其四、建材行业的主要营销模式就是渠道营销，而建材企业的决胜关键就是终端的建设和控制。对于建材企业而言，大型连锁建材超市是强势的，厂家很难平等对话，甚至很多厂家削尖脑袋都难以进入连锁建材超市;而遍及全国每个角落的建材经销商相对是弱势群体，很容易掌控，也能够按照厂家的营销思路来操作。相比之下，建材企业更愿意投入传统建材市场的专卖店、旗舰店，更愿意在每年的经销商年会上对经销商大谈宏图伟业，号令群雄。没有几个建材企业的老总愿意用热脸去贴别人的冷屁股，还得低声下气向建材超市的领导陪笑脸。“宁做鸡头，不为凤尾”也是不少中国商人的共同特征。

　　其五、其六就让大家去说吧，以上的问题足以成为连锁建材超市顺利发展的绊脚石了，相信部分建材超市的老总早已探讨过这些，也相信他们能解决好这些问题。

　　连锁建材超市要想真正在中国立足，就必须融入中国国情，顺应市场规律和行业特点。无论是工装还是家装渠道，都不能忽视设计方和施工方，工程案例和标杆业主同样是有分量的形象代言人。只有建立自己完善的营销体系，照顾到体系中的每个关键人物，销售才能最终顺利达成。在打造品牌、提升服务的同时，必须重视融合传统建材销售渠道，充分运用第三方营销来增加客流量和成交量。潜规则虽然可恶，但有时还得遵循，毕竟我们不可能生存在理想社会。当连锁建材超市也能灵活运作零售卖场、家装、团购、工程、网购、小区等渠道时，便能与传统市场并驾齐驱而无覆辙之忧了。

　　社会总是在进步的，中国的发展过程中也一直有欧美的影子，某一天中国人也像鬼佬一样一本正经地家装DIY时，连锁建材超市的春天来就来临了。