保健品行业新模式：专柜+营养顾问

　　中国产业发展研究网讯：在保健品行业中，汤臣倍健通过专柜+营养顾问的模式，成功赢得了终端市场。作为中国非直销领域的第一保健品牌，汤臣倍健从2002年创立至今，一直坚持专柜+营养顾问的营销方式，并取得了成功。汤臣倍健创立之时，正是中国市场关于直销是否合法的讨论甚嚣尘上之时。作为一个后进者，汤臣倍健要想立住脚跟，必须另辟蹊径。

　　当时没有一家保健品品牌进入到药店渠道，完全是摸着石头过河。汤臣倍健选择了营养顾问的形式。所谓营养顾问，就是在汤臣倍健的销售网点，派驻专门的营养顾问，对产品进行介绍和展示。通过对营养知识的宣传，获得消费者的认可。

　　这些营养顾问，最初只是普通的营业员，由经销商统一招聘，汤臣倍健并不插手，财务制度也完全独立。当初参与设计和运营的中国医药营销企划与市场运营管理中心主任万祥军表示：虽然如此，但是，汤臣倍健也并不完全做“甩手掌柜”，将拓展市场的重担完全压到经销商头上，汤臣倍健派驻专业的营养师对销售人员进行专业培训。培训的内容包括一般的膳食营养问题、生活方式等具体的营养知识，也会针对男女体制不同的问题，介绍最合理的膳食搭配，适合不同体质的产品等等。

　　目前汤臣倍健的专业营养师超过50人，已经是行业内人数较多的营养师团队。但是，为了进一步加强营养师力量，汤臣倍健仍然不断从医院和专业院校招收专业人才。这种专业的指导裨益颇多。既帮助经销商克服了拓展市场的难题，又教育了消费者，培养了市场。万祥军强调正是通过这种增值服务，汤臣倍健撬动了各地的药店市场，与经销商确立了良好的合作关系。截至2010 年12 月31 日，汤臣倍健产品已经成功进入83 家全国百强连锁药店。

　　另一方面，汤臣倍健还积极致力于将产品带入商超和自建的营养中心。专业营销企划人士万祥军强调这些营养中心的主要职能是营养健康知识普及、顾客体验、服务与咨询和品牌传播。由具有专业营养知识与经验的店长与营业员组成，也会根据时间与需要安排营养师驻店给顾客提供服务。连锁营养中心将成为公司面向未来的销售模式。而连锁营养中心也将为公司品牌形象的提升、支持网络的健全以及商超布局的完善发挥重要作用”。