自主品牌汽车优势机会是客户 不是技术

　　吴刚说，这些年“品牌向上，产品向上”，在自主品牌圈子里讲得很多，但基于大的产业环境和技术背景，实际提升非常困难，自主品牌的优势机会是客户，不是技术，也不是简单的规模，要调整我们的营销思路。

　　他认为，技术、营销上巨大的颠覆很快就要开始了，这种颠覆的时间改型会非常短，比技术或其他的转型来得更快，可能是一种“突然死亡法”。他称， 互联网时代移动终端比较普及，原来的意识、生态被颠覆，失去移动终端的使用，营销基本就死掉了，4S店模式会倒掉的，这样环境造成的营销，执行困难更大。 他“有很强烈的压力感，有对未来营销的恐惧感”。

　　通过对市场局势的思考，他们认识到，未来的市场竞争“不是完全依托性价比的方式进行，而是要花很大的精力和时间去锁定最精准的客户群体”。因而海马汽车“跨过对产品本体和客户的研究，转向对客户价值观的认识”。

　　吴刚称，海马S5开发的客户定位和产品定位，抓得是80后、90后，这个群体多为第一次购买体，是最具潜力的消费群体，是市场核心力量。他说：“我们不怕别人说我‘窄’，因为自主品牌主要的机会就是在这儿”。

　　S5是海马汽研中心主导、与意大利LD’A设计公司合作，历时三年开发的最新力作，还与德国博世、瑞典奥托立夫、日本天御TEIN、比利时邦奇 等国际一流公司有深度技术合作，经过百万公里严苛路面测试及千万次震荡测试考验，被称作是“海马汽车2.0时代”代表产品，目标消费群体定位为“都市新玩 家”，亦即80后、90后的主流消费群体，他们希望借助吴莫愁“个性与自信、新生代”形象，打动这一消费群体。

　　所谓玩家，海马汽车的定义为：在各行各业，各种圈子里，某一方面有专攻，有自己的交流圈子，可以形成一个小的言论领袖，并不有多高的高度，但是能够“传递出八零、九零后的生活中可以被放大，营销中可以利用的个性的东西”的普普通通的人。

　　在吴刚看来，这一群体“拥有强烈的自我意识”，“不要求完美，但要出众;不做最好，但做唯一，抵御千篇一律，必须标新立异”。针对这一目标群体设计的产品，“不是我们喜欢，是他们喜欢”。

　　吴刚分析道，现在社会上有一种情绪，认为80后、90后没有那么多社会责任感，完全是以个人意识主导行为，我们必须要看到，80、90的思想理念已经主导了这个社会，这是现实文化，作为企业，只能去接纳，去包容，而不是去抵制它。

　　海马汽车集团营销管理部部长汤斯介绍说，S5定义为“新智驱”，第一是“新”，产品和品牌都是全新的;“智”，产品要求的不是简单的性能，包括 智能配制，都是八零、九零后所追求的东西;“驱”，是“驱动你的生活”，同时是驾驶感受，这是海马产品的一个传统优势，是唯一保留跟马自达感受接近的东 西。他对S5做了五个产品定位：“畅快不只是驰骋;出色不只是外表;智慧不只是科技;自在不只是享受;信赖不仅是安全”。

　　汤斯称，海马以前衍生一些产品，都是基于马自达技术平台，技术相对落后。自去年M3上市后，海马汽车所有产品都是基于新的平台，产品序列和产品命名、产品方向都有了比较大的变化，还提出了“海马自主2.0时代”，是新产品，新平台、新技术。

　　吴刚最后表示，海马虽然做的不是最好的品牌，规模也不大，但是那些比他们好的品牌，对于市场的认识，对于客户的认识，对于未来营销模式的认识， 并不先进，很多厂家现在还认为可以把握住传统营销的未来，这让他感到吃惊。他认为，未来一定是新营销，产品本体，客户的认识，要配合这个产品的转型。

　　“我们要做的就是鲜明地举着旗子往里钻”。