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我国钢铁厂加强服务 稳固现有渠道
2014/5/13 9:42:34 来源:中国产业发展研究网 【字体:大 中 小】【收藏本页】【打印】【关闭】
核心提示:我国钢铁厂加强服务 稳固现有渠道随着时间的推移,钢铁行业的弊端日益明显,其中就包括钢铁产能过剩,同质化竞争日趋激烈,“坐等订单”盛况一去不复返,销售压力加大促使钢厂拼价抢单,这种“厮杀”直接造成了国内钢价持续低位徘徊,且此方式直接造成钢厂利润下滑甚至出现亏损,持久性不强。中国经济恰逢高速发展黄金期,经济建设需求远超钢铁产量增速,甚至还得靠进口满足。钢铁生产企业利润率高企,由此引来了一轮钢铁产能“井喷”式增长。随后钢铁产能的无序扩张,造成产品供大于求。2011年开始中国“四万亿”带来拉动过期,国内经济面临结构调整,中国钢铁业自此步入“寒冬”期,国内钢材价格也随之步步下滑。2012年钢铁业“信贷危机”爆发,银行放贷避开钢贸领域,资金紧张造成大批商家退出钢贸圈,资源转手率明显下降,产能严重过剩的钢铁业也被迫进入调整期。
钢厂作为产业链源头,其产品在供小于求阶段自然是“皇帝的女儿-不愁嫁”,加上钢贸圈资金充裕,钢厂产品超订现象屡见不鲜,使其对钢价的操纵能力较强,坐拥丰厚利润,自然会轻视销售渠道的重要性,营销理念多年未曾改变。2012年后,供求关系逐渐发生转变,钢厂原有营销模式无法满足资源售出速度,资源滞销愈发严重,钢厂不得不改变思路。
国内一线钢厂在各地开设分公司、加工配送中心,强化服务意识,一方面扩大了钢厂在区域内的影响力,提升品牌竞争力,另一方面,细化对本区域内客户的维护工作。同时,钢厂主管销售工作的领导分不同时间段走访重要的客户,产销研队伍配合联动,跟踪客户意见,及时反馈要求,提升产品性能。
虽然近年来国内钢材的直供比较有了大幅提升,但是与发达国内相比,仍存在较大差距。据了解,德国钢铁企业80%的产品是直销给用户的,美国钢铁业75%产品销售给直接用户,25%是由钢铁剪切配送中心实现的。目前钢厂赢利状况不佳,但为了维护市场份额,即使亏损也不愿资源堆积厂内造成设备停产情况发生。这种营销模式是目前供需关系决定的,当钢市走出低谷或供应关系发生转变时,这种营销模式也会从这个行业消失。
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