纺织出口企业转内销为何“高不成低不就”

　　内销市场降速

　　令外贸企业神往的内销市场近年来风向发生了变化。随着中国经济发展的减速，居民消费的增长速度也出现下降。国家统计局最新公布的数据显示，2014年9月份，社会消费品零售总额23042亿元，同比名义增长11.6%。1～9月份，社会消费品零售总额189151亿元，同比增长12.0%。前三季度消费品零售总额同比增长11.6%，连降4个月。

　　在消费增速下降的大背景下，服装消费难独善其身，也呈现增速下降趋势。根据中华全国商业信息中心的统计，今年1～9月份，全国50家重点大型零售企业服装类商品零售额同比增长1.5%，较上年同期低4.2个百分点，其中9月份零售额同比微幅增长0.1%，较上年同期低5.7个百分点。服装关店潮仍在全国蔓延。始于运动品牌的关店潮近年来席卷服装行业各个角落，男装、休闲品牌，甚至是景气度最高的女装都难以幸免。中国利郎8月11日公布的上半年业绩显示，截至今年6月30日，在全国关闭了140家门店。班尼路母公司德永佳最新发布的财报显示，截至2014年3月底，其内地市场关店数高达388家，占店面总数的10%。

　　一些品牌服装企业的销售业绩出现下滑。美邦服饰发布的2014年中报显示，今年1～6月，公司实现主营业务收入29.62亿元，同比下降20.11%。浙江森马服饰股份有限公司发布的半年报显示，2014年上半年休闲服饰受行业竞争、渠道成本上升、关闭非盈利门店等因素影响，实现主营收入172425.44万元，同比下降4.35%。

　　转内销面临种种不适

　　“公司从2010年开始做内销，但做了3年后发现，我们玩不转内销市场。”淄博兰雁集团有限责任公司李强在面料展上接受国际商报记者采访时谈道：“尽管兰雁的牛仔服装质量很高，品牌知名度也很高，但几年来内销市场一直维持在10%左右，难在内销市场取得增长。我们打算今后内销市场就维持在10%左右。”

　　张家港市金陵纺织有限公司研发部部长张琴芬在接受记者采访时也表示，金陵的内销业务也打算维持在10%左右，不再下力拓展了。

　　外贸企业转内销面临种种不适，对于怎样做内销市场，很多外贸企业还处于“两眼一抹黑”的状态，不知如何进商场、不知如何开专卖店、不知如何通过电商平台拓展市场。

　　一些已通过发展电子商务、开设实体店探路内销市场的外贸企业发现，国内市场不够成熟、不够规范，对外贸企业进入国内市场形成了非常大的阻碍。

　　一方面，内销的结款周期长和商业信誉不好，让外贸企业不适应;另一方面，内销与外销运作模式的不同也让外贸企业不适应。有企业表示，国内市场比较分散，超市供货是由采购中心、供货商以及关系户等各路人马构成，并没有统一的渠道。而在国外比如在美国，产品只要进驻一家沃尔玛超市就能利用沃尔玛渠道统一的市场运作，让产品迅速覆盖所有沃尔玛超市。国内零敲碎打分散的采购模式，让做惯了批量订单的外贸企业很难适应。

　　李强告诉记者，国外市场品牌集中度高，中国内销市场品牌集中度低。中国市场销售的主要品牌加起来也不会超过市场的50%。市场充斥着大量小品牌以及小企业生产的产品。市场集中度不高，让习惯批量订单的外贸企业做内销难找到对接途径。另外，国内订单数量忽高忽低，这也让外贸企业很不适应。李强透露，兰雁2011年、2012年内销订单还很多，到2012年下半年时内销订单突然没有了。国内品牌不成熟，订单数量忽高忽低。国外品牌订单一般比较稳定，因为国外品牌采购量靠数据说话。而国内品牌企划的重要人物是老板，国内品牌的采购量靠老板拍脑袋，这种情况很可怕。

　　上海一家企业曾下大力做内销市场。在面料展上，这家企业的负责人告诉记者，他曾在上海十几家商场开出专卖店销售自己打造的品牌产品，但运作多年不仅内销没做好，还把企业十几年做外贸积累下来的资金全部赔进去了。现在企业已全面收缩阵线，专注做外贸。“内销市场远没有媒体宣传得那么大。”李强向记者表示，现在营造的氛围是中国内销市场很大，其实中国老百姓刚脱贫，档次高一点的产品消费不起，而有钱人又不在国内消费。现在能出国的人，都是在国外狂购物，这其中购买的很多就是服装产品，这些服装产品在国外的售价比中国还低。中国的相关政策把中国的一部分消费力逼到国外去了。李强同时认为，国内房地产对普通百姓消费的杀伤力太大了，普通百姓买房后就得为房子节衣缩食，用在服装消费上的支出自然减少了。

　　探路内销的外贸企业现在已体会到，内销市场并不像想像得那么大，内销市场这块蛋糕外贸企业也不是那么容易吃到。现在很多外贸企业做内销止步于探路阶段。