看传统经销商如何逆袭 12天吸引数万有效粉丝

　　先行者

　　他是一名传统的酒类经销商，在迅速变革的信息化时代却能够紧紧的抓住互联网的先机，成为了酒+互联网3.0版社群营销构建者和践行者，他就是宁波市润威食品有限公司总经理郑广先。

　　仅仅十二天的时间，他与自己的团队让“慈溪食兄食妹”这一微信平台粉丝达到35000人之多，平均每期活动信息阅读量达到上万。在郑广先看来，传统经销商在一个城市做到极致也就小富即安了，再进一步发展便会有难度。怎么样才能够提升自己的价值？——用移动社交工具来改造酒类传统行业。“现在很多大型的酒商大多被整合、收购、兼并，所以我们需要自救。自救不是开发一个产品那么简单，而是通过一个商业思维、商业模式来实现自己的梦想。”郑广先说道。

　　那么新时代下的商业思维是什么？在互联网思维的指导下，商业模式又该如何运作？我们不妨从“慈溪食兄食妹”中挖掘出更多的市场先机和潜在的市场动力。

　　1互联网3.0的“阴谋”

　　在谈论“慈溪食兄食妹”这个案例之前，我们先来简单看看移动互联网的发展历程。简而言之，如果说互联网1.0模式是单向传播（作为传统互联网模式，其本质依旧是商品交易，受众依然是被动的接受信息），那么2.0模式便是一种双向互动（受众与受众之间、受众与信息发布者之间可主动进行交流）。而3.0模式则为全方位的互动，与消费者衣食住行等各个层面全方位紧密结合。

　　而在酒水行业，针对移动互联营销，和君认为，2.0模式要成功就要基于拥有完备的顾客与社区一体化建设，消费者有需求，通过需求倒逼的方式取得成功。而对传统酒企来说，这样的模式将会对传统的经销商和分销商造成巨大冲击，因此酒水行业实行2.0模式是困难的。对此，和君咨询曾提出过移动互联网1.5模式。即基于某个产品或基于某卖家成立的一个平台，通过这个平台实现消费者与消费者之间，消费者与平台之间的交互，最终实现增强消费者对产品的忠诚度和美誉度。

　　而在最近，由杭州零到壹科技有限公司提出的3.0模式则表示，不论是1.0、1.5还是2.0模式，最终目的都是为了实现让消费者消费，这实际上对于做消费者工作来说是一个悖论。一个平台一旦成立之后就需要消费者来购买产品，实际上这种直接的手段是对消费者来说是不尊重。因此，3.0模式针对的是人，而非产品，针对消费者做社群组织。公司的创始人郑广先说道：“人是组成这个社会群社的个体，不论是基于何种目的的营销，人才是最重要的，就以吃为例，其实人们吃什么真的不重要，重要的是跟谁在一起吃。”

　　2不一样的商业逻辑

　　传统的商业逻辑是要让商品尽快的变现，但是互联网3.0的诞生颠覆了过去的商业思维。郑广先表示：“我们没有考虑到把社交关系变成经济利益，一开始就是这个目的的话，肯定很多事情做不好，因为互联思维本身的特质就是免费。其次，对于互联网来说，拥有入口或者流量本身就是最大的财富。”

　　在郑广先看来，移动互联的运作并不是为了达到动销多少产品，而是在宣传和产品体验上让消费者拥有足够的感知。“例如我们很多时候投入广告费用大约100万-200万，如果我们把这笔费用转移到消费者身上，消费者体验实际上就是一个广告的投入。”

　　消费者的体验在当下的移动互联时代是格外重要的，一旦体验性营销成功，那么对于酒水的销量则是轻而易举的事情。“传统的卖酒是一个很初级的概念，而一旦你的体验式营销让消费者感受到了价值，那么即使你以后不卖酒，自然而然的也会有消费者进来。”郑广先认为，自媒体只是一个工具，要做好移动平台主要还是经营粉丝和个体。

　　事实上，在运作“慈溪食兄食妹”的过程中也印证了这样的逻辑思维。“慈溪食兄食妹”这一平台的切入口是餐饮业。在平台成立初期，需要业务员走访慈溪市的餐饮店进行终端市场的联合。而随着“慈溪食兄食妹”粉丝量的进一步增长，很多终端门店开始寻求与之合作，更有其他业界，譬如旅游度假、特产等领域开始进驻这一平台，通过移动终端将自己的产品很好的融入到消费的生活体验中。郑广先说：“把流量变现，难度偏大，但是我们在其他领域却已经让消费者有了很好的体验，以后我们可以通过这个平台销售出更多的产品。目前而言，餐饮只是一个入口，可以将更多的行业整合进来。”

　　移动平台构建新思路——“慈溪食兄食妹”案例分析平台定位，寻找切入口

　　如何通过移动终端让尽可能多的消费者在短时间内了解你要传播的内容和品牌价值，郑广先首先想到了“吃”。“餐饮活跃的人群实际上是我们酒体消费的人群，作为传统的酒类经销商来说，餐饮渠道的人流是现成的，我们只需把原来的社交人群集中起来，最终变现。”于是，在这一定位的引导下，公司快速注册了本地微信公众号“慈溪食兄食妹”，开始搜罗分享本地的美食信息。之所以定位在关注美食，主要目的还是为了吸引消费者，聚焦粉丝，增强粘性。

　　在确定了自己的平台定位后，公司开始寻找合作的商家，推动当地的餐饮消费。在平台成立初期，由于人员不够，郑广先首先发动员工走访慈溪市的各个餐饮店，利用代理的酒水厂家资源，在各餐饮门店组织“关注和转发送酒”活动。同时，郑广先也利用自己的优势，说服合作厂家，将以往昂贵而低效的传统广告费用转换为品鉴试饮装。这样一来，为厂家品牌提供产品体验服务的同时也为消费者谋了福利。郑广先告诉记者：“消费者是拿来宠的，而不是拿来索取的。所以免费体验才能产生好的口碑。”

　　围绕“吃货”，抓住粉丝

　　粉丝是考量一个平台价值的重要因素，也是最为关键的核心要素。除了通过以“吃”来吸引消费者以外，“慈溪食兄食妹”公众号的栏目设置要求丰富、多样，如合作商家美食推介、美食模特写真、吃货团线下活动报道等等，最为重要的是要保持公众号的活跃度，每天推送一期。同时在内容上，考虑到受众喜好，行文风格力求极简、诙谐、原创和轻度色情。

　　由于普通的消费人群没有足够的号召力，因此，“慈溪食兄食妹”还寻找了核心客户群。核心用户来源于粉丝。根据他们的不同兴趣可以细分为吃货群、约酒群等等，然后将这一部分有兴趣爱好的粉丝聚集起来，通过微信群聊、人人网、百度贴吧、QQ群等进一步拉近彼此间的互动。最后通过核心客户去影响他们周边的人群，最终实现消费者盘中盘模式。据了解，正是通过这样的方法，“慈溪食兄食妹”用了十二天的时间通过线上平台做普通大众免费活动，同时又针对核心的消费者做线下的互动。通过各种免费品尝活动、赠送活动和投票互动活动，“慈溪食兄食妹”快速将粉丝人数提升到35000多人，核心用户达到400余人，信息阅读量达到上万。

　　郑广先说：“单纯的广告公司运营自媒体很难进行粉丝积累，主要是没有渠道。这样看来，传统的酒商是有优势的，因为大多传统酒商都会有餐饮、商超、酒行、分销渠道，这些就是人员聚集的场所，所以很快便能够实现粉丝的聚集。”

　　据了解，移动平台的吸粉也是有技巧的，最为容易的吸粉技巧便是投票。譬如“慈溪首届民间厨神争霸赛”，只要吃货们将私家菜上传，便可以参赛，然后通过投票，将消费人群的社交关系变成平台粉丝。诸如此类的还有慈溪美食主题的民间女神大赛等等。这样的投票互动每天能够拉粉2000左右。

　　从虚拟到020的真正落地

　　从商业模式角度来说，不论你的运作形式如何，最终都要落到效益上。郑广先说：“大部分人有的是产品、渠道、资源、网络，但是他们缺乏经营社群的技术、技巧和思维。我所构想的就是要帮助全国各地传统的、有渠道的大商，运用社群经营的思维来整合他们的资源，形成一个城市良性的生态商圈。”而这也就意味着，杭州零到壹科技有限公司一直以来所摸索的移动互联3.0模式将可以从虚拟的粉丝经营真正的落到实处，最终获得经济价值。

　　而正如郑广先所说，要实现020的真正落地则需要一定的技术保障。首先是基于微信公众平台，打造城市生态商圈系统软件。通过这个软件，可以看到每个城市的餐饮、酒吧，或者是烟酒店，消费者可以根据地理位置来排列，也可以根据优惠程度来排序。有了微信公众平台便可以帮助这些终端店吸引消费人群。利用门店辐射周围1公里的社区圈，有针对性的开展健步万人行、品牌广场舞、社区邻里节、厂家送温暖等活动，不仅使公众号吸引粉丝，也为厂家宣传品牌。本地消费人群可以通过这样的平台免费订单，同时终端门店也可以提升10%的利润。因为针对入驻这一平台的商家几乎都是免费的。有了这样的技术保障，便可以通过平台实现对全国各个城市的控制。

　　郑广先表示，全国每个城市可以运营5万——10万的社群，这将会是一个庞大的社群组织。一旦将社群打造成一个入口，通过这个入口便可以做很多的事情，而不仅仅是经营酒水。有了这个平台，交互营销将会更加密切深入，每一个生产者很可能就是消费者。消费者本身就是渠道，既是卖家也是买家，最终也就解决了谁来购买产品的动销问题。