去哪儿高管解读财报：与百度的合作是共赢的

　　北京时间8月25日早间消息，去哪儿网今天发布了截至6月30日的2015财年第二季度未经审计财报。报告显示，去哪儿网第二季度总营收为人民币8.810亿元，比去年同期增长120.0%，比上一季度增长31.3%；归属于去哪儿网股东的净亏损为人民币8.157亿元，去年同期归属于去哪儿网股东的净亏损为人民币4.216亿元，上一季度归属于去哪儿网股东的净亏损为人民币7.012亿元。

　　财报发布后，去哪儿网CEO庄辰超以及首席策略官赵轶璐出席了分析师电话会议，解读财报并接受分析师的提问。

　　以下是分析是问答环节主要内容：

　　德意志银行分析师薇薇安·郝：第一个问题，公司二季度机票预订业务的增长出现了放缓的情况，原因是什么？二季度公司机票预订业务实现了47%的同比增长，而携程的实现了60%的同比增长，请评价。第二个问题，公司毛利率下降的原因是什么？未来会有如何的趋势？

　　庄辰超：去哪儿网是中国最大的机票预订平台，目前的市场份额达到30%，而且仍在强劲的增长。二季度公司的机票预订量实现了47%的同比增长，而机票以及机票相关收入同比增长了85%。如我们之前所言，当预订量达到一定规模的时候，公司会改善盈利能力；公司有能力迅速提高预定量，但是在业务量和盈利能力上寻找平衡才是公司目前要关注的事情。二季度公司从每张机票取得的营收同比增长了26%，单从机票这部分业务而言，公司的长期盈利目标已经达到。

　　赵轶璐：公司预计三季度毛利润同比增长约105%-110%。公司毛利率波动是因为公司发布了第三方商户平台。

　　庄辰超：公司的商户平台对商品和旅游目的地是非常有选择性的，而这也是公司战略性的业务。在风险评估方面，公司采用了大数据支持，这些都将对公司的业务起到补充作用，并且为公司提供更多价值。

　　赵轶璐：三季度，公司的库存水平风险依然不会很高，酒店库存比例不会超过酒店预定量的5%，公司对于商户的业务模式有着完善的评价机制。

　　巴克莱资本分析师艾丽西亚·叶：根据我的计算，第三方酒店服务提供商在公司平台上的预订量只占酒店预订总量的2%左右，这些酒店主要是四，五星酒店，还是低端酒店？此外，公司二季度的营运亏损要比预期低很多，公司转盈的时间会不会比预期的早一些？因为之前的预测是明年年底之前转盈。

　　庄辰超：公司第三方酒店平台主要是做高端酒店。公司预测的转盈时间表没有改变，依然是明年年底之前转盈。

　　赵轶璐：盈利能力主要是由营收转化率，预订量增长，员工数和市场费用。公司的预订量增长依然非常强劲；营收转化率未来将继续提高，其中机票业务的转化率是2%，酒店业务的转化率超过5%；员工数方面，公司预计今年年底之前的数量为9千名，新增员工主要为公司的国际业务，新业务和线下业务服务，员工数量将继续平稳增长，但低于营收和利润增长；市场费用主要分线上和线下两部分，线上市场费用占比同比下降很多，去年的占比超过30%，而今年一季度和二季度不到25%，这一趋势将继续，线下市场费用部分，公司在二季度加大了投入，这一季度获得的用户将在未来为公司创造营收，这些都是酌量性费用，明年年中就可以消除。公司的投资回报率非常不错，因此二季度的营收增长和营运利润率都超出预期。二季度，公司机票预订业务的营运利润率达到30%，预计未来酒店业务也可以达到这个水平。

　　太平洋证券分析师：公司二季度线下用户获取支出是多少？获取用户数量是多少？产生了多少营收？二季度获取的用户数量中有多少在三季度会使用公司的产品？

　　赵轶璐：二季度营销支出的环比增长主要是由于公司线下业务的拓展，主要包括提供给消费者的补贴和线下临时促销人员。上半年在公司平台上购买旅游服务的新增用户数量要比去年一整年新增的用户数量都要多。二季度，在公司平台上购买旅游服务的用户数量超过1300万，其中大部分都是新用户，一季度的表现也类似。公司线下的推广将持续到明年年中。

　　太平洋证券分析师：公司酒店业务的营收转化率是多少，有没有因为线下推广和商户平台而出现环比的增长？到明年停止线下推广之后，这一转化率会不会受到影响？

　　赵轶璐：公司旅行社业务的表现一直比较稳定，而通过公司第一次披露的毛利润预测，可以大概计算出旅行社业务的毛利润，而剩下的就是第三方商户平台业务的毛利润。商户业务的营收转化率将继续稳步地提高。关于线下新获取用户的质量问题，公司观察了这些用户在去哪儿网第一次购买之后几周乃至几个月的情况，结果显示，线下新获取用户的质量比通过传统线上渠道获取用户的质量要高一些。

　　美银美林分析师本尼?王：如何看待宏观经济增长放缓对公司的影响？消费是否放缓？另外，公司两个主要竞争者直接的兼并是否会影响公司高端酒店业务的发展？公司的低端酒店业务也会面临团购网站的竞争，去哪儿网打算如何应对？最后，公司直营酒店业务的预订量占总酒店预订量的比例是多少？公司还提到说直营酒店业务的营收转化率超过5%，未来的走势如何？

　　庄辰超：宏观经济增长放缓并没有对旅游行业产生太大的影响。当一个国家的人均可支配收入达到8千美元的时候，休闲游的市场将迎来大发展，公司观察到的数字显示，国内游和境外游的市场发展仍然非常强劲。其实公司反而会从经济增长放缓获益，比如上一次经济下滑期的2008年，2009年，公司的增长非常不错，也正是那个时期，公司确立了市场领导者的地位。这一次的经济放缓亦会产生这样的效果。

　　携程和艺龙合并之后，越来越多的酒店选择与去哪儿进行合作，因为公司是最好的选择。二季度公司四，五星酒店业务的增长非常不错，这部分预订量超过了5百万，是去年二季度预订量的三倍还多，与主要竞争者的差距逐渐缩小。公司是中国第二大四，五星酒店在线预订服务提供商。

　　公司一年多以前开始自营低端酒店业务，二季度这部分业务的预订量增长了4倍，增长势头依然强劲。这主要归功于公司的线下推广员工和巨大的用户群体。公司从中小城市获得的预订量增长非常快，公司没有遇到什么真正意义上的竞争。

　　赵轶璐：公司出境游业务增长虽然非常迅速，但是仍只占公司业务的一小部分，而公司的出境游业务之中，去往亚洲的团队占大部分，亚洲其他国家的货币贬值要比人民币贬值更为严重，所以目前没什么大的影响。

　　公司直营酒店业务的预订量占总酒店预订量的比例是79%，直营酒店业务的营收转化率未来还将逐步提高。长期来看，如果公司不再提供返券，营收转化率将大幅提高。

　　本尼?王：是不是第三方商户平台的营收转化率和直营业务的类似？

　　赵轶璐：第三方平台的营收转化率要比直营业务的营收转化率低，公司自营业务预订量占比的提高也是使得第二季度营收转化率提高的原因。

　　高盛分析师PiyushMubayi：去哪儿的酒店房源会出现在百度地图上，那么公司和糯米的合作会不会因为百度加大O2O业务的投入而进一步深入？另外，可否对公司未来几个季度营运利润率和盈利能力做一预测？

　　庄辰超：旅游是百度一个非常重要的业务，双方的合作是共赢的。与百度地图，百度糯米在酒店方面有合作，公司也在寻求与百度各个业务线更为深入的O2O合作。

　　赵轶璐：由于季节性的变动，公司无法预测未来几个季度营运利润率和盈利能力，但是有几点我想重申一下。一是公司的线下推广将继续到明年年中，二是公司的预订量将继续提高，营收转化率将稳步提高，三是，公司将采用更多自动化而非人工操作，营销费用占营收比例将下降。

　　渣打银行分析师温迪·黄：公司是否将第三方商户酒店业务的销售额计入营收？

　　赵轶璐：公司的第三方商户服务在第三季度发布，所以公布三季度财报的时候，公司会对各部分营收分别加以介绍。

　　温迪·黄：基于公司营收和毛利润的预测，去哪儿的毛利率将从二季度的72%到三季度63%，如果72%是没有计算第三方商户业务，那么是否意味着第三方商户业务的毛利率只有不到10%？此外，公司每间夜酒店预订的营收二季度同比增长了48%，如果不计算第三方商户服务，每间夜酒店的营收二季度同比增长是多少？三季度和四季度又是多少？

　　赵轶璐：二季度是二季度的数字，三季度的数字是三季度的数字，需要分开看。另外，衡量业绩的一个国际通用数字是毛利润，比如Priceline就是采用这个数字。

　　温迪·黄：公司年初的时候提到说会进入团队游市场，并且在去年年底投资了旅游百事通，这部分业务进展如何？

　　赵轶璐：旅游百事通是公司O2O领域的一个非常好的合作伙伴，旅游百事通在国内有3500多家门店，公司只是旅游百事通的一个小股东，其业绩不计入公司的财务报表。在B2B和B2C领域，公司都愿意加强与其合作。

　　天灏资本分析师侯晓天：公司移动端机票预订和酒店预订的营收是多少？公司移动端每获取一名用户的费用是多少？如何衡量移动端用户获取的回报率？另外，旅游行业用户使用旅游app的频率不是非常高，如何保证用户的重复使用率？

　　庄辰超：回报率是根据获取用户费用的回本周期计算的，公司在获取用户之后，会观察他们在一个季度，半年和一年内在公司平台上的花费是多少，一般是看一年内的回报率，这个数字必须超过1，也就是需要在1年内回本，这样我们的回报率才是正数。

　　为保证较高的用户使用频率，公司不断地向平台加入新产品，根据公司的数据，不同层次用户在不同时段的使用频率每年都有提高。未来公司还将继续拓展服务范围，无论是自营还是与第三方合作。

　　赵轶璐：移动端机票预订量占总机票预订量的比例是52%，移动端酒店预订量占比是85%。公司移动端的创收能力非常不错。

　　花旗银行分析师ThomasCheung：可否介绍一下公司的收购策略？二季度公司移动端活跃用户数有多少？

　　赵轶璐：公司正在积极地寻找投资机会，看重的是其回报率，目前没有实质性的谈判或者目标。公司PC端和移动端过去一年的活跃用户总数为4亿，另外，二季度购买公司旅游产品的用户数超过1300万，其中大部分为新用户。

　　八六证券分析师JoanneLin：公司出境游业务贡献的营收和预订量占比分别是多少？其中机票和酒店预订业务的营收和预订量占比分别是多少？出境游业务的营收转化率与国内游业务相比如何？另外，公司第三方业务的库存占比是多少？第三方业务与自营业务有什么不同？会否影响公司的流动资金？

　　赵轶璐：公司出境游业务还保持着三位数的增长，目前来看仍然是公司整体业务的一小部分。营收转化率仍然要比国内游业务低。

　　三季度第三方业务的库存只占总预订量的不到5%，第三方业务的销售额可以通过公司提供的营收和毛利润预测数字计算。

　　庄辰超：第三方酒店合作方都是公司独家合作的关系，因此与预付模式相比，更具有战略性，公司在合作伙伴选择上更为谨慎，以便向用户提供更具价值的产品和服务。

　　SummitResearch分析师亨利·郭：公司上季度说酒店业务的营收转化率只有4%，这个季度有5%，我不觉得这是渐进式的提高，是什么原因使得营收转化率有如此大的提高？是高端酒店预订量的增加吗？还是返券力度减小？

　　赵轶璐：酒店业务的营收转化率是自营和第三方平台的加权平均，该营收转化率上升的一个原因自营业务的占比提高，因为自营的营收转化率要比第三方业务高一点，第二，公司二季度的佣金比上季度要稍微高一些。

　　中金公司分析师NatalieWu：公司为酒店业务进行的线下推广目前覆盖多少个城市？线下推广已经为公司带来了多少酒店合作伙伴？另外，进行线下推广的员工数量是多少？

　　庄辰超：公司计划覆盖所有的城市，但目前不可能在中国所有地区找到实习生来做推广，很多酒店在小城市甚至农村地区，公司会关注回报率，如果某个地区的回报率很高，公司会加大推广力度。

　　赵轶璐：帮助公司线下推广的临时人员大约有几千人。

　　NatalieWu：公司员工中研发和市场推广的人数占比分别是多少？

　　赵轶璐：这个占比和之前没有变化，研发人员占40%，20%做营销，20%搜集产品，还有不到10%的行政人员。