如何应对苹果滞销优化收购和经营策略积极推进品牌战略

　　2015年的苹果丰产和前期市场价格走低，是导致苹果价格回归的两大主因，市场存量增加和价格走低导致的需求量增加，将成为左右今年市场走向的两大决定因素，后市不确定性增加，果业同仁面临艰难选择，苹果收购和经营存在一定的压力和风险。

　　2014产季

　　价格走势打乱市场节奏收购与库存价格倒挂

　　2014产季，苹果采收受2013产季全年赚钱效应影响（后市价格一路走高，储果果农、果商获利丰厚）以及部分产区出现减产，收购价格同比上涨近4成，创历史新高。同时，脐橙、梨等大宗果品的收购价格也因相似原因，创了新高。因苹果收购价格始终处于高位，各产区收购期果商表现不一，总体来说，东部表现得理性、谨慎，西部相对积极、乐观，果农则普遍惜售，抵触降价。最后导致的结果是果农存果比例东、西部同创新高，以东、西两代表产区为例，栖霞近80%，洛川40%左右。到采收尾期，果农混级入库多，整体入库质量为近年来最差，导致库存苹果病害严重，次果率达10%以上，损耗远高于往年。

　　2014产季的苹果批发价格受收购价格同比上涨影响，延续高位运行态势。从而导致市场销售节奏从采收开始就比往年滞后，旺季不旺，后市风险逐月积聚。全年批发价格的最高点出现在春节前，而不是往年大多时候的后市尾期。至6月中下旬，库存同比增加3成以上，出库价格开始出现松动，一路走低。审视苹果的整个贮藏销售期，收购、出库价格倒挂，全年几无赢利机会，储果企业与果农普遍亏损。质量差异造成的市场价格虽有分化，优质优价，但受低价果拖累，优质果销售也较缓慢，获利空间被压缩。

　　2015产季

　　收购将呈现买方市场局面不排除部分“卖难”发生

　　收购期可能有一定程度的延长，苹果最终入库数量与果商、果农对后市的信心有关。6元/公斤的收购价格是市场心理线，将成为判断今年苹果市场景气程度的重要指标。

　　总的来说，在今年的苹果生长后期，全国范围内气候基本“给力”，开花量同比增长3成左右，套袋数量增长20%以上，增产已成定局。华北地区的河北、山东、山西和新疆，增产幅度相对较高，大多产区有10%以上的增幅；西部陕西、甘肃和辽南、豫西三门峡地区增产幅度小于华北各省，增幅在5%左右。

　　综合上述情况，加上因各产区苹果种植面积增加给总产量带来的增量，预测今年苹果同比增产8%左右。此外，全国没有发生大范围的严重病害，苹果整体质量因此较为突出。2015年的苹果生产与往年相比，呈现出量大、质优的鲜明特点。

　　2015年，受苹果大幅增产及2014产季苹果市场表现疲弱等因素影响，苹果收购价格出现大幅回落的态势已无法改变，回归到2013产季6元/公斤左右（指套纸袋80#二级以上红富士，以下若不作特殊说明，皆同）的水平，是业界不少人士的判断。从目前结束的嘎拉、将军红等早、中熟品种的销售情况来看，其收购价同比有20%—50%的降幅，因产区不同，质量不同，价格分化较为明显，但也基本预示了进入10月份以后，红富士的收购不会风平浪静。

　　苹果收购价格走低，能部分缓解销售压力的几项因素也偏于利空：一、宏观经济的整体下行，对水果的消费或多或少产生一定影响。二、近年来，电商和果品连锁超市等新流通渠道采购因更注重水果内在品质和拓展市场的需要以及成本转嫁能力强，在过往的苹果收购当中扮演价格“搅局者”的角色。今年因环境等原因，收购将趋于理性。三、进口水果（包括苹果）量的逐年增加，蚕食了国内水果的部分市场，国内产量最大的苹果也受到冲击，而国内苹果出口则连年下滑。四、果汁市场多年不景气，国内加工企业为控制风险，多按订单生产，因今年原材价格下降而大幅扩大产能的动力不足。

　　不过以上几项因素尽管偏负面，但对后市起到的作用，都无法和市场信心这一关键因素相比。2014年苹果价格天花板封顶效应和成本地板抬升的挤压效应，造成了储果果农、果商大面积的亏损。2015年对于商家而言，因收购价格下降，拓展了足够的赢利空间，这是苹果当年经营可以获利的必要条件。如果果业同仁们保持足够的信心，对后市乐观，产生良好的行业预期，扩大收购的风险至少比去年要小很多。

　　综上所述，2015年全国苹果的丰产、质优格局，加之前期市场表现疲弱，将主导今年的苹果收购行情，苹果价格不再像2014年那样表现非理性，会出现30%左右的降幅。而6元/公斤的收购价格是市场心理线，将成为判断今年苹果市场景气程度的重要指标。

　　市场策略

　　市场存量的增加和价格走低导致的需求量增加，将成为左右今年市场走向的两大决定因素，后市不确定性的增加，苹果收购和经营存在一定的压力和风险。

　　为做好今年的苹果收购和销售工作，化解经营风险，促进消费，繁荣市场，避免价格大起大落，实现果农增收，果商得利，促进苹果产业健康稳定发展，给行业同仁做如下建议：

　　坚定市场信心。目前，增产和市场因素已成为市场见底的最后力量，从赢利空间上而言，今年的市场环境首先提供给果商一个赚钱的机会，智者见智，市场机会往往留给有准备的人。

　　做好今年苹果收购和经营，需要果农、生产者、经营者、冷库、加工企业和销售企业的共同努力，苹果产业的健康发展离不开产前、产中、产后各环节的协调发展。行业成员强化合作意识，加强行业自律，加强信息交流和协作。诚信经营、规范市场秩序，避免恶性竞争，避免市场的大起大落，方能促进苹果产业的健康发展。

　　广大果农要有合理的价格预期，特别是在今年特定的环境下，不惜售，不待价而沽，随行就市，顺势销售，避免造成积压和损失，把收入落到实处；广大经销商在把握市场走势的基础上积极收储，薄利多销，快进快出，按质论价，不抬价抢购，不压级压价，不恶性竞争，有效控制风险。

　　鼓励有条件的地区和企业扩大代储代销规模，降低扎堆上市风险。用于跨年度后期销售的苹果要保持合理的比例和适当的库存，避免积压造成亏损。各地批发市场要努力为果农和经销商提高服务水平，提供方便条件，降低收费标准，引导更多的果农和经销商进入市场，采取各种措施帮助果农促销，促进苹果销售。

　　地方政府和经销商一方面需努力开拓国内市场，扩大销售，开展产销对接、网络团购、电子商务等活动，促进终端销售。另一方面需积极开拓国际市场，扩大出口。并与加工企业合作，扩大加工规模，消化低等级苹果数量，提高产品附加值，减轻苹果销售压力。

　　行业流通龙头企业在今年苹果丰产、量大、质优的条件下，发展和壮大自身品牌无疑是难得的机会。近年来，苹果优质优价的趋势逐年强化，企业全方位提升产品质量和食品安全标准，完善冷链物流，积极推进品牌战略，取得广大消费者信任，不但可以有效扩大市场份额，提高市场消费水平，还可以拓展企业赢利空间，为企业的后续良性发展夯实基础。