专访知名刑辩律师尹洪旺：律师真的缺乏案源吗

我曾跟我所陈士宽(山东瀛岱律师事务所创始合伙人)律师做过深度交流。就律所和律师发展问题陈律师曾做过专访报导,今天我就律师发展困境与困惑跟大家交流一下。

与很多中小律所同行交流的时候,律师普遍感觉很痛苦:缺客户案源、缺乏专业能力、缺乏团队合作、异地办案难、法律服务收费难。比这些更困难的是:和其他律师提供的法律服务相比较,自己并没有突出的个性化服务优势,自己都无法给客户一个清晰的理由来选择律师和律所。

与律所管理者交流的时候,律所主任甚至更痛苦:缺客户、律师招聘难、律所管理难,留人更难!律师比提成、比待遇,稍微成熟一些的律师一言不合就转所,收入稍微高一些就发起成立新律所!达到规模50人以上、年创收1000万,成为99%的律所无法逾越的鸿沟!

无论是律所还是律师,普遍都认为行业最大的痛点是案源匮乏!事实果真如此吗?

我们看看客户怎么说:90%以上中小企业没有常年法律顾问律师,遇事临时抱佛脚,病急乱投医是中小微客户常态!法律服务质量可评价性低,委托事项的不可逆性,付费心有不甘,事后即使服务效果不好也只能打掉牙咽进肚里。没有事不会找律师、有事找不着律师,尤其找不着靠谱的律师。找个律师,开口就告诉企业不给员工缴纳社保违法,干任何事情都有若干法律风险。唯独不告诉企业到底应该怎么干!

让我们看看律师行业本身:律师被定义为专业人士,进入门槛高,司法考试自诩为天下第一考。

看律师真实的专业化:一个律师包治百病,从来没有做过的案件就敢直接下手;接待客户时情热如火,办理业务时偷工减料,交付结果时不管死活。

看律所管理:合伙人开会,每个人都能提一大堆问题,会后还是各干各的业务,律所公共管理事务几乎没有人专门负责。律师行业普遍实行提成制,基本上属于放羊式管理,很多律所最大的职能是办手续、卖卡座、收管理费。

看相关办公软件应用:连幼儿园的孩子都练习的思维导图,竟然有超过90%以上的律师不知道是啥东东,更谈不上在电脑上安装一个XMIND等软件。一个可视化系列培训公司的收入,让99.9%以上的律所高不可攀!

假如以整个行业的角度来看,几乎找不到哪个行业的专业化和管理水平比律师行业更差。这句话非常刺耳甚至会引起众怒,但是仔细思考一下,我们到底能够找出哪些行业还能更差?

碰见过因为专业技能不足而无法承揽的业务吗?碰见过货比三家犹豫不决的客户吗?扪心自问,律师到底是缺案源还是缺专业?

整个中国一年多少诉讼案件,多少非诉案件,多少律师业务,通过大数据,相信律师都明白,还说缺案源吗?主观不努力,客观找原因,在律师行业体现的而淋漓尽致。

你需要专业化,什么是专业化?我来解答一下

山东瀛岱律师事务所员工手册(每位瀛岱人人手一本)中对专业化作了如下定义:

一、案源营销专业化

如果律师界依然自娱自乐,谈论“是否该提供免费咨询”、“律师收费标准”等等话题,不知道客户到底需要律师做什么、怎么做,律师界仍然前路艰难!律师界需要真诚的倾听客户怎么说!同时我们参照围棋段位的九段划分方法,对案源型的律师做了九段分类:

一段律师:守株待兔、靠天吃饭,等客户上门;

二段律师:走出去---在客户那里、或者在去客户的路上,点对点零售式开拓客户,主动拜访新客户,属于游牧模式;

三段律师:做投入—在非业务层面做投资,能够批量开发新客户,属于农耕模式;

四段律师:塑造价值—掌握高超的销售谈判技巧,在成交环节让客户别无选择;

五段律师:个性化服务---根据客户的需求,形成个性化解决方案;

六段律师:超越客户期望—主动帮客户发现问题、解决问题,提出新方案;

七段律师:转介绍—赢得客户忠诚,重复续约并能够转介绍新客户;

八段律师:总结成功经验,做销售流程、技巧总结,开拓新领域、成功转型扩大再生产,进入工业化大市场客户开发模式;

九段律师:带团队——分享复制经验,帮助队员共同成长,让团队从优秀到卓越,成人达己。

二、法律实务技能专业化

(1)学术研究专业化:相关专业领域学习研究,对行业知识逐步加深了解,建立书面化知识管理体系。

(2)业务技能专业化:追求匠人精神,相关专业领域案件办理,个人专业化知识管理体系建立,从量变到质变,逐步加深对行业趋势的认知与判断。

(3)诉讼技能专业化:掌握可视化工具,提升沟通能力,清晰表达,实现诉讼目的。

对于业务型的律师,也尝试着做了九段分类:

一段迷茫被动型:说了不听、听了不懂、懂了不信、信了不做、做对了不坚持、做错了不改;让你改心里不服,不服你又不说!自以为是、感觉良好、心不在焉、消极抵抗冷暴力!

二段陀螺型:抽一抽、转一转,鞭打陀螺转得欢。能够基本完成布置的任务,用鞭子抽着,陀螺才会旋转,安排的事情能够执行,安排不到的与我无关。如果猛抽,也能够转得很好。这类律师具备良好的知识能力,但是不具备职业素养、责任心态和意识。

三段兑现结果型:能够自动自发、主动执行、协调交付多人交办的多项复杂任务,能够兑现超越授权人期望的结果并对交付的工作成果负责,能够维护客户、持续跟踪服务效果,形成客户转介绍。

四段专业化律师:专业从事特定领域法律事务,主要收入来源于特定领域法律事务,专业领域事务占到50-60%以上,律所内部公认为特定领域的专业律师。

五段专家型律师:有特定行业和法律相结合的复合型知识结构,能够在专业领域著书立说、开坛论道,获得外部行业和律师同行认可;能够有强烈的客户意识,始终站在客户的立场看待问题,用心服务客户,为客户创造价值。

六段项目经理型:具有项目策划、组织资源、协调团队、执行到底的能力,能够带领团队实现项目目标。

七段创新研发型:有敏锐的市场感觉,有系统的新业务研发能力,能够快速占领新业务领域,能够整合资源顺利对业务进行转型升级。

八段总裁型:提供法商财税一体化综合化服务,助力企业实现战略目标。

九段目标导向型:有所为有所不为,有清晰的职业规划和发展方向,具有选择性学习、快速学习能力,能够辨别紧急和重要的事情,具有很强的自律精神,每天在知识结构搭建、人脉资源整合等方面添补空白,平和、坚持、持续改善,向着既定的人生目标一步步迈进。

三、客户服务专业化

(1)法律服务产品可视化:法律产品册子化、知识管理工具化、服务方案书面化。

(2)法律服务过程可视化:客户沟通即时化、具体工作数据化、服务结果报告化、服务进度可查询化。

(3)法律服务结果可预测化:事情能够办到什么程度?结果会怎样?最好是什么情况、最坏什么情况需要花多少钱?别的律师能不能干得更好?或者律师服务费用报价更低?

(4)法律服务质量可监督化:客户能够通过电话、邮件、客服、进行反馈、投诉、监督律师服务质量。

(5)法律服务效果分析对比化:最简单直接的对比就是省了多少钱、赚了多少钱。

(6)客户关系管理专业化:客户关系管理的目标是保留老客户、将已有客户转为忠实客户、吸引新客户,促动老客户转介绍新客户。客户关系管理本应该成为律所的核心竞争力,但是几乎所有的律所在这一板块都处于空白状态。律师在同等体量的律所之间转所之后,客户跟着律师走就是明证。

四、转型升级专业化

对于专业化,天下律师界“莫不知,而莫能行”。专业化是一种律师思维方式,知易行难;专业化是一种实践技能,中小型律所聚焦行业客户,重点突破特定行业的专业化,至少需要3-5年的坚持;专业化是一种律师生活方式,以点带面通过积累客户之后进行顺利转型升级。

瀛岱专业化、专家型律师的六项评价标准:

1、专业从事特定领域法律事务;

2、主要收入来源于特定领域法律事务:占50-60%以上;

3、能够在专业领域著书立说、开坛论道;

4、瀛岱律所内部公认为特定领域的专家;

5、获得特定行业和律师同行认可;

6、引领“法财税+行业管理”一体化服务,跨界创新服务领域和模式。

这个运作模式已经完全颠覆了传统的律师服务模式,客户购买律师服务的同时能得到更多的经济收益,这样的律所还能被客户拒绝吗?”行文至此,对于缺案源还是缺专业的问题,或许就有了答案。我们认为:缺案源是一种结果,缺专业才是根本原因。万法皆空,唯因果不破!在原因上使劲就会水到渠成、结果自然呈现!

律师界的残酷竞争刚刚开始!

未来已来,重新定义律师,律师全面专业化,即将开始流行!

尹洪旺律师:

山东瀛岱律师事务所管理合伙人

知名刑辩律师,仲裁员,青年法律作家

执业领域:刑事辩护、企业法财税一体化服务