梅高咨询观点：创新产品的销售系统>卖产品

渠道大战略

天下没有免费的午餐，渠道都是有费用的，渠道内的动销活动也有费用。渠道的开发、现有渠道的组合、动销的大策略都是和企业利润紧密关联的，同时，一个创新产品在企业的强势市场、均势市场、弱势市场及空白市场的匹配度也千差万别，因此，在创新产品进入销售渠道及销售区域前，必须基于创新产品的基因以及企业现有的战略版图，系统规划创新产品的销售渠道布局及战略路径，这样才能让优秀的创新产品在合适的土壤中成长。

个体渠道策略及其精细化管理

当明确了渠道销售大战略，创新产品需要基于企业的销售团队基因以及产品特性确立产品是通过经销商进行销售，还是自建销售团队管控终端，抑或是直营线下门店或者直接借助线上平台进行销售。如果主要是通过经销商进行销售，需要基于企业自身情况、品类属性以及对终端的掌控程度以确立经销商合作模式。不同个体渠道的策略各有利弊，他和企业的整体分渠道策略有很大关联。基于渠道矩阵的轻重缓急，企业也需要通过精细化的管理，比如销售话术、终端运营动态监测，可以保持创新产品自上而下的落地不走形，同时也能保持对竞争环境变化的敏感，及时调整战术。

例如，梅高为漓泉啤酒核心制定的就是深度分销的经销商策略，在城市和县城去掉二批，实现“厂商-经销商-终端”全面打通，经销商核心起到垫资、配送的职能，而企业制定核心的产品价格体系以及营销战术，通过深度分销的经销商策略，对市场区域进行片区划分，固定销售团队定线、定时对终端细致拜访、开发、维护、服务和管理，实现对销售渠道的精耕化细作，这为专业、高效、有序地完成了产品营销策略落地动作奠定了扎实的基础，实现了新品快速铺货、竞品快速响应的作用，最终为各阶段的战略产品如1998创新产品系列奠定了坚实的销售壁垒，如极高的铺市率、极敏锐的市场反馈机制，有效抵御了全国品牌乃至国际品牌的竞品袭击。

梅高产销售系统其核心是配以切实有效的营销销售战略及策略规划，内外资源协调一致，以期助力创新产品达成优质增长曲线。