“老兵不老，新兵不畏”，2021动销中国首站圆满落幕，引爆浙江母婴市场！

2021年3月11日，由中童传媒主办的“动销中国·婴童产业浙江峰会”于浙江杭州举行。

婴童行业经过2020这残酷的一年，迎来了充满生机新的一年。在迎接新年之后，我们重新踏上征程，一起共话后疫情时代下，行业的未来发展走向和趋势。一起来了解母婴行业的朋友如何在逆境中奔跑，在寒冬中取暖。

终于我们开启了新的篇章，中童传媒总经理刘琳首先发表开场致辞：“其实当下我们每个人的重点都不会变，初心不变、终点不变，但是路径已经改变了，能力也已经改变了。如果不能适应市场的变化，终将会将被淘汰，所以我们就更应该拧起绳来。”

新征程的首站，我们率先落地浙江，最重要的原因是浙江高速发展的经济，所来带母婴行业的高速发展形成了独具特色的市场。整场会议以“全域动销，精准营销”为主题，中童传媒创始人兼总策划罗文杲在会议中表示：“浙江的连锁系统、精品店模式各具特色，代理商新老并存，在规模与速度的碰撞之下，我们看到的是老兵不老，新兵不畏”。

对此到场嘉宾，分别进行了精彩的分享。

模式进化

对于如何进行全域动销，安贝儿品牌创始人刘雨飞分享到：“基于母婴渠道而言，是否能够提供持续性动销服务尤为重要。为渠道端提供更专注、更专业、更高效以及更信赖的服务，才是我们最贯彻坚持的原则。”

作为零辅食品牌代表，安琪纽特副总经理江波在：“第一婴幼儿零辅食在未来三年将会迎来爆发式的增长，这是一个趋势。第二国家监管会越来越严，这是行业趋势。第三是国产品牌会迅速崛起，知名品牌和比较好的领导品牌会涌现出来。第四是消费者的偏好不停变化，消费者除了关注零食的健康以外另一个要素是零食是否是营养、安全的。”

美纳多总经理屈治劭：“在我们即将在6月份或上市的一款国产奶粉，在颜值上进行了全面的升级，设计包装完全不像国产奶粉。也是在做网红包装的尝试，现如今的母婴消费群体对颜值的重视，我们也同样会关注，所以我们也会支持关注消费者端的需求。”

Nutri壹营养营销总经理赵辛磊：“从逻辑上来讲，满足消费者需求的核心是的是品牌的推广力、商品力、服务力，新零售也是这样。作为代理商、品牌方，应该如何给门店赋能是我们要做的。”

一商一策

从去年一整年的数据来看，母婴行业下降是不争的事实，母婴产业8大品牌有6个品类在下滑。导致代理商、母婴店开始着手于品牌梳理和品类调整，如何调整?

面对新消费人群的不断壮大，吸引永卓母婴董事长费海炳带来高端母婴的选品逻辑：“挖掘新人群新需求，用技术升级打破产业边界，驱动产品力之后的价值创造。”

琪越总经理叶根水在跟王晨总编的对话中分享到：“在选品上，不光是看品牌的品质，颜值、品宣是否能做到与时俱进是我们要考虑的，希望能够给门店提供多样性选择的产品。”

对于品牌、毛利的衡量，嘉琪贸易总经理郑立峰表示：“组建了团队、架构，就会对代理商有更多的要求，比如送货要求，门店有时候没有仓库，就会增加我们的物流成本，在平衡之下尽量达成共识。所以在整个供应链里面，代理商所扮演的角色就是资金补充，物流配送，客情疏通”。睿力婴童总经理李禄说：“现在很多终端门店所面临的情况就是利润一再紧缩，他们所提出来的合理利润诉求。比如从消费者端，提供更多的赠品服务、增值服务，作为经销商，需要给门店提供适当的政策优惠，和我们能做的精准服务动销。”新佳食品总经理陈青据认为：“在代理商的角度了解门店的需求就是三个方面，一是品牌要好;二是利润要高，同等品牌情况下，会选择利润高的那个。三是保证前面两个条件之下，规划推广的执行”。

“新”赋能

随着网红经济、新消费崛起，大V、小红书对消费者的影响越来越明显。玖小时创始人张媛分享：“视频号是最后一个风口，所有的创业者，品牌，渠道都应该有自己的视频号。朋友圈是你的名片，视频号就是巨大的有推荐能力的朋友圈。”

小红书星记负责人Moona针对母婴板块分享到：“从我们的数据来看，有5000万+的母婴消费者主力都在小红书，特别是85后、90后已经成为消费主力，从年龄上看在32岁以下，此阶段的消费者的占比80%左右，未来各种新兴好玩儿的平台是年轻消费群体集结的阵地。”

“数”说区域

数据作为当下母婴朋友们一直以来备受关注，中童传媒研究院院长高冬梅特此在会议上做了浙江地区目母婴渠道调研数据报告的分享，“从近两年的数据表现来看，洞察母婴消费者成为品牌、代理商、终端门店的新课题。新一代消费者的整体表现，不能以单纯的可支配收入来定义消费力，对于他们来说高品质和美是第一生产力。正如精品店，舍得花钱装修，追求美感这件事儿上，做了非常棒的示范。”

赋能新篇

近两年，随着母婴红利的消失，渠道端对品牌厂家的诉求也越来越细化。渠道在选择品牌的过程中，服务能力也是影响决定的重要因素。蓓康僖市场总监资小斌表示：“每个行业都会有这么一个过程，慢慢的它会走上更专业的过程。即便再难的时候，每个领域最终都会有一个更加标准化、规范化的结果。”

雅士利国际进口事业部总经理宁波分享到：“在有机品类从当初的不到50亿体量到现在接近100亿市场，这几年在迅速崛起和发展。已经在说明在未来会引领这种健康的生活方式，这种时尚育儿的理念，我觉得在有机和羊奶粉这两个赛道，将在未来整个婴幼儿配方粉上是会成为发展比较迅速的两个赛道。”

纽瑞滋母婴事业部总经理刘世锋表示：“我认为在每个连锁店里面，基本会有1-2个的非标品，这是能够给他们带来非常强的利润支撑。所以我们希望在非标品这个领域，能够给门店持续的相对合理的利润，通过一定的赋能来深入。” 铁皮青蛙总经理王赵云说：“在我看来精准营销，无非是我们在经营的时候，只要精准经营好两类人，一类是我们的客户，还有一类是我们的员工。”

纽贝乐总经理吴超表示：“终端赋能我们做的更多的是人力投入，包括前面引流，现场营养师一对一的解决能力，要把邀请引流过来的客户高度转化就要有真正的人员投入和资金投入，所以门店整个营养板块的生意提升确实非常快。”贝乐熊总经理富建瑞分享说：“我们在选择产品的时候，首先要看的是产品品质，我们有很多标准会对品牌进行考核，不仅如此，而且也要看市面上的反应，要做大家都能接受的品牌。”

精准动销

推手科技总经理熊文华表示：“除了企业的组织架构之外，更重要的是要带着员工打胜仗，带着员工真正融入到企业文化，把企业的目标变成员工的目标，就自然能够解决员工积极性的问题。”宁海新人类副总经理王海军表示：“后疫情时代，如果一个公司没有标准化自己的期望值和预算，做出自己的目标，可能在达成预算的情况下，要合理配比时间跟金钱去做服务。”杭州桐庐喜宝创始人吴修庆说：“在会员黏性上，我们会员是有分等级的，通过升级客户会有相应的福利。要给顾客设定一个标签，比如每次给客户发优惠券的回头率都非常高，这个标签就会把顾客定义为优惠券敏感客户。”

面对新一代消费者的迅速扩大，能够满足富裕浙江挑剔的95后消费群体。初葆中国区总经理陈锃分享道：“在我们看来95后的妈妈们实际上跟之前几代妈妈们有相同的地方，但是也有非常鲜明不同的地方。相同的是他们对于母婴产品安全性和健康性的要求从来没有改变过的，不同的是她们对选品这一块，基本上大部分的时间是使用了互联网这个媒介去完成这个动作。”

嗳乐蓓贝销售总监刘勇表示：“爱生活、爱分享、爱晒娃、爱旅游、爱美食，这是她们特有的标签。还有，她们喜欢的不是最好，而是不同，还有一个是社交化、场景化、个性化似乎她们追求的东西。”

世喜市场总监曹禹说：“在我们公司研发产品里面，从来没有说过只重视颜值这一方面，因为颜值、质量、安全，这是属于基础，我们更多的是设计产品和传达价值理念，更多的是爱的传承，文化的输出。”

麦克英孚销售总监刘文胜则认为：“随着消费的年龄层更加年轻，对于安全座椅的意识会越来越高。对于95后、90后这些人，是愿意去接受我们这些差异化的产品理念，更愿意去接受可以够保护她小孩子乘车安全的东西。”

广禾堂创始人袁永全分享道：“我觉得当下的消费对象，她们更多的是喜欢晒，追求个性化的东西，从坐月子的角度来讲，每个人个体差异有不一样，所以我们通过用更多服务的方式来实现每个个体的差异化的不同。”

精品店的运营逻辑

进口店是浙江母婴市场的特色，早前就已经很多渠道商对我们讲说浙江的进口店在全国来说正处在发展的前端。本次会议，我们特别邀请了具备自己特色的进口母婴店老板进行分享。小凌爸爸创始人凌安华分享说：“我们部分店员是从客户中发展出来的，很多宝妈群体带娃，时间比较充裕，又热爱这份工作，又认同我们的产品和理念。”名家宝贝总经理王建萍认为：“顾客肯定是被我们的服务和专业所吸引，我们最大的优势是店面的形象、商品，包括我们的服务和专业度是有很大的关系。”姣姣家的店创始人吴姣姣表示：“我们的产品线一直在拓展，我认为跟其他店不一样的地方是产品线会长一点，很多坐在这边的是婴童起家，可能做0-3岁的生命周期，我一般会把线拉到十几岁。”爱宝蓝德创始人杨慎之说到：“我们的店员，对于她们来说有点“老龄化”，店员普遍在90年左右，而且我特别喜欢精致的小哥哥，这种男店员妈妈最喜欢了。还有一个要求就是要懂化妆的，还要潮。”

贝果母婴创始人饶名峰展示了个人脱口秀，作为老板表示：“在我的想法里，最重要的就是选品，门店经营不好就只有是产品选的不好。我们现在经营做的好做得好，就是在选品上下足了功夫。”

超级宝贝创始人徐陈毅说：“现在的情况是我们推一个品牌以后，出现很大一部分的微商，微商收割了我们新品的韭菜，我们发展的局限是在这里，这样的情况下我们接下来该怎么走。”

小象肯迪创始人舒丹表示：“我个人的目标非常明确，我觉得我总体的业绩达到一定目标之后才会去做下一步的开店或者是其他的方式，因为我总觉得现金流以及现在的稳定才是对未来最好的打算。”

缤趣小方创始人金勇分享：“在整个缤趣小方扩张的过程中，我们一直希望能够找到更善于经营店铺的合作伙伴，这种老板是我们期待的合作伙伴。”

在本场会议最后，中童传媒总编王晨对浙江市场进行总结：“我们发现有些单体店和小连锁一直活得很好，究其原因，专业、客情、体验感、信任度，总归要占一头。终端拦截搞到最后，是要占领消费者心智，你占了哪一条?宝妈有什么非来你这不可的理由?”

不仅场内进行激烈对话和讨论，在场外也同样热闹非凡。在场外，色彩丰富、趣味十足的展位，吸引了不少品牌、渠道前来观看。中童传媒主编深入到每个参展商手持直播设备，通过中童U选对场外品牌进行直播展示，展位前人头攒动，兴趣十足。

展位顺序依次为爱悠若特、合普诺、壹营养、纽瑞滋、纽曼思、美纳多、星探、蓓康僖、纽贝乐、Arla宝贝与我®、安贝儿

11日晚，在由纽曼思冠名赞助的动销中国·婴童产业浙江峰会的晚宴上，在觥筹交错间，婴童人迎来了属于自己的荣耀时刻。

最后，晚宴上哪些企业获得了荣誉奖项，一睹为快。

2021年3月19日动销中国·婴童产业河南峰会，不见不散!