G7物联「大咖小局」第一期！明确货运经营者如何应对短期、长期发展

葛磊：

最近，G7物联的公众号也连续推出了一系列的报告，从大数据的视角去解构了疫情对于物流的影响。那我想请问老翟，可以说您是这个中控当中的大脑。我想请您跟我们介绍一下在这次疫情当中，有哪三个数据，在你脑海当中是留下了非常深刻印象的?

老翟：

首先慰问一下两位，你们两位都在上海，还都不能出区。我想跟葛磊讲的就是第一个数据，上海自打3月下旬以来，一直到昨天，因为我每天都会在G7物联数据平台上看一下整个上海的货运流量，也就是进出上海的货车的流量跟往常相比，或者说跟去年同期相比，这个比例从来没有超过18%。从3月下旬还没有开始正式宣布封城，但是那个时候实际上货运量已经急剧的下降了。然后基本上一直在15%左右。最近这个五一之后开始有点回升，但是也没有回升到很多，也就是最多18%的样子。也就是说基本上上海作为一个中国的经济中心，而且是躲不过去的那个供应链中心，实际上货运的流量是平时的1/5还要小一些。

因为上海是跟武汉完全不一样的城市，当武汉封城的时候，很多人其实不走武汉是绕得过去的。上海因为是国际枢纽，所以绕不过去的。所以上海的货运几乎是停滞的状态，使得全国的货运流量都受到了非常显著的影响。全国的货运流量就是我要说的第二个数，上周到这周情况比以前好了一些，但是仍然比去年同期有 23% 的降低，也就比去年同期少了1/4。

第三个数我觉得是更具体的，在G7物联平台上看到的货运经营者，在一二月份还在运行，但是四五月份就从来没打着火，一公里都没开过的，占30%。因为G7物联有几万个客户还是比较有代表性的，有30%的车4月份之后就没再打着火了，这个情况还是很严峻的。

葛磊：

这一次疫情对于供应链或者是对于物流的这些影响，你觉得这有哪些影响是尤其是出乎你的意料，有哪一些是你的意料之中的?尤其想听听大家观点，就是有哪些是出乎意料的。

董中浪：

首先，从大家的重视程度来讲，是有点出乎我意料，政府一夜就把物流这个事就看出来，这个是很大的问题，很关键的问题必须要去解决。而且确实大家都是统一认识，无论是市民也好，还是国家的政府官员也好，甚至是做决策人也好。当然更不用说我们这些做物流的人，包括司机都来呼吁。

另外，就是我们看到过去10年20年基础设施资源的积累在关键时刻发挥了重要作用。比如说像G7物联、嬴彻、云挂等等，比如说普洛斯的仓也拿来做了方舱了。如果没有这些的基础设施的话，我们其实要解决这问题也是比较难的。所以虽然今天也有诸多不如意，但是大家形成一个共识，其实是能找到解决方案的。当我在电视台看到的第一个挂车上面写的云挂、G7物联我还是挺激动的，如果等到疫情问题出来，大家再去数字化这个舱，再去做一些数字化的动作，肯定是来不及的，肯定不可能这么快有解决方案出来的。

还有一个出乎我意料的，是多式联运。这次上海你如果去看 ToB 这一块的话，比如出口等等这些，会看到非常惊人的数字，就是整个多式联运，公改水更改这个港口，包括港口的应急，怎么样用宁波港来替代上海港，怎么样用长江的这些码头和集装箱来替代整个公路运输来送货。

老翟：

我就是特别认真的说，有一件事情我是完全没有想到的。我其实年初是能够想到，这个疫情会影响大家的生活，影响经济。但是我没有想到是此起彼伏，而且从数据上来看，就是说这个此起彼伏，远比去年对当地的经济影响大、迅速。比方说某个地方出现一个案例，第二天那个地区整体的货运量就下降百分之好几十。换句话说，它不用大面积的传播，只需要有几个或几十个案例，对那个地方影响就立竿见影，而且呈指数的上升。是远比之前我们了解的疫情对经济的影响要迅速的多。当然恢复也快得很多，比方深圳、广州，就是两周下降很多，然后两周就快速恢复。所以，我在这想跟大家说，此起彼伏或许会是个确定性的常态。

葛磊：

想问下董总，这次疫情会在多大程度上改变整个资本市场对物流这赛道的看法?尤其我们要从机会的视角上面来去看，就像您刚刚讲的一定程度上推动了多式联运这个模式的渗透。那除此之外，您觉得就物流或者说物流的整体大赛道，尤其里面的一些细分赛道，哪些会被疫情加速推动这个赛道的发展?

董中浪：

我觉得从资本市场来看，有一些事不光是预期影响了大家对投资本身的一些看法。比如说中美的贸易战、中美的的关系，包括二级市场、美国的股市、美国的这个加息。然后美国的这些 LP 或者是投资人对中国的不确定性的担心。所以整个 PE VC 实际上进入了一个相对比较艰难的时刻，就是退出。你也看到太多的中概股都跌成狗了，就不用说了。即使在疫情里面表现那么好的，像每日优鲜这种，现在整个市值才 7000 万美金。那这些东西其实就是整体上来讲在叠加了一个预期，也就是全球供应链紊乱，因为这个打仗，因为有意识的切割，在资本市场来看，供应链或贸易链政治化这个是造成大家对这个事产生不确定性的原因。那中国的疫情，尤其这次中国的疫情，更是雪上加霜，更加增加了整个紊乱的程度。

就中国的这个不确定性，因为就像老翟说的此起彼落，你不知道什么时候行业发生哪些巨变，比如前一段无论是教培行业的团灭，这些事其实都是增加了资本市场的不确定性。

但总体上来讲，我们看到整个市场不容乐观。而且你如果仔细去观察，你会看到都在释放一个信号，就是中国的物流投资其实进入了一个新的阶段。大家过去来看的说模式创新这件事，单纯的模式创新可能在资本市场上没有号召力。反过来看，资本看整个物流行业里面有些什么是不变的?有些什么是本质的?也就是说可以创造利润，可以创造核心竞争力的本质的东西，可能大家更珍视了。比如说过去大家是一个 PS 的估值的办法，可能会回归到本质的 PS 变成 PE，甚至一些重资产。你又可以看到像普罗斯、瑞兹等等这些很多基础设施，其实会受到资本的追捧，因为它在不确定性中相对是比较确定的。

所以我们可以看到首先是物流和供应链，在接下来的全球供应链重构中扮演的角色的重要性提升了。我相信会吸引非常多的资本。在这个供应链重构中去看结构性的机会。所以在我看整个中国像刚才说多式联运，包括跨境电商、社区团购，还有前置仓、履约仓等等。这一类的东西，它是一个基础设施，有价值的技术设施。那这些东西我相信它不是模式创新，它更多的是在供应链里面去寻找它的价值，那我觉得这个部分在资本也会重视。

那资本更重视的是什么呢?是用科技来提升资产效率。

就我们整体来看，当你不确定的时候，有些什么是确定的?就是资产更敏捷，更有效率，成本更低，那我觉得这个是确定的。所以在目前来讲，比如说像一些机器人，因为在疫情的时候就雇不到人，而且大量招人也会带来非常多的问题。所以我们看到我们投的一些机器人、包括G7物联的智能挂车，嬴彻的智能卡车、无人卡车这一类的，这些都非常受资本的追捧。而且在整个的不确定里面，它是一个结构性机会。就像现在的新能源，数字化，新的无人化这些东西都是一些确定性的机会。所以我们看到在物流里这是非常好的应用场景。而这个应用场景又跟过去不一样。它面临着一个结构性的机会。也就是说实际上这次疫情会洗牌很大，会洗掉一些没有竞争力，组织效率低下等传统的这些模式和传统的组织方式，然后会带来新的。

那如果你仔细观察，你去看非常多国有的企业、资产都开始在重组，比如中国物流，还有几个大的国有物流集团的这个混改都是在释放他们的机制能量。然后希望在这一轮用科技、数字化来进行物流转型。所以我觉在资本来看还是会非常看好这一类的巨无霸在产业里重组这带来的机会。所以我总的来看，硬科技，创新科技来提升资产效率的商业模式。比如G7物联，其实本质上是一个 IOT 的SaaS。这些创新模式都会出现。

所以我对投资中国的物流行业还是蛮有信心的。我觉得经过这一次之后，因为大家的钱，确实也没别的地方可以去，能去的地方少了，比如消费也不敢投了，大家过去透支的天价的估值，那种方法不可以持续了。如果你前两天仔细去看到 tiger 亏了多少钱，你看了这个孙正义亏了多少钱，你就知道这个两千亿四五千亿的这个这样子亏。那接下来他们投资一定会小心，一定是要投一些更确定的东西。那从这个基础上来讲，物流其实是在一个创新的临界点。

葛磊：

我觉得确实有几个事情特别重要。第一个是疫情这件事情本身对于整个社会关于物流的重要性的一个触动，大家都更加深刻地认识到，物流作为一个基础设施，对于整个社会无论说是经济还是民生的一个重要程度。第二点，整轮疫情当中，大家应该也会非常深刻地体验到非标这件事情对于整体的效率的提升其实有了一个很大的掣肘的作用。所以我个人的一个观点是认为，标准化可能是接下去的一个很重要的一个发展的方向。

老翟：

说到标准化，我举个例子。正好我上星期去一趟内蒙古，大受鼓舞。为什么呢?最近接触的大多是负能量，唯独到了内蒙古一片正能量，内蒙古人民这个煤现在供不应求。而且他们跟去年最大的不一样，就是所有人都非常认同，且积极地告诉你用那个集装箱来替代原来的散货运输。就是与G7物联合作的“新能源+散改集”项目，就在这个过程当中，突然改变了大家的认知，原来可能要三年才能认可的一个模式。现在每个人都非常认可，而且都在做准备。

第二，原来在内蒙通常他们把煤卖到铁路集运站就可以了。但是上礼拜见到的这个非常优秀的煤炭供应链企业，他就是一直坚持把鄂尔多斯的煤要卖到南方电厂。为什么他能做到这件事呢?因为他建立了整个链条里多式联运的那个能力，公路，铁路整个全链条的能力。所以他的运量从几百万吨到了今年的上千万吨，所以我觉得多式联运是非常明确的一个趋势。

刚才大家在问这个货主供应链会有什么变化呢?最近特别兴高采烈的在搞新事的人不多，但是有一种人是很典型的，非常兴致勃勃地在搞新事情。他们都是有一定规模的企业，他觉得他要控制端对端的供应链。比方说除了煤之外，我们看到农牧行业的客户，他就想把新鲜的、没有被病毒污染的、健康良好的猪，运到好几千万公里之外，这件事必须自己控制好。无论他用哪个物流公司，每个环节都要直接能够连接、能够控制、能够可视化。我觉得这个是非常明确的。所以关于这个供应链结构发生变化，我想说的是，其实此起彼伏不意味着总的货运量是持续下降的，有可能总的货运量是持平甚至略有上升的，但是此起彼伏，而且在过程当中，很可能就在很多地方发生结构性变化。比方说，如果快递链条太长，我可能不走快递了，我可能更多的走干线加同城，可能走多式联运。所有这些变化，在此起彼伏的过程当中，货主也好，物流公司也好，他都得找这个此起彼伏过程当中的新的这个做法。我觉得这里其实不全是问题，也是有一些机会的。

葛磊：

沿着老翟您刚刚讲的机会这两个字，我也想请您讲讲，从货运经营者的视角去看，你觉得这个机会会在哪些细分领域?哪些可能风险更大?

老翟：

面向货运经营者这个群体，因为是我们主要的客户，我们从这看到的机会和风险都是非常显著的，我也正好用这个机会，跟大家呼吁一下。

首先，刚才我说 有30% 的车 4 月份就没动过。意味着什么呢?意味那些车的拥有者，如果那些车都在你们家，那你就该挂了，所以必须搞灵活性的资产。以前有一种赚钱模式，就是我找一个大的稳定的货主，我跟他关系很好，利润也还可以，我买个几百台车就给他干。然后我就每天打牌喝酒，如果你现在还接着这么玩，肯定是要挂掉的。因为我很多货运行业的朋友，我觉得你们现在该回来干活了。那值不值当的干呢?我觉得是值当的。首先你去别的地方去找一个还能稳定的，就是有现金流的生意可能是更难的。而且现在货运供应链物流这么不稳定的情况下，其实大家是缺稳定可靠的供应商的，所以我认为是值当的。那么呼吁大家回来好好干活干什么事情呢?我觉得有两件事情：

第一，此起彼伏的过程当中，它不像原来有少数几个两三个稳定的货主，你就能过得很好了。现在可能这个季度这七八个、下个季度那五六个，你必须得在动态过程当中找机会，而且越是能做这样业务的人，才能适应未来的这个环境。而且这个事情就不是特别小的、新进入的公司能干的，因为你必须要有一定的规模。换句话说，现在有一年一两个亿或者五千万营收的货运公司，我觉得这个基础是值钱的。你再找一个这样的基础，没有那么容易。那这个基础会使得如果你能够看得见市场里的机会，你可以去增加新的增量的用户，或者把原来特别赔钱的用户放弃掉。可以维持一个动态的货源环境。以前你想动但每个人都签好合同了，你也动不了。现在大家都得动一动，货主也要动一动，所以这是需要老板创始人回来好好干活的，因为不能指望员工给你定这个战略方向。

第二个事情我觉得也特别重要，就是必须得打造一个灵活组织。你不能说，这哥们跟了我 15 年，他什么都行，我就用这哥们给我服务这个货主。实际上这种模式在货运行业的好多老板那，就是靠这样的组织，比如我有三五个哥们、叔伯兄弟，也不怎么分工，把这个货主伺候好了，到年底就可以挣钱，这种组织它就没有灵活性，为什么呢?因为你不知道怎么要求你手下的员工。而且如果不同的货主来了之后，你也不知道怎么分配。什么叫灵活组织?就说货量大的时候你可以多一些人，货量少的时候你可以少一些人。这时候你必须得让调度、财务、客服，每个人都有明确的责任。货量起来的时候，大家责任大多分一些钱，货量小的时候大家少分一些钱。而且因为有数据，你可以把每个人的能力、潜力都给调动出来。我觉得这就是个灵活的、敏捷的、智能的组织。

所以老板得回来搞这个组织，你不能通过买车来获得更多的生意的时候，你得在组织上下功夫，就是要做内功，变成灵活、变成智能的组织，通过数字化的工具跟客户、供应商、合作伙伴连在一起。你如果想搞组织，必须要有好的工具，你没有数字的工具，怎么去衡量一个人呢?怎么知道谁是好的调度?谁是差的调度?

那实际上，我有一个非常明确的观点，任何一个物流公司，尤其是中等规模的物流公司，从所有的缝隙里头多挣 3% 的毛利，都是做得到的。为什么呢?因为我调一车三千块钱，我多谈三十块钱，不就1%吗?我一天到晚的被客户罚款，我就一年到头的罚款也是差不多百分之零点五百分之一，我让客户更满意，不要无谓的丢失机会，不就又1%吗?把这个保险弄便宜点，不就又1%?这3%是做的到的。如果你的利润只有5% 到8%，你把这3%挣到了，你这个组织就精益敏捷而且灵活。别人拿不来的货你能拿得来，然后别人不敢放弃的你敢放弃，这时候我觉得你对这个行业环境、对这个社会就有贡献。所以我觉得打造这个灵活组织，把那3%的钱挣回来，让自己变得更健壮。

在这个环境下，刚才我说的30% 的车辆不开了的小老板有可能就退出了，可能再过个一两年，在这个环境当中你反而把资源都拿到手里了，你就变得很牛了。这个时候，你知道你的员工谁是最好的，因为你知道用什么数字来衡量他。所以我觉得，打造数字化组织，灵活组织，花精力在自己的组织建设上，也不一定非要找高精尖的人才。所以，现在不是货运经营者躺平的时候，反而货运经营者应该蹲下来，好好搞系统化的组织建设，把自己变成敏捷灵活智能化的组织。这是我的肺腑之言。