石油装备须坚持“市场订制” ——访卡特彼勒石油天然气事业部大中国区区域销售经理杜国祥

　　记者：卡特彼勒怎样看待中国市场的发展?卡特彼勒的产品如何适应中国市场的变化?

　　杜国祥：卡特彼勒进入中国市场已有30多年历史，三大石油公司是我们的长期用户。针对钻井、油井服务、油井作业、天然气压缩机等，我们都可提供动力设备，产品主要是发动机、发电机组、变速箱等。

　　中国是卡特彼勒很看重的市场。去年，卡特彼勒集团在中国的销售额达到35亿美元，比上一年增长了20%。对中国市场的发展，我们很乐观。未来，卡特彼勒将按照中国法规、排放标准及客户要求等，逐步推进新产品研发，满足不断变化的市场需求。

　　现在，中国市场出现了一些新特点。比如，政府非常重视节能减排，出台了国Ⅳ排放标准，所以我们针对中国市场推出的C15ACERTTM和C18发动机，是专为修井和移动钻井平台设计的。两款发动机的排放解决方案包括机带氮氧化物减排系统(NRS)和采用清洁排放模块的后处理系统，不仅符合国Ⅳ排放标准，而且能提供可靠的动力。

　　中国海上石油勘探也进入快速发展期，我们推出的C175-16发电机组，为中国4个新建自升式钻井平台提供动力。此外，卡特彼勒还提供了几款页岩气开发所需的发动机、变速箱的成套选择。

　　记者：油气产业是一个高危行业，卡特彼勒如何保障石油动力装备的安全性?

　　杜国祥：2010年墨西哥湾漏油事故后，石油装备的安全性和防爆功能愈发重要。两年前，卡特彼勒收购了英国一家防爆公司，目的就是把他们的技术与我们的产品相结合。卡特彼勒的发动机具有防爆保护技术。

　　我们新推出了设备和资产管理服务与解决方案CatR Connect，作为大型发动机配备出厂标准部件，用于世界各地的油井作业、天然气压缩、钻井和生产应用现场监控，可借助精确及时的信息、实时报警和远程故障诊断与排除，来提高设备安全性。

　　记者：卡特彼勒是有着80多年历史的跨国公司，请介绍一下跨国公司在国际运营方面的经验。

　　杜国祥：每个行业都有自己的特点。我们所有的产品都会经过严密设计，针对不同的市场、不同的用户，开发不同的产品。卡特彼勒在全球五大洲都有不同的工厂，根据市场变化安排生产，以满足客户需求。

　　卡特彼勒的销售是代理商制，全球有180个代理商，中国有5个。卡特彼勒与代理商是长期合作伙伴关系。卡特彼勒经营区域由代理商全部覆盖。代理商有足够的力量做我们产品销售、零件支持和服务，随时随地为用户解决问题。这些代理公司都是本地化的，容易与当地客户沟通交流。我们的代理商是经过层层筛选的，必须在销售员工、服务员工、培训中心、服务中心等方面达到一定规模才行，并且要有可持续发展计划，以提供和维持稳定的代理服务。

　　在人才管理方面，卡特彼勒非常注重人才的本地化培养。现在卡特彼勒在华生产企业的领导团队中，中国人占2/3，未来这一数字将达到90%。

　　卡特彼勒的员工和领导每年会进行一次职业规划发展讨论，根据每个人的发展前景和个人特点做规划。我们还有自己的培训中心——卡特彼勒大学，并可在网上自学。

　　记者：在中国，石油装备的国产化程度越来越高，中国市场的竞争会越来越激烈，卡特彼勒将如何应对?

　　杜国祥：一方面，卡特彼勒一直在投资提高本地化的生产能力。现在在天津有两个发电机成套工厂，有一些部件就是国内生产的，比如底座、水箱等。在国内组装生产可以大大缩短交货期，这是我们未来的一个优势。另一方面，卡特彼勒可靠性、耐久性的品牌优势和代理商战略也是一项重要的竞争优势。我们将紧盯市场变化，推出适应市场的产品，并与代理商共同成长壮大，不断做大市场。