钢贸商试水电商促转型

　　发挥自身优势

　　缩短经营杠杆,专注主业。在钢铁行业大面积亏损的2013年,笔者采访过的一家钢贸企业,全年接近40万吨的钢材销量,拥有十几亿元的销售额。这些成绩的取得,与其稳健的经营理念是分不开的。该企业专注于钢材贸易,适时地根据市场行情的变化调整库存和资金,结合公司自身情况来考虑融资与否,严格控制公司的负债率。这种缩短经营杠杆,稳健持稳的经营模式,对现有钢贸企业来说是不错的选择。

　　善于借助积累的人脉优势。一些钢贸企业,凭借自身与钢厂的良好关系,为钢厂代卖货。可以先拿货再结算,不囤货也没有资金压力,依靠卖出一吨钢材赚取一定利润来维持公司经营。当然,这样的模式,不是人人都可以复制的,需要有人脉基础才行。况且也只有在钢铁行业不景气的时候,钢厂销货渠道不畅,才会出现这样的销售模式。

　　提供优质服务

　　对于钢贸商而言,谁手上掌握的售货渠道多谁就占有优势。因此,如何抓住终端客户的心,成为制胜的关键。

　　诚信为本,为紧密合作铺路。有一家专做建筑钢材的钢贸企业,曾一口气与建筑工地签订了4年的合同。其间,正值钢价飞涨的阶段,公司损失惨重,但仍坚持一如既往地按时为工地供应优质钢材,直到工程结束。该钢贸企业的诚信履约,为他们赢得了终端客户的持续订单。

　　增值服务,为终端客户设想周到。除了单纯的贸易外,钢贸商还应从终端用户的需求出发,为他们个性化定制采购计划。钢贸商还应将产业链延伸到加工配送,缩短中间配送环节,减少配送成本,节省了钢材到货的时间。只有牢牢握住终端客户,钢贸企业才能提高收益,及时规避行业风险。

　　利用期货避险

　　钢材期货的出现,为钢贸商提供相当大的运作空间。在谈及公司经营模式的选择上,不少钢贸老板选择了钢材期货作为公司核心业务的盈利补充。其中有位钢贸老板这样告诉笔者,期货市场有利有弊,要把它作为工具来使用,作为核心业务的补充,不能本末倒置。

　　的确,钢贸商在期货市场从事投机交易时,不应丧失自己本身的优势,更多的应该通过期现结合的方式,当钢材期货价格高于现货价格时,在期货市场卖出,在实现正常利润的同时,获得期货价格高于现货价格的额外价差利润。利用期货的套保功能,对冲价格,灵活操作,现货亏,期货补,以获得最大的收益。

　　创新营销模式

　　对于钢铁电商,大部分钢贸商都抱着试一试的心态。在钢材贸易低迷的大环境下,有一部分钢贸商自建平台,在原有基础上拓宽了销售渠道。无法回避的是,更多的钢贸商没有实力和技术去自建平台,那么,和现有的钢铁电商平台合作,便成为了他们的选择。笔者采访的钢贸企业中,已经有不少开始尝试与电商平台的合作。就像其中一位钢贸老板所说:“与其把货屯着卖不出去,不如放在平台上去做,多条路就多个机会。”

　　在钢贸商“山穷水复疑无路”的时候,改变策略,尝试与电商平台的合作,说不定就会“柳暗花明又一村”了。因此,作为一种趋势,钢贸商通过试水电商推动自身转型,也未尝不可。