平台化将是省级区域领导酒企未来重要战略发展方向

　　个人认为，平台化很有可能是省级区域领导酒企的未来增长战略。原因有二：

　　第一，“大单品+根据地”，对新常态下的区域白酒企业的意义已经毋庸置疑；但这两个策略从竞争角度讲更偏向于守势，对省级市场数一数二的区域领导酒企来讲，生存重要，发展更重要，没有发展的生存隐喻着明天的苟延残喘。

　　第二，在新常态下，白酒价格空间收窄，整个白酒产业链微利化，降低了根据地市场对新拓展、新培育市场的输血能力，也降低了新市场渠道商进入、参与新品牌、新产品的热情。与此同时，一二线名酒和区域领导酒企的正面竞争，让每一个区域领导者都严防死守家门口市场，对新进入挑战者保持高度警惕和戒备。“全省化——板块化——全国化”这一“开疆扩土”式的发展路径明显受阻。

　　那么，省级区域领导酒企应该如何基于平台化展开“攻势”，如何打造创新发展极呢？具体来说三个步骤：

　　首先是重新审视和评估销售渠道网络，以获得创新增长点创造性发展。出于合法避税的考虑，白酒企业一般都实现了酿酒公司和销售公司的分离：酿酒公司“造车”，销售公司“修路”。不过，现在销售公司修的多是专属路、专用路，只允许跑自己造的车，甚至设立了收费站（竞品排他协议）。修更远的路是提高造车效能的方法，跑更多的车难道不是提高路效能的方法？所以，区域领导酒企要从产品式增长向市场式增长转型，要向“路”要贡献。

　　其次是定位、升级和重构销售渠道网络。厂商关系的重构和价值链的再造，将是微利时代中国白酒业深度调整的关键点。所以，不要试图把东西卖给所有消费者，也不要试图修所有的路。不要跟交通部修国道的比“远”，也不要跟修村村通的比“密”，定位为最好的省道所有者就够了。定位省道专家后，很重要的命题就是如何让路科学、合理，以保证车在路上跑得更快？最简明的方法是将省道升级为高速公路。从当前的可操作性看，两个路径很重要：以中高档酒为主的，抓好省会、地级市、县城的城市型市场终端，辅以移动互联网的O2O技术工具，实现目标消费群体的会员制管理；以中低档酒为主的，抓好县乡的分销体系建设，实现密集经销、广泛分销、全面铺货。

　　第三是发挥效能最大化利用销售渠道网络。主导经销商、优质分销商、黄金网点为什么愿意或必须卖区域领导酒品？因为领导酒品是畅销货，能带来顾客，能带货。主导经销商、优质分销商、黄金网点为什么不情愿卖区域领导酒品？因为畅销货不赚钱，领导酒品微利。所以，区域领导酒企要找更多的车，找更好的车，让他们跑自己的路，收过路费就好。更多的车，就是更多的白酒相关品类，如葡萄酒、啤酒、食品等；更好的车，就是更有性价比、更有盈利性的产品，如进口葡萄酒、进口啤酒、进口食品，特别是那些“小而美”的特色酒。

　　这样一来，销售渠道网络就平台化了，省级区域领导酒企也就平台化了。唯有深深植根本地化市场，牢牢抓住盈利性渠道，按需服务忠诚度顾客，方能继续区域为王！