药价放开 “高开高返”销售模式或将被颠覆

　　2015年5月5日，大众期待的医药行业重大改革措施出台了！政府将取消绝大部分“药品政府定价”，药品价格主要由市场机制形成。人们不仅要问：行业的“双高”销售模式还会存在吗？本文分析一下双高销售模式的来龙去脉以及未来的发展趋势。

　　一、为什么要“高开高返”？

　　制药企业的“高开高返”是针对药品“底价结算”来说的。简单地理解就是“高开票，高返利”。

　　自2000年始，国家实行医药商业企业药品流通“最高加价率”价格管理政策，特别是2010年和2012年两次医药商业、医药工业三率（流通差价率、期间费用率、销售利润率）价格新规以来，进一步倒逼医药工商业之间的结算政策由“明差价”变成“暗返利”。因为有新规三率限制，独家品种药品售价通过商业流通环节加价的道路基本上被封堵了。

　　然而，没有这个高开价格空间，在这个产业链上的利益相关者就没有利益驱动，说简单一点，就是没有钱赚，没人愿意卖你的药，没人愿意开你的药。

　　另外，医药行业国家严格规定“票、货、款”必须是一致的。意思是销售开的发票，收到的钱，卖的药品，这三者金额必须是一致的；而且收票公司必须和付款公司是一致的；收货公司也必须发票上的采购公司是一致的。就是通常所说的信息流，物流，资金流三流必须是一致的。

　　到底高开票由谁来开？有两种情况，一种情况是上面所说的由制药公司直接出厂时就高开（绝大多数），另一种情况是由商业公司来高开。后者高开的占少数。但无论谁高开，高返都会产生的。

　　制药公司直接出厂时高开，即从源头上可以避免被通过发票倒查出真实出厂价。如果出厂价与中标价之间差价太大，有被发改委查出后，要求制药公司降价的风险。这会直接影响到三率（差价率，期间费用率，销售利润率）。一旦被降价，药品的营销可能就会出现问题。因此，能保护好自己药品的高中标价，不被降价，制药企业实行“高开高返”销售模式就有直接动因了。

　　为了规避风险，还有一些“高开高返”由商业公司去运作，这取决于制药企业的产品的竞争力，影响力，控制力。

　　通过上面分析可知“高开高返”就是要维护药品的高售价，也是为了维持药品的“高中标价”。以便有足够的价格空间去驱动药品销售。

　　二、“高开高返”存三大风险

　　高开票的收益药企没有得到，因为他最终要返给商业公司或者代理。但是，“高开高返”会给药企带来以下三个方面问题。

　　1.如何消化高开部分产生的增值税和附加税费

　　2.如何消化高开部分产生的所得税

　　3.如何支付高开部分的返款

　　下面以一个“图表1”例子来说明“高开高返”对药企产生的财税影响。

　　图表1

　　从上表中可看到：当高开票金额达到1亿元的时候，由此会给药企带来额外的税费合计3728万，其中，包括产生的增值税和相关税金附加1611万，这两项合计占高开额的15.98%，另一项是产生的额外所得税费用2117，占高开额的21%，这三项合计占高开额的37%（这个是固定产生的比率）。

　　这就意味着，如果有高开额，就会产生高开额37%的税费。这对高开高返药企来说是沉重的负担！还好，高开部分产生的增值税及附加税费（15.98%），一般企业都会转嫁给代理商的。代理商一般也会接受，但代理商接受的承担比例需要双方讨价还价后确定。

　　然而，必须注意的是由高开额产生的21%所得税费用，代理商是不会承担的！需要企业自己去解决8615万元虚增的收入（利润），这也是存在“高开高返”情况的药企业面临的重大财税风险！当然，企业可以不去采取任何行动，靠销售上量和高毛利来消化这部分额外的税费。

　　例如，可以考虑与政府沟通，得到政府理解和支持，争取政府税收返还，补贴，扶持。这是最理想的化解“双高”带来的税负增加风险的方法。

　　另一个问题是如何将收到的高开票款返给代理商？且一般代理商收款户，全是个人银行卡户。这就需要将收在药企公户上的款想方设法将款转移出来，然后，返给代理商指定的帐户上，一般全是现金户。上图1中应该返给代理商的金额为8468万元。这是一个大数字。

　　上面所说的“高开高返”销售模式给药企带来的财税影响和如何处理，考验着公司的财税处理能力，也是药企面临的重大风险。

　　三、新药政下“高开高返”营销模式的发展趋势

　　国家已于5月5日下发通知：从6月1日起，放开绝大部分药品政府定价，让药品价格主要由市场竞争形成。对专利药品、独家生产药品，通过建立公开透明、多方参与的谈判机制形成价格。

　　我们知道“高开高返”的销售模式对独家品种适用。该模式是以价格空间换销售量。“通知”中对独家品种的价格形成机制还是有一定弹性的。现在高开可以透明了，高不高价，企业有一定话语权了。

　　按照发改委的文件，目前卫计委、社保部目前是控价的主体，但长远来看，医保支付价将会是药价的天花板。集中招标还会存在，但是医院将会成为采购的主体，由他们进行招标采购。

　　省级招标平台未来可能变成菜市场，药企开店卖药，医院拿着自己的需求去各个“店面”采购，双方通过自由议价确定采购价，采购价和医保支付价之间的价差成为医院的利润空间。

　　“高开高返”存在的土壤消失，药企完全可以实打实的进行药品销售，出厂价多少就卖多少。这对企业来说是好事，规避了此前的重大风险。

　　但，这种消失是需要改革的逐渐推进。但我们也看到伴随着国家商事制度改革不断推进，注册制、企业信息公示制度、税务以征代管的深化，政府对市场监管职能的强化，这都将对“高开高返”的模式提出挑战。企业的诚信经营，依法纳税，主动规避财税风险一定会成为企业的必然选择。

　　反映在药企销售模式上，一定会考虑重新选择和地位。双高销售模式的资金风险，税务风险，法律风险是显而易见的。这种典型佣金制销售模式不可持续。底价代理销售一定是未来的趋势。

　　此外，需要指出的是现在医药电商正跃跃欲试，风起云涌，风声鹤唳，未来处方药网售，医药分离的大趋势已不可逆，医疗机构的盈利模式也不得不改变了，这都加剧了双高模式的被颠覆！