药品招标大考来袭 药企利润摊薄急寻新渠道自救

　　按照国家规定，到今年11月份，新医改进行曲中的药品招标，全国所有省份必须全部进入招标程序。在这个倒计时阶段，招标、降价、救赎是目前摆在药企们面前的三个敏感热词。

　　2015是药品招标大年，也是降价大年，目前各省的药品招标正进行的如火如荼，医药企业们纷纷争取进入招标目录，但进入之后却发现日子依然不好过，面临着价格大幅下降，以及医院的再度谈判下压，利润进一步缩水的窘境。事实上，轮番的药价下压是为了在医改中实现合理用药、控制费用的总目标。也就是说改革方、医院、药厂，这三方利益体将在这轮医改中进行版图重构。

　　如今移动医疗正进行的如火如荼，药企们希望能够打造自己的闭环，实现直接对准消费者的销售。在经受了价格再度下行的压力，一些制药企业开始寻找新的销售途径；然而，这一市场还处在培育期，此时，医药企业的自我救赎前景不明。

　　仁和药业近日决定其斥资近2亿做的互联网医药平台，在云健康端的续投暂时缓一缓。以岭药企等多数医药电商，都生活在对未来的预期中。

　　那么在这个各方皆有诉求的境遇中，医药企业眼下的窘境如何破解？

　　一场迟来的“实力”比拼

　　在2015的药品招标大年中，中标显然在药企眼里处于第一位，因为保证主市场是药企能继续活下去的核心，而后才有资格谈救赎。在中国医药市场格局中，80%左右的药品销售来自于医疗机构。

　　据经济观察报了解，在以往，每到招标时节，一些药企就开始奔波找领导，据医药销售人士透露，有的药品为了入围目录、中标所耗费的资金达50多万甚至百万。而羊毛出在羊身上，最终这些费用都摊在了药价上，这就使得一些药品价格越招价越高。而今年有所不同，这也是为什么业界将今年称作招标大年，随着国家发改价格司及分管药品价格人士的落马，清廉招标正式启动，中标主要看企业规模、产品质量、销量等综合实力因素。

　　因此，在这一轮的竞标中，负责招标的企业人士吃透材料、绞尽脑汁计算好应标价才是主要问题。用以岭人士的话说，药企们现在像猴子，为了生存上蹿下跳，内心也更忐忑。

　　“每天上班，第一时间是赶紧打开网页，看看各省份药品招标的征求意见稿变化大不大。倘若基准品还没出，心中的石头就落了地，暗自窃喜；因为没有基准品就无法计算产品报价，也就意味着不用绞尽脑汁确定报价。”以岭药业人士李俊称。如今进入的第二阶段“招标”，其实是经历了一轮煎熬之后的短暂休憩，“招标”相较于第一阶段的“目录”，让药企们的内心更加煎熬。

　　2015年是招标大年，也是治理招标乱象、规范管理之年。比如除了传统的招标目录、基药目录、低价药目录外，还新增了急救抢救药品目录及妇科、儿科产品目录。此次招标与以往相比另一个不同点在于，打破了以往对剂型和规格不限制的状况，进一步提升药品质量和有序管理。差异明显的招标政策也迫使药企招标负责人不断适应新的变化。

　　据医药企业人士透露，以往招标中，只对药品是否适用进行了规范，剂型、品规医院自行采购，未做规定。具体而言，一个药品中标后，由于未对剂型和规格进行限制，五六家制药企业便争相将自己的产品引入医院的采购范围，由于错峰经营，各个企业采取剂型不同的经营和销售策略；而这也使得医院一款药品出现多个剂型，埋下药企竞争混乱的隐患。

　　在今年药品招标中，为了理顺多个剂型竞争下的企业竞争混乱局面，提升药企的质量和扶持药企集中度，抛弃中小差企业，70号文件提出了新的一品两剂型三常用规格要求。

　　“现在从剂型和规格上都做了限制，突然缩小范围就预示着部分规格要退出市场。”以岭药业内部人士李俊称，决定哪个规格退出，取决于目录的要求。

　　实质上，目前临床医疗机构对于药品都实行平台采购，严格禁止任何形式的招标目录外采购和线下采购，从这点看，进入到招标目录是药品临床销售的必经之路。

　　依据国家7号文（2015年2月28日公布的关于规范公立医院药品集中采购的指导意见）和70号（7号文补充文件）招标规定，分类采购，分步实施的指导思想，如果企业的产品未进入到所属类别目录，就意味着失去招标的机会，无法获得进入到临床销售的门槛。

　　在招标目录制定过程中，国家对目录又新增很多限制，在药品的销售范围、替代方式、降价标准、用药规则方面又做出了进一步的细分和要求。“光这些材料的准备期就非常头疼，不仅看着自己碗里的，还要看看别人家的情况，绞尽脑汁的计算出大概得失率才敢出手。”李俊称，在满足了这些疑问后，还要按销售情况列举常用规格，而这也使得企业的竞争出现白热化。

　　“前三种规格入围了，那另外的就要退出市场。”李俊称，通常在入围这一环节，很多企业的产品就会面临死掉的危机，如河南一家企业在一个省份有6个产品没有跨过门槛，那么意味着该企业的销售将出现严重滑坡。如果以此计算，一款心脑血管用药，如果企业在河南未入围目录，那么其的损失将以千万计。

　　药企利润摊薄的背后

　　但是入围并不等于中标。进入目录之后，也只能说跨过了一道门槛。接下来就是竞标、中标。而令李俊们失望的是过了第一道门槛之后日子更加难熬。

　　因为招标的目标除了规范招标市场规则外，最主要的还是“降药价”。

　　据有关资料显示，湖南省招标中，默沙东制药巨头34个议价品种中，最大降幅为39.8%；辉瑞34个议价品种中，最大降幅已经达到了55%。此次招标，第一轮专家建议价格直接在投标指导价的基础上砍掉50%；有的专家不考虑企业给出还价理由，第二轮建议价仅在第一次建议价基础上上浮几毛或者几分钱。

　　而李俊的产品在这一轮招标中降幅达15%左右，“已经是充分竞争过的产品，利润没有那么多了。”他感叹道。

　　随着湖南招标价格的下压，依据70号招标文件左右城市的联动，李俊称内心十分煎熬，因为其他城市的价格将在比拼下再度下降，虽然目前其他省市未开标，但在这一程序的演变中，李俊已经感觉到部分地区因为价格太低只能弃标。

　　如果弃标，此时的入围目录已经毫无意义。但如果直接放弃入围机会，企业会不甘心。而在多位药企人士聊天中，他们不甘心的是此次医改中对药价的轮番改革。他们认为，医改落到了药改上，没有落到服务者医院头上。“自从2009年新医改开始，第一刀就切在了药价上，全国几乎普降40%。”一位药企高层称，接下来，各地区增补药品，改革试点城市零差率售药，再度对药企挤压，药企的日子越来越难过。

　　或许，在改革中，改革方、医院、药企，这三方的利益因为药价的降低而不得不重新“核准”。

　　据接近卫生计生委的人士称，2009年国家基本药物制度实施时，在招标时挤出了部分药价水分，现在则继续挤压，可以让患者用药消费得到理性回落；同时，缓解医院以药养医的弊病。

　　处方药在医保目录内，虽然报销比例不同，但如果患者使用，在患者自己支付的基础上，财政也将负担一部分。高药价，显然对患者和财政来说都是负担。

　　据今年2月发布的《中国医疗卫生事业发展报告2014》指出，近3年我国卫生总费用平均增长速度达到13.20%，为同期GDP增长速度的1.62倍。这也就意味着，如果不能控制当前医疗费用过快增长，势必会使政府财政、实体经济背上沉重的负担。

　　从改革方来说，提升医保资金使用效率是当务之急，那么药价自然是重要突破口。同时，医保限额也对医院用药进行了管控，据部分医院人士透露，今年以来分配到科室的医保定额下降了20%左右。

　　另一方面，对于医院来说，财政补助不足的情况下，只能希望药企再提高返点。作为利润受损方和药企的上游，医院自然也要“暗度陈仓”。

　　在以往的药价链条中，以普药为例，药企的利润约占到20%左右，医院约占到25%左右，中间的代理商、配送等环节占40%多。随着2009年的招标压价，并实行统一配送，中间环节甚至一半以上的水分被挤出去。而事实上，这一轮中，受重创的大部分为中间代理商，在医改试点城市，取消药品加成的地区，企业被医院要求提高暗补，至此企业的利润被摊薄。

　　如果分析医院的收入结构，其10%的收入靠财政补贴，将近90%的收入来自于药品收入和医疗收入。也就是说医院一半的收入来自于药房的处方药。在这轮改革中，由于医院被取消的加成部分损失，而地方政府补偿迟迟不到位，就会导致部分医院出现运营困难的局面。“在这种情况下，医院需要继续运转，那就得想办法。”一位试点改革中的医院人士称，他们也很无奈，但是还没有找到一个完善的解决措施。在医院与药品的链条中，药企是下游，而解决医院困难的最大希望是下游。因而提升医院收入只能来自于药企身上。

　　据2013年公立医院改革试点调研显示，地方补偿不到位是掣肘改革的主要因素。

　　或许，如今的药品价格下降格局中也预示着曾经利润空间较高的药价，伴随着政策的管控正在理性回归。而在回归过程中，国家财政、医院、药企的利益将得以重构。

　　自我救赎

　　利益重构也意味着多方博弈，此次招标中也有部分企业率性弃标而去。他们认为即使没有中标，也可以寻找其他销售渠道，那时价格还可以有回旋余地。换句话说，部分药企们还担心如果硬着头皮低价中标，万一供货方面出现滞后，其他产品也将被清理出该中标省份，“现在的政策很严格，以前没有及时供货，药企所供应的医院还可以重新补货，现在则不行了，药企需要第一时间承担责任，甚至波及该企业其他产品的销售。”一位药企人士称。

　　药企80%左右的药品销售来自于医疗机构，随着招标的推进这一途径已非看上去那么美。事实上，促使药企们寄予开辟新销售渠道的是网上售药的开闸。自从去年年底，有消息称网上售药目录正在制定，并随后征求意见，但出台的声音很多，至今却一直未见真实举动。

　　据接近国家药监局的人士称，终将会出台，只是有些问题需要理顺才行。

　　如果此举最终成行，或许企业利润下降20%左右的境遇会得到些许扭转。那么，在一连串的政策管辖和时代的发展背景下，药企们的救赎之路是互联网。而这一救赎之路，事实上也只是适应于部分企业，如以岭、仁和、天士力等药企，其部分的主力在大健康、OTC领域，此类产品的销售不依赖于医院。而相反，大健康类产品较少的企业，则销售主要依靠医院，因此，该类企业只能尽量维持原有市场。

　　半年前，仁和药业斥资近2亿打造了互联网医疗平台，一个端口为慢性病管理的云健康平台，一个端口为网上售药的平台。“在国家层面推行互联网+行动计划后，进一步推动移动互联等新技术与现代实业的结合，互联网+医疗将迎来更大的发展机遇，互联网正在向医疗产业链的各个环节深度渗透，传统医疗企业开始逐步转型，资本热情地拥抱互联网医疗，整个市场将打破固有的格局，呈现一个全新的发展模式。”仁和药业董事长杨文龙对经济观察报称。

　　而事实上，杨文龙对互联网医疗的理解，也反映着行业内普遍的观点。在传统格局失意的药企们希望在新领域重拾信心。

　　包括以岭等药企耗斥巨资打造线上云平台，同时在打造线下体验中心。依据以岭的设想，未来线上做销售，线下提供服务，实现线上线下的结合。同时，通过对线下的服务，实现自己领域内的闭环，也就是抓取客户群。“互联网是大势所趋，必须赶紧去卡位。”以岭药业一位高层如此描述对互联网的决心。

　　然而，在他信心勃勃的背后，是花巨资搭建起的互联网医药平台仍在持续的投入中，盈利之时却未有预见。

　　虽然这样，他们还得一方面忙着卡位，一方面忙着应标。

　　事实上，包括仁和等药企在内，其设想同样是实现闭环。在此轮的互联网医疗发展中，闭环将客户群团结在自己的药盒子里几乎是自我救赎之路中，最富胜算的举措。

　　如果从产业链角度剖析或许就会很容易理解，药企生产药品，直接消费者是老百姓，以往80%的销量是在医疗机构完成，如今伴随着价格的不断下压，以及医院药占比的管控，使得药品的销量逐渐萎缩。以往此种情况下，消费者围绕在医疗机构身边，即使药企不满医疗机构的调控，但也只能将就。

　　如今，当药企们实现互联网发展，线上卖药、线下做慢性病管理，抓取到消费者后，逐渐形成自己的服务群体。此时，或许医药企业可以自信的一点是，“降的太狠不陪你们玩了，我自己玩去。”

　　医药企业走向互联网，事实上去年就已经出现，只是去年的高峰势头大都停留在第三方合作中，如部分企业与移动医疗、医药类公众号、APP的兴起，以及如春雨医生等与医药企业的试探性合作等等。

　　因此，很多人说2014年是移动医疗元年，大概20亿到30亿人民币市场规模。2015年开始，伴随着众多工业企业的加入，移动医疗增速开始明显加快，移动医疗业内人士分析，预计到2018年时移动医疗市场会接近200亿人民币。

　　而如果将200亿人民币放入整个医药市场是一个什么概念？中国医药市场，处方药+OTC是13000亿，医疗服务市场接近2万亿，200多亿在市场中是很小的一部分。但移动医疗商业模式却是医疗界心照不宣的担忧焦点，因为，当各企业形成闭环后，部分在医疗机构的消费者将被企业的服务模式锁定并划走。那么届时，200亿的市场规模将会被迅速，且大幅度超越。

　　当然，这在目前来看，虽然是即将实现的市场情形，但还需时日。而目前，“药企们就像开着凯迪拉克跳上玻璃路的农民，眼睛看到了希望，满腔热情，但眼下境遇却很尴尬。”一位移动电商人士称，传统药企们，不懂互联网，眼下更多的是学习。

　　因为，闭环并不那么容易形成，一方面在动医院的奶酪，而历史形成的就医习惯使得患者只相信医院，另一方面药企在已经投入巨资的基础上还需要培育市场认知。如果这一现状放在企业集团层面来说，“企业面临的是一方面药价的进一步下压，一方面还需要硬着头皮找出路，虽然目前只是卡位战，但也只能积极响应。”李俊称，在政策层面，高层也希望破除医院的垄断，并将常见病放到社区，且提升保健意识降低生病几率，而减少医疗费用支出。

　　事实上，在这一层面，医院也有意向将常见病放在下级医疗机构，因为在卖药不赚钱的背景下，医院只能通过医疗服务和技术来提升收益。而这对于企业来说，是改革中一个有利于自身实现格局重构的机遇。

　　据一份OTC调研报告显示，大健康类产品越来越多。目前，各类药物大约为1.5万种，目前OTC的产品已经达到4727个。在所有的OTC产品中，处方药+OTC的双跨产品达2300多个。李俊认为，这一趋势说明，药企们早已经在悄悄自我救赎了。