从业12年，从职业经理人到经营者，德佑店东重视社区精耕

　　广州德佑-房客来鸣翠店位于海珠区金碧商圈，自2018年10月并网开业以来，门店依靠ACN合作网络下的房源联卖和贝壳找房大流量带来的客源，实现了业绩从单月不足1万到超80万的稳步增长。在门店的业务成交中，跨店合作成交单量占90%，近70%客户来源于线上端。

　　团队合影

　　在2019年广州德佑门店业绩排名中，德佑房客来鸣翠店以年业绩超500万的成绩，位列城市前茅。

　　据统计，房客来鸣翠店2019年成交量约占金碧商圈30%市场份额(仅统计贝壳平台成交)，马世顺经纪人团队已然成为其所在商圈的经纪行业的一股中坚力量，同行都乐于跟马世顺的门店合作，非常认可其专业度，称马世顺为商圈里真正的“社区专家”。

　　重视IM回复率 极致拓展线上线下商机

　　“我团队里很多是在这个商圈三年以上的老手，所以对于平台展位规则比较重视，并且经纪人很注重维护老客户获得转介绍，因此，充裕的线上线下商机是我们比较大的优势。”店东马世顺坦言，成熟、专业的经纪人是门店最宝贵的资源，也是业绩节节攀升的原因。

　　店东马世顺

　　但这位社区专家的制胜法宝，并不仅仅如此，在经纪人眼里，“严格”是马世顺的标签，他会分析数据，帮助经纪人找到工作中的问题，解决问题，为自己的员工及时“诊断开药”是他的重点工作。马世顺会查看分析经纪人的IM明细表，考核经纪人从早上8点到晚上10点的IM回复情况。

　　“IM明细表数据反应的是经纪人对线上商机的重视程度，可以清楚地看到客户发来消息的时间和经纪人的回复时间，以及对话量。间隔23秒未回复客户消息，就算超时回复，这时我会对经纪人做一次提醒，再有下次的话，我就会督促他购买加油站的‘贝壳商机保’。一旦有客户咨询消息，手机就会立刻响起特殊的信息铃声加强提醒，以免经纪人错失任何一个商机。现在有五名经纪人在使用‘商机保’。”

　　IM对话过程中，经纪人回复稍慢一秒，下一秒客户可能就会选择寻找其他经纪人咨询。

　　编者在经纪人王世美手机A+软件上看到，她在对话窗口特别设置了多个快捷回复语。王世美介绍道：“这些快捷回复语是根据客户常问的问题来设置的，除了提高回复效率外，还能起到引导作用，有利于进一步交流，这也是店东教我们预先设置的。”

　　此外，马世顺还根据贝壳产品中心每月提供的广州地区房源热度排行信息，筛选出PV、UP热度较高的在售楼盘，单独制成一份门店内部房源热度表，供经纪人及时掌握消费者的市场动向。“目的是让经纪人能清晰、准确地知道，自己该在平台上着重提升哪些楼盘展位，现在房源热度表每个月我都坚持做。”

　　经纪人冯川权

　　经纪人冯川权主攻新房业务，上月成交两套新房单，认购GMV达980余万，便是根据门店房源热度表，积极带看热度楼盘，通过提高平台展位，转化线上商机而来的。热度楼盘有了成交，IM商机也自然而然实现“滚雪球”效应。上月，冯川权光从贝壳平台就获得了近300个新房商机量!

　　经纪人部分热销房源笔记

　　作为门店新房业绩第一经纪人，冯川权还分享了一个热度楼盘的打盘心得：“整个广州在售的热度楼盘，我都会去踩盘并记录楼盘的卖点和地段优势，回来后收集相关资料，制作成一份热销房源笔记链接。如果有客户适合这个楼盘，就可以立马发送给他们看，便于客户第一时间全面了解楼盘信息!”

　　学习提升认知 做服务于经纪人的经营者

　　12年10个月，是马世顺在房地产经纪行业的执业时长，也是他扎根海珠区金碧商圈的时长。

　　“2007年，那年我20岁，当时在商圈的满堂红做经纪人，一做就是11年，后来晋升为了链家区长。可以说一直都在这个商圈，从未离开过。”2018年，此时而立之年的马世顺工作顺风顺水，但他心中，一直有一份梦想在燃烧——开店，创业。

　　说起加盟德佑的原因，他表示：“链家注重客户的感受和体验，我非常认可链家的文化氛围和服务理念，知道德佑与链家属于同一公司经纪品牌，于是当时开店的时候就选择加盟德佑，继续为客户提供高品质的服务!”

　　从经纪人到区域负责人，再到现在的德佑店东，马世顺在这角色转变中，思想认知也发生了巨变。“其实做房源、IM等数据精细化管理，是我服务经纪人的一种方式。他们在服务客户，我作为店东就应该服务好经纪人。”

　　“数据精细化管理，服务经纪人”马世顺这个认知的来源，还要从花桥学堂说起。

　　马世顺

　　“虽然从业超过十年了，但一直把职业经理人与经营者这两种身份混淆了，直到后来参加了花桥学院，才对自己的定位有更加清晰的认识!”

　　为期六天五夜的系统店东职业化培训，使他认识到，职业经理人与经营者的区别在于，经营者不单只关注眼前的运营情况，更多考虑的是门店的长远规划，其思维高度更高，这也是作为创业店东，需要建立的身份价值定位。

　　而门店要实现长远发展，作为经营者就需要具备透过现象看本质的思维能力，懂得如何运用数据，服务经纪人。

　　与武汉店东学习交流

　　“我和花桥学院的同学非常要好，回来后的第二个月，我就带上店经理李海明去武汉德佑店东吕永泉的门店学习了。他在数据管理方面做得非常到位!”马世顺单独制作门店房源热度表、从IM明细表管理线上商机，便是与优秀店东交流学习而来的。

　　“现在团队实行分组管理，以前看经纪人量化数据，往往只注重结果，如这周有多少带看、多少单可以结算等。现在对数据的认知提高后，看一份表格，所能获取到的信息和发现的问题是不一样的。”他说。

　　于马世顺而言，品牌的每一次学习活动，都是一次打开眼界，发现自身短板，为门店增值的机会。“你的店想做成什么样子，取决于经营者的想法和认知，所以我必须提高自己，主动学习。”

店东马世顺与经纪人

　　向优秀吸取养分，并将所学方法、理念转化为行动，高度注重数据管理，服务于经纪人，他使自己变成一股强大的助推力，推动着团队前行、进步，并对自己的事业格局也有了更高要求!

　　“金碧商圈的网签量在全广州排名前十，交易量和转手率比较高，卖一买一业主比较多，这也是我一直精耕这个商圈的原因。今年计划在这个商圈多拓两家门店，做到资源覆盖，人员覆盖!”

　　2020年拓店两家，经纪人新增54人，公司业绩突破千万......此刻，马世顺心中的目标十分清晰且方向明确，正如他对自己的定位一样——“店东不是职业经理人，而应是经营者!”