“为人父让我更懂客户”——“金牌手机导购”是怎样炼成的

和彭学森一样，国内还有数万甚至数十万名从事一线手机导购工作的人，尽管并不起眼，但也在日复一日富有挑战的工作中实现了自我超越，慢慢从青涩、幼稚走向了稳重和成熟。

从“为人子”到“为人父”

早上8时许，彭学森吃完父亲准备的早餐，对着镜中的自己仔仔细细地整理了一番后就下了楼。“我今天都在店里，你随时都可以过来。”微信的那一端，是提前跟彭学森约好来看产品的客户。回复好对方后，他取下车锁，发动摩托车，径直往一公里外的手机卖场赶去。

这是他身为导购再平常不过的一天。七年前，彭学森正式成为了vivo众多线下手机导购中的一员。工作性质的原因，他常常早出晚归，“老婆刚开始不太理解，也有过抱怨：为什么我休息的时候你还没回来，我起来你却已经走了?”对此，彭学森的解释是：“当时刚入行，我对于销售技巧、产品都不是很熟悉，所以经常‘主动加班’，跟着‘师傅’讨教问题。”

“我觉得作为家里的顶梁柱，一定要不断提升自己的能力，绝对不能松懈。”和父亲一样，彭学森待人接物诚恳、低调，平时不爱把成绩挂在嘴边。“我爸是很传统的中国式父亲，很严厉、很认真，甚至有些‘不苟言笑’。”在他的印象里，父亲几乎没有当面夸奖过他。“即使我的表现再好，他也从不会直接地夸我，生怕我飘了、骄傲了。”

不过，后来母亲告诉他，父亲其实经常在背后对着街坊邻居赞他“工作能力强，全家人都很放心。”在家里，考虑到彭学森工作辛苦，父亲还主动挑起“大厨”的担子，每天变着花样给家里人准备饭菜。彭学森一忙起来常常无暇顾及吃饭，这时候父亲就会给他打包好送到店里去。“其实他很疼我，只是嘴上不说。”

多年的耳濡目染，让彭学森变得和父亲一样踏实、稳重、有耐心。对待客户时，他总能站在对方的角度考虑，也从未放弃过任何能争取客户的机会。某次，一位顾客虽然明确表示了对产品的满意，但停留了半晌后还是以“回家考虑一下”为由决定离开。彭学森看出客户犹豫的原因是对价格摇摆不定，于是毅然选择追出店门，向对方推荐优惠购机方案。“我骑着摩托边开边跟她分析，就这样追出了两条街巷，花了大半个小时，才最终争取到了这份订单。”

现在，即将步入“而立”之年的他也成为了父亲。很快，他还将迎来自己的第二个孩子。从“为人子”到“为人父”，彭学森对父亲的良苦用心有了更深的理解，他自己也立志要成为一个好父亲，并把对家人负责任的态度带入到工作当中。“其实无论是对待家人还是客户，需要承担的责任都是一样的：都需要照顾到对方的感受，让对方产生信任感，都应该做到最好。”

从学徒到“金牌导购”

“他在新兴县城手机街上无人不知、无人不晓。”提到彭学森，他的上级领导毫不犹豫地给出了“宝藏男孩”的评价。不过，很少有人知道，如今这位名气不小的“金牌导购”，曾经也只是一个毫不起眼的快餐店服务生。

“当时刚刚步入社会，对很多东西都一知半解。”在快餐店打工的一年时间里，他做的最多的是点单、送餐、打扫这类工作。尽管简单，但在与无数食客打交道的过程中，他的沟通、交流、服务等能力得到了迅速提高。“怎么样去面对客户，洞察对方的需求，遇到突发情况应该怎么处理?当服务生的经历，让我收获了很多宝贵的经验。”

建立了对于自身沟通、察言观色能力的充分自信，彭学森决定进一步挑战自己，学着去做一个合格的手机销售人员。“vivo的企业文化里，本分、诚信，努力成为世界一流的企业是很核心的元素，这和我对待职业的态度非常吻合。” 对品牌本身的认可，让彭学森在vivo线下手机导购的岗位上一干就是七年。

这期间，他曾受教于众多导购“老前辈”，现在也成为了年轻一代的“前辈”;他曾经历过卖场同行间的激烈竞争，终于在争取客户和协调人际关系之间找到了平衡;他曾接待过数千名需求各异的客户，如今已练就了一双能迅速掌握消费者需求，“对症下药”的“火眼金睛”。

“从一个帅小伙，变成了成年大叔。”彭学森笑着说，从业七年，他见证了手机行业从3G通讯步入5G时代，唯一不变的是他对于这份工作的“敬畏”，以及对“挑战自我”一事的执著：“虽然在这一行已经干了很多年，但我觉得自己还是没有达到顶点，还有很大的进步空间。”

“金牌导购”的销售秘诀

平均每天卖3台手机，一个月能有接近百部的销量成绩。初入导购行业的新人，很多都对这位vivo内部人称“销售大神”的彭学森的卖货秘诀感到好奇。但在他自己看来，他只不过是做到了“从不放弃任何客户”这一件事而已。

提到印象最深刻的一次销售经历，彭学森想到了曾经住在附近街区的一位女顾客。由于时常在卖场逗留，却从来“只看不买”，她被不少柜台的工作人员暗暗拉入了“黑名单”。“来了四、五次，每次待将近半小时，但却从来不下单。慢慢地大家都不怎么理她了。”彭学森说，当时卖场众多手机柜台的站岗人员中，他是唯一一个愿意接待她的人。“她经常到我的柜台坐坐，一坐就是二十分钟、半小时，我们会聊产品，也会聊各种生活琐事。”

“不要浪费时间了。”一来二去，身边不少导购朋友都对他的行为感到不解。的确，在销售行业里，时间就是金钱，把心思花在不愿意掏腰包的客户身上，怎么都是笔亏本的买卖。不过，即便如此，彭学森也从没有选择“轻慢”她，“就算有新客人来，我不能继续跟她聊下去了，也绝不会赶她走，而是会请店长帮忙接待。”

或许正是这种耐心、友善打动了她，最后这位客户竟终于下定决心到店下单，“一进店，她就直奔我这里来，从拿货到付款总共还不到五分钟。”再后来，这位众人眼中的“黑名单”客户带了不少朋友到彭学森所在的柜台购机，“前后在我这里买了超过10部手机。”

经过多年的历练，彭学森实际上已经能迅速判断客户有没有下单的意愿。即便如此，“对于购买欲望不强的客户，我还是会跟。因为跟，我就有50%的机会签单，不跟我就永远没有机会。”也正是这项看似简单，实则很难长期坚持的“原则”，让他从默默无闻的学徒一路走到了今天。而除了在售前阶段留意外，多年来他也做到了在售后方面用心。“交易结束后，其实才是服务的开始。”彭学森说，现在无论是微信还是电话联系，他基本都是“随叫随到”。

“到我家里帮我导个资料呗!过来请你喝奶茶。”时间一长，他和客户也成了无话不谈的朋友。在他看来，这样亲密的互动关系，也正是线下销售区别于互联网营销的独特魅力。

工作之余，彭学森把更多的精力放在了只有1岁的儿子身上。“每天回家的第一件事就是抱抱孩子，多跟他培养一下感情。”彭学森自述导购的职业让他的物质、精神生活得到了极大的满足。马上要迎接第二个小生命，他感到对家庭的责任感更重了，努力工作、求上进的想法也越发强烈。

“男子本强，为父则柔。”很快，他即将迎来妻子和儿子为他庆祝的第二个父亲节。“我自己也买好了蛋糕，希望在节日里亲口跟父亲说句谢谢。”彭学森在父亲的身上感受到了为人父的责任、担当和细致入微的关怀，“这和对待客户是一样的。我必须讲信誉，要让对方买得放心、用得放心，这是我作为销售应尽的责任。”

目前，有数以万计的人正从事vivo手机导购一职。作为庞大线下销售链条中最重要，却最易被忽视的一环，无论从营收还是品牌推广角度，他们都做出了巨大的贡献。这些人当中，有的仍然“为人子”，有的已经像彭学森一样完成了从“男孩”到“男人”身份的转变。但无论如何，家庭始终是他们在一线打拼的坚实后盾;也正是通过把这种“为人父”一般对家庭的责任感带入工作，才让他们成长为如今让客户放心、同行称赞的“金牌导购”。