5G风口引爆企业直播，目睹如何进行先手布局

直播行业在C端的红利开始枯竭，而B端市场成为资本市场新的关注点，作为企业视频领域的头部公司，目睹通过其强大的PaaS与SaaS产品能力，深入到企业对外营销与对内培训场景，真正做到将技术与应用结合。经过先手布局，目睹已经走在行业的前列。

经历了2014年C端直播的火热，到近两年短视频的兴起，公众对视频以及直播的接受度越来越高，斗鱼直播、虎牙直播、映客直播等直播平台、抖音、快手等小视频公司相继乘势成为市场明星企业。

到现在，新的直播需求正在涌现，内容视频化、5G技术的应用，使得B端视频直播的前景越来越宽广。

从需求端来看，在任何能引起用户注意力的地方进行营销活动，已经是企业的强需求。

目睹从企业直播起步，最早提供企业对外沟通的视频平台，解决企业办会的需求，到如今，目睹逐步将上层应用功能模块化，延伸出对外营销、对内培训、媒体制作等服务;在底层架构上，公司自研底层平台，将原有PaaS平台解耦，使之成为可以应对各类需求的企业直播产品。

在服务客群上，目睹主要定位于中大型企业客户，覆盖医疗、金融、媒体、3C四个主要行业，同时向科技、教育、制造、零售、房产行业扩展。目前典型客户包括阿里云、华为、万达集团、万科、碧桂园、前程无忧、Sony、苏宁易购、科大讯飞、中国银行、中国平安等各行业头部公司。

目睹已经成为国内企业视频直播领域的头部公司，就在今年5月，目睹获得用友产业基金1.1亿元战略投资，借助用友在to B领域的强大生态，目睹在企业直播这一新兴市场将迎来更大的机会。

三层产品体系打造全场景服务能力

目睹有三层产品体系，底层的PaaS平台，中间层的SaaS服务，还有最上层的视频运营服务。

首先，在底层的视频PaaS平台上，目睹云是目睹的底层基础视频云产品，涵盖直播、点播、转码、延时播放等基础能力，同时也包括MRTC、云计算、大数据、AI在内的底层技术，有很强的开放性，是实现上层场景解决方案的基础。

其次，在中间层的视频SaaS服务上，目睹分别针对企业对外营销、对内培训以及媒体视频制作场景，分别提供营销视频云、培训视频云和视频制作云的服务。

营销视频云产品——目睹直播于2015年推出，最早面向于企业办会需求，是企业对外沟通的视频平台，随着营销技术的崛起，越来越多的承担起企业对外营销的职责。

培训视频云产品——目睹有课于2017年推出，有着非常清晰的定位，那就是解决企业内沟通培训的需求。

视频制作云产品——目睹制播于2018年初推出，目睹制播面向电视台等专业的广电媒体，帮助其解决传统广电场景中延时播放、在线制作等需求。

最后，是最上层的视频整合运营服务，目睹将SaaS产品与PaaS平台整合为面向各个行业的解决方案，这部分业务更重服务，会提供诸如大型活动直播全案，企业活动现场的直播支持与执行，以及直播系统的定制服务。阿里杭州云栖大会、华为mate20发布会的视频直播使用的就是目睹的整合运营服务。

综合起来，目睹的产品已经深入到企业视频场景的各个方面，成为以直播为特色的企业视频全周期解决方案提供商。

底层平台能力作支撑，构筑企业视频业务核心竞争力

在目睹的三层产品架构中，底层平台能力是所有上层能力的基础，也是构筑了目睹在B端视频业务中的核心竞争力。

不同于简单的C端直播，B端直播的场景非常复杂，比如电视台直播过程中添加Logo，做多机位的切换，画质不清晰时快速的定位、排查原因，这需要做大量的工作。

另一方面，要做B端场景的直播，底层架构也需要更加灵活，比如华为P30发布会的直播，需要在网络崩溃时有后备方案，能够在不同公有云供应商之间灵活切换，这些对底层架构都是挑战。

要实现这些复杂场景，需要非常强大的底层技术做支撑。目睹最早采用第三方底层视频能力，在2016年开始发力建设自有底层能力，2018年年底，目睹已经把底层平台全部解耦，实现对自有平台的完全掌控。

自有平台的建立，使得目睹在服务B端企业时有更强的落地能力和更高的服务质量。

虽然当前视频云领域有许多供应商，它们能够提供大量的单点应用解决方案，但是未来要真正解决企业客户整体直播需求，关键在于底层技术和应用层与使用场景的无缝结合，目睹在底层技术与应用层结合上积累了强大优势，能够以定制化对接的方式应对客户的复杂需求，避免低效率的定制化开发，这也是目睹在企业视频构筑起的核心竞争力所在。

对外营销、对内培训，探索直播应用新场景

B端的视频直播偏底层技术，要使其价值最大化，就需要将直播技术与具体应用结合，而最直接的应用就是企业对外的营销和对内的培训场景，这也是目睹正在做的事情。

在这两个方向中，我们尤其看中直播在营销领域的应用。对比美国营销科技占整体营销投入10-15%的比重，国内的营销科技还处在起步阶段，但潜在体量巨大，爱分析判断当前国内营销科技潜在市场规模超过200亿元，这是一片巨大的蓝海市场。

在2018年，目睹重点发力营销服务环节，将目睹产品线200多项功能进行升级，观众在进入直播之后，使用其中任何一个功能都会被记录下来，成为确定观众画像的依据。在完成观众画像之后，再做观众ID的打通，企业就能结合观众数据分析的结果，调整和推进后续的营销策略。

在目睹的营销视频云产品之前，国内尚未看到基于视频的营销技术解决方案，目睹正在这一新兴领域进行先手布局。目前，目睹的营销业务主要面向B2B类客户，以及部分重决策的C端市场如汽车、房产行业。

2019年是目睹在营销环节发力的一年，今年公司将大力推动大数据能力的建设，为企业提供更有价值的数字化营销工具，将视频营销服务作为目睹未来业务的核心方向。

联合行业巨头，构筑生态壁垒

目睹在今年5月获得了用友集团产业基金1.1亿元的战略投资，自2018年始，目睹已在用友云市场入驻并进行融合，在一定程度上，目睹和用友服务的客户群体有很大的重叠。双方在投资关系与客户关系上双重绑定后，可实现更深度的融合。

作为国内企业服务最大的供应商，用友有强大的渠道体系，借助这一稀缺资源，通过此次的股权投资，用友集团将对目睹开放更多的生态资源，目睹将有机会把企业视频解决方案更快的推向各个行业。

除了用友集团，目睹还与三大运营商，以及华为、中兴这样的IT巨头合作。

在5G时代，运营商的价值将得到凸显。过去的4G时代，运营商沦为流量通道，成为腾讯、阿里、京东、头条这些互联网巨头公司的配角，但是随着5G时代到来，运营商在基础设施上的投入更重，它们不再满足于过去流量通道的角色，而是希望进入到产业层面，实现更大价值。这个过程中，运营商开始谋求与行业解决方案商合作，成为服务的提供者和价值的创造者。

因为5G的高带宽特性与视频天然契合，运营商对目睹这样的视频服务提供方有非常强烈的合作意愿。目前目睹与三大运营商正在积极探索未来5G合作的各种可能模式，并且已经看到有越来越多成熟的合作项目正在落地。

通过与to B行业巨头以及运营商合作，目睹正在构建自身生态壁垒，为未来布局。

综合能力强，底层技术积累较深

技术：专注于企业级直播领域，整体团队上百人，其中研发团队占七成，自建底层音视频网络，技术能力较强;

产品：产品积累较深，目睹产品线涵盖有200多项功能，同时延伸至对外营销服务，对内培训以及服务广电媒体的环节;

客群：以B2B、 B2大C企业为主，客群定位主要是中大型企业客户，并覆盖了医疗、金融、媒体、3C四个主要赛道，拥有阿里云、华为、万达集团、万科、碧桂园、前程无忧、Sony、苏宁易购、科大讯飞、中国银行、中国平安等大型企业客户;

获客：以直销获客为主，也与会畅、全时等云通讯厂商合作获客，获客能力较强;

场景理解：在企业的对外营销、对内培训场景以及媒体行业都有完整解决方案，场景理解能力较强。

近日，爱分析对目睹直播创始人鲁力进行了访谈，对目睹直播发展情况、产品布局、战略规划和市场格局进行了交流，现分享部分内容以飨读者。

以直播为起点，探索直播应用新场景

爱分析：目睹有几条产品线?

鲁力：我们有几大产品。第一个产品是营销视频云——目睹直播，这是我们最早的产品，偏重于企业办会需求，是企业对外沟通的视频平台，也能够满足企业对外营销的要求。

第二个产品是培训视频云——目睹有课，这个产品源于我们2016年开始的和钉钉的合作，由于钉钉本身是做OA系统的，我们又相应的发现了对内沟通这个场景，在2017年启动了我们第三条产品线目睹有课，偏企业内部培训。

第三个产品线是视频制作云——目睹制播，最早一些专业的电视台使用我们产品的过程中，觉得我们技术能力非常不错，提出让我们解决传统广电场景中比如延时播放这样的需求，我们当时把这部分服务作为目睹的应用，经过1-2年，这部分应用变成了通用的需求，所以在2018年年初的时候启动了第三条产品线目睹制播。

第四条产品线是基础视频云——目睹云，我们在2016年启动底层技术建设之后，把底层视频的能力解耦出来对外开放，经过半年左右，2019年1月份正式发布。

爱分析：为什么先做上层应用，再解耦下层PaaS?

鲁力：我们产品线里有很多模块是通用的，我们把这些都解耦出来，变成微服务化。这有两方面的优势，一个是稳定性得到提升，因为每个模块都有人管，不像以前出现问题要找半天，另一个是相应的能力得到提升，能帮助客户做更底层的开发。

解耦下层PaaS也符合我们的定位，我们不可能和阿里、华为去竞争视频的市场，我们的市场更偏应用层的PaaS层，有些能力比如PPT与视频的同步、延时播放，通用的视频云不会提供，而这是我们的能力范围。

爱分析：很多公司也能提供单点应用的能力，不同公司的产品会有哪些差异?

鲁力：单点应用的差异要放到应用层才看得到，因为这些单点应用在企业端还是挺麻烦的，关键是要做到底层技术和应用层的结合。

爱分析：目睹主要面向哪些行业?

鲁力：我们比较优势的几个行业是医疗、金融、媒体、3C。

针对这些行业提供的更多是行业解决方案，大家的需求有些不同，比如医疗不能随便做广告，所以更加注重线下学术会议的推广;金融行业更注重用户转化，我们在服务浙江一家银行时，它有80万的粉丝，但没有任何用户画像，用了我们的系统之后有了多个维度的粉丝画像，能够帮助这家银行进行后续业务的转化。

自研直播底层架构，解决B端直播需求

爱分析：目睹底层的通讯能力是基于自研?

鲁力：有一个过程，最早我们用另外一家公司的底层视频技术，在2016年就启动了我们底层视频能力的建设，到去年年底，我们把平台全部解耦，全部依赖我们自己的底层。

爱分析：底层技术的难点在哪里?

鲁力：C端和B端的直播差异非常大。

C端场景的直播，有个电脑再加个摄像头就好，像声网就主要在C端场景。

B端肯定不能这样，B端的需求很复杂，比如电视台要加个logo，做多机位的切换，还有如果出现画质不清楚的情况，需要马上能做快速的定位、排查，保证节目安全播出，这需要做大量的工作，C端没有这个需求。

爱分析：直播与音视频会议有哪些区别?

鲁力：直播与音视频会议采取的是完全不同的技术，基于不同的协议。

音视频会议的标准状态是有限方数高交互，比如打电话是两方交互，延时是300毫秒之内;视频会议最多是几十方交互，延时放宽到500毫秒。所以音视频会议的优势是低延时，但是缺陷是方数有限。

而直播运用的是CDN技术，延时比较难控制，基本在2-10秒之间，做不到交互，但是面向对象的数量没有限制。

爱分析：是否有私有部署?

鲁力：我们有完整的解决方案，也为一家超大型企业做了私有部署，但是绝大部分企业对云还是有很高的接受度。

爱分析：会有定制化吗?

鲁力：我们会定有制化对接，没有定制化开发。因为我们在更底层产品是标准化的，能够对接客户的各类需求。

发力营销，完善直播受众的用户画像

爱分析：目睹的营销功能是如何实现的?

鲁力：我们去年做了一件非常重要的事情，就是数据埋点直播中近200多项功能，用户运用其中任何一个，他的行为都会被记录下来，目的是生成用户画像，同时做ID的匹配，配合企业后续的精准营销策略，比如给用户进行个性化视频内容的推荐。

爱分析：营销功能是否有应用AI的能力?

鲁力：做AI是必须的，在形成用户画像之后，做后续个性化推荐时需要用到AI的技术。

在对外营销场景下，直播结束后，我们有智能识别的手段，将直播内容切成短视频，再根据用户的特征智能地推送相应内容，这需要大数据视频类的标签匹配还有对视频内容的识别才能走到。

在对内的培训场景下，也有一样的需求，需要强调视频与受众的关联度。

爱分析：营销产品主要面向哪类客群?

鲁力：我们的营销服务主要服务于B2B类客户，但是有些比较重要决策的C端市场，比如汽车、房产也是目标。

爱分析：未来会深入整个营销自动化环节?

鲁力：我们会比较有节制的布局，首先，我们不会走到电商这一步;其次，我们暂时不会进入用户的营销策划;最后，我们还是会先深挖B端行业。

直播行业逐步分化，未来需要与应用挂钩

爱分析：目睹会开拓教育行业?

鲁力：我们今年开始尝试进入教育行业。

但是进入到互联网教育，往往需要相应的应用系统，比如课堂需要有管理系统，我们现在精力有限，无法涉足管理系统，只能服务有管理系统的公司，以技术服务的形式来切入教育行业。

爱分析：客单价在什么水平?

鲁力：2018年上半年的时候，我们的客单价都比较低，只有几千元。但是从2018年年底开始，我们销售团队开始行业化，以整体解决方案的形式来提供服务，客单价就上来了，基本达到7-10万左右。

客单价的提升来自于整体方案的提供，我们现在有5个行业完整的解决方案。我们服务的是企业直播的全周期运营管理，包括平台、系统、服务全环节，根据客户不同需求，比如直播平台不是媒体的核心需求，需要的是制播的平台，我们会有全周期的视频云产品服务。

相应的，我们的销售团队也进行了调整，最早我们的销售团队只会卖产品，去年的时候，我们把销售团队全部做了行业的拆分，按照行业归集销售，讲究行业的理解和综合能力，客单价后来就上来了。

爱分析：未来直播行业还有机会吗?

鲁力：新公司不太有机会，但是直播未来的发展方向可能有变化。直播一定得和应用挂钩，要么和营销挂钩，要么和HR挂钩，要么和生态挂钩，因为只有这几个方向才有付费的意愿和场景，目前我们就在这些方向上进行探索。

爱分析：目睹今年有哪些发展战略?

鲁力：今年的目标是大力推动目睹视频云大数据的建设，通过Martech推动企业媒体化的深入。因为Adtech与营销云要相互促进，我们会特别关注营销云的部分。

爱分析：您如何看待5G技术对视频行业的影响?

鲁力：5G分独立组网和非独立组网，独立组网本来有3个特征，低延时、高并发、高带宽。低延时、高并发是个协议，要到2020年3月才能正式确定，所以现在谈的东西都基于非独立组网，非独立组网只有一个特征，那就是高带宽，所以现在来讲，5G的商业应用还比较遥远，我们现在为此也是处在技术积累的阶段。

另外，5G要求基站的密度更大，成本高，但是用户不可能因为网速快了几倍就愿意多付几倍的钱，所以运营商要找到产业互联网应用的点，目睹就是要帮运营商找这个点，万物互联是很好的付费点，但是还很遥远。目前这个时点，付费的不可能是C端用户，只有与媒体结合、与体育赛事结合才有人愿意付费，这也是目睹现在正在做的事情。