学校胜负手：标准化校区人才培养体系-王辉

在2021年5月19日第四届中国民办教育校长职业化高峰论坛现场上，朗培教育集团金牌讲师王辉老师发表了主题为《学校胜负手：标准化校区人才培养体系》的演讲。重点分享了校区如何通过传统的地推引流方式实现三赢。

一、破解校长头上的三大难题--招生难、造人难、招聘难

锻造人的能力是企业的核心竞争力，这意味着机构可以在短时间内锻造任何一个已流失的人才。

1、

三招系统的定义

做一场大型的地推招生活动，实现三招：

(1) 让招生教练作为地推活动的总执行。通过招生教练以往的经验把控地推现场；

(2) 以本部团队为主力。人员包括老师、销售人员、前台等等能动用的所有人力；

(3) 以新招的实习员工为铁军。主要由愿意在教培行业沉淀，且愿意为公司付出的新员工组成。

以地推为主，以微信、会销和转介绍为辅，开展短期、集中、大规模的体验课招生活动。简单来说，就是把一个大型地推活动包装成销售铁军实训。

这样的方式往往能实现招生，并且以实践、学习经验的角度也能吸引人才来公司应聘，同时在地推活动过程中锻造员工的抗压能力，锻造团队狼性。

1、传统的地推方式真的落伍了吗？

先举一个案例：

某综合类学校，一次行业合作招生活动，推9.9元六次体验课，七天报名近1000人，转化了78人，成交额20多万元。

从招生效果来看，营收还可以。但是这个校区工作人员不到十人，要服务1000名老师，显然已经超负荷运转。最终结果导致3位老师不堪重负提出离职，剩下的老师满腹抱怨，闻风色变；近100位家长没有排到课，要求退费，超过800位家长体验后没有报名，并且传播了大量负面口碑。

所以，宁可推广200单199元的体验课，也不要做9.9的体验课。将门槛提高，既保证课程质量又保证校区老师的时间成本和精力成本，以便做好转化服务。

传统地推方式的特点可以总结为：简单、适用、信手拈来。用王辉老师的招生方案六问可以解析为：

（1）时间成本：老师们的时间是节省了还是浪费了？

（2）获客成本：获客成本做到对冲了吗？

（3）心智定位：在客户心里的定位提高了吗？

（4）团队赋能：团队的能力、心态、凝聚力有提升吗？

（5）口碑影响：未转化的客户会为我们转介绍吗？

（6）可持续性：活动每期或每年都能做吗？

引流式招生诱客模型

校区招生可参照引流式招生诱客模型的六个层面来配置，每一层都要有侧重之分，引流的基础是以课为本，以人为本的去做地推。

借用王东岳先生的一句话：越原始越低级的东西越具有奠基性、决定性和稳定性。反之，越高级越进步的东西越具有失稳性、动荡性和失稳状态。

二、打造学校的三招系统

1、用三赢的营销主张像成交客户一样成交员工

在招聘过程中，以销售铁军实战训练营的形式，说明机构会向新员工开放为期三天的新兵训练营，体现领导对新员工成长的重视，也潜移默化的影响和引导机构内部各阶层的员工执行力。新员工也可以通过这三天的训练营充分了解公司产品、团队及校区口碑。

这是一个双向选择，在互相考察的过程中了解彼此。

2、对冲获客成本

体验课价格=礼品成本+杂费摊销+销售提成

3、主打产品不只是招生，更是为团队赋能

通过这三天持续挑战的过程中，融合团队凝聚力，打造一个高度灵活的团队，实现共赢。