冷启动阶段无人问津，第一波客户怎么积累？”｜「伴星计划3.0」服务商冷启投放指南

随着抖音电商生意日渐火热，越来越多服务商与商家加入到全域兴趣电商经营浪潮中。然而，如何在冷启动阶段迅速找到第一批流量与用户，让“生意引擎”尽快启动，仍然是不少服务商“操盘”时面临的核心难题之一。

冷启动期通常是指产品或项目等处于从0到1的阶段。在抖音电商体系下，冷启动期的概念主要涉及到四个方向：抖音号冷启动、店铺冷启动、广告冷启动和广告计划冷启动。其中，抖音号冷启动通过率低是现阶段困扰服务商的主要问题。

「伴星计划3.0」是巨量千川协助品牌服务商长效经营的扶持计划，旨在从付费价值优化、投多赚多、大促、冷启动这四大场景入手，通过针对性扶持政策帮助服务商直播生意节节攀升。针对以上冷启动场景，「伴星计划3.0」将从核心打法逻辑与产品组合应用入手，为服务商提供获取精准人群、提升流量承载力、降低素材制作门槛、加快流量引入的“标准答案”。

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冷启动太困难?

用巨量千川高效解决问题

在冷启动阶段，通过率低的核心原因通常集中在流量利用率与精准度两方面，例如流量来了接不住、流量与直播间画像不匹配等。要针对冷启动问题对症下药，首先应该厘清自身短板所在。对此，我们为服务商梳理了抖音号冷启动阶段主要困难点，用于服务商判断自身冷启周期较长的原因。

很多服务商会认为，只要做好自然经营就能顺利渡过冷启动期，而付费流量的引入是下一阶段的事情。但通过抽样统计发现，巨量千川在抖音号冷启动期能够放大直播间优势，同时矫正直播间的劣势，是对抗冷启动期不确定性的最优方式。

那么，怎样的推流逻辑是更高效的?如何用投放加快冷启动过程?巨量千川产品如何应用到具体投放场景中?我们为服务商提供了以下解题思路。

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冷启动解决方案全公开：

如何应用巨量千川产品为冷启加速?

要将巨量千川产品组合用到极致，服务商首先应了解冷启动阶段，推流的底层逻辑与核心打法。

服务商在冷启动阶段的核心打法：在确保前端直播间人货场最优情况下，引入相对精准的大规模流量优化账户标签，同时配合直播间策划流程做好不同类型流量承接，持续优化内容及电商指标。达到推荐阈值后，吸引更多精准人群的进入，持续优化经营，做到滚雪球式增长。

根据核心打法，服务商应做好投放前的“准备工作”——预算规划。服务商可以通过目标GMV、佣金百分比、退货率来预估佣金绝对值，佣金可以覆盖人工及投流成本即可。

在制订好预算后，接下来需要将预算分配到不同投放产品中，释放出产品组合更大的助推势能。我们为不同直播间梳理了巨量千川的优质产品组合玩法：

● 人货场极致的：通过品牌广告+巨量千川竞价广告，短时做高成交密度，互动停留拉高;

● 人货场中等的：通过圈选精准人群+高出价打开人群和留住人;

● 人货场差的：不建议开播及投流，调整优化后再开播及投流;

在人货场协同的基础上，服务商需要厘清目标的优先程度，从以下四个方向进行巨量千川产品的组合应用。

1 捕获「精准人群」 积累第一波高潜客户

“直播间人群不精准”，是导致冷启动阶段直播间虽然热闹，但转化率却寥寥的主要原因。在冷启动阶段，无论是爆款起号、投流起号、人设起号还是短视频起号，核心思路均为快速积累「精准标签」，需要通过「精准人群」的触达，实现标签的快速积累。巨量千川可以在冷启动初期加速精准人群的获取与转化，缩短起号周期，过滤不精准人群。

如何定义“精准的人群”?巨量千川的判断标准为：观看画像=购买画像=商品画像，只有在商品、购买与观看之间达成一致，才能确定这批客户是真正的目标客群，这批用户往往隐藏着巨大的购买潜力等待挖掘。

在产品组合方面，我们建议服务商通过「基础定向+达人定向」，通过基础定向、行业属性等实现人群匹配，并筛选出合适的对标达人账号获取相对精准流量;随着启发式搜索的流行，我们也建议使用「搜索广告」，来捕获这一部分搜索兴趣人群。

2 提升「流量承载力」 让流量进来后“留得下”

流量承载力，简单来说便是流量来的时候，直播间是否能够承接得住。流量承载力是人货场匹配的一个最终结果，如果一个直播间的流量承载力不够，更应该花精力在优化直播间的人货场匹配上。

直播间整体流量承载力可通过抖店罗盘、电商大屏等做数据归因及分析;付费流量承载力可通过巨量千川「数据」功能丰富的诊断能力及数据展示来判断。

在冷启动阶段，初始人群不准确，没有稳定的场观，如果此时平均停留时长大于30秒到1分钟、1分钟观看停留率在10%以上、直播间关注率在5%以上、直播间互动率在6%以上的直播间，可以判断为流量承载能力较好。

3 提高「素材制作」能力 为内容带来灵感与增量

在兴趣激发消费的抖音，内容变得至关重要。素材制作是在冷启动阶段快速甄别、积累“对的用户”的关键，因为引流短视频本身相当于一层定向设置，会吸引感兴趣的人产生点击行为进入直播间，过滤掉不感兴趣的人，此情况在短视频引流直播间上尤为明显。

我们建议服务商可以通过「高光快投」、「创意榜单」与「直播剪辑工具+素材库」，为内容带来灵感与增量，降低内容生产门槛。

4 加快「流量引入」 吸引大规模流量进入直播间

“直播没人看”，依旧是冷启动期间的核心问题。特别是在首播日当天，由于没有往期直播间数据可参考，导致流量严重不足，基本无法靠前端调整获得大规模流量，从而严重影响了冷启动通过率。

一般认为，平均场观UV≥20便可以视为合格的直播间。面对流量少、场观UV低的情况，可以通过巨量千川做流量的快速引入和补充。我们建议「巨量千川PC版+小店随心推」组合使用、兼顾「极速推广/专业推广」，「控成本投放/放量投放 」、「直播间下单」、「直播间成交/支付ROI 」与「品牌广告」的组合，对流量进行循环拉新，实现人群引入、流量协同与放量投放的有效输出。

同时，基于账户健康分析维度，我们为美妆、女装等不同行业提供了与之适配的冷启动期间广告计划数量建议。一般来说， 计划数量随预算与品类而变化。值得注意的是，计划并非越多越好，及时对无意义的堆砌计划进行清理，才能为优质计划留出足够的跑量空间。

基于不同的转化目标，巨量千川从直播间商品点击、直播间粉丝提升、直播间评论、直播间下单、直播间成交等维 度，为不同行业给出了出价建议。如果广告主完全没有出价经验，可以按照下面出价范围，由低到高阶梯式出价，然后根据跑量情况动态调整。

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优化内容经营&投放策略

鲸奥×FILA冷启动阶段实现流量突围

在具体应用中，越来越多服务商通过内容、投放策略，激活了巨量千川产品组合动能，带动GMV与ROI数据稳步提升。

例如，初始开播期间，FILA直播间面临GMV亟需提升、人群画像不清晰、流量不精准的问题，导致进入直播间的人群中，对商品真正感兴趣的高潜人群占比并不高。服务商鲸奥通过货品、主播与人群策略调优，将人、货、场进行协调重组，实现了广告效果与GMV层级的双向突破。

● 货品：采用男装上下装搭配爆款策略，进行直播间强推，积累单款蓄力能量，最终在10月迎来爆发;

● 主播：通过男女主播混播同时触达男女性消费者，并采用中性风话术打动不同性别人群;

● 人群：使用「人群定向」产品，配合男女主播直播间不同人群画像，进行不同场次人群定向，提升流量效率与ROI。

在「人群定向」、「成本稳投X支付ROI」两大产品加持下，FILA直播间GMV增长110%，形成了从0启动的平滑增长曲线;ROI1与ROI2分别提升44%、15%，投入产出形成正循环;直播竞争力提升30%，总利润正向提升，在激烈竞争的流量场成功突围。

从以上投放策略可以看出，在人货场协同的前提下，巨量千川可以有效帮助服务商解决冷启难题。投放动作并不是一件在生意起步后才需要关注的事情，恰恰相反，投放是帮助生意起步的“独家利器”。从人群、流量与素材着手，可以有效解决冷启动阶段通过率较低的难题，用更快速度抵达更高交易额。

截至目前，「伴星计划3.0」冷启动、付费价值优化、投多赚多、大促四大场景解决方案已全部披露，为服务商提供了关键场景下与之适配的投放法则。在「伴星计划」外，巨量千川也会持续推出更多针对抖音电商服务商的扶持活动，普及产品组合策略、服务商1V1诊断、素材指导等扶持方式，为更广泛品类的服务商带来生意增长机会。