扯掉连锁的遮羞布，首创陪跑式创业，全国开店600家

有人说,2023年,是连锁品牌的“灾难年”,雷声此起彼伏,让人应接不暇。

据相关部门统计:2023年初全国有2亿人口灵活就业,而上半年已有46万家企业倒闭,310万个人体户注销;其中全国餐饮店闭店约373万家,餐饮店中奶茶8万家,快餐小吃12万家。

在餐饮企业倒闭中,像昂司蛋糕、克里斯汀、牛角村、虎头局、墨茉点心局、许留山、贤合庄、雷诺特、福临门(徽粤菜)、zUME披萨机器人餐厅这些知名餐饮都破产或停业。家居企业破产率达30%,烟酒店闭店率为60%,美容店闭店率达38%,超千家装修企业跑路,大量月子中心倒闭,超过400家房企申请破产。

无独有偶,“呷哺呷哺情况也不容乐观!7月30日,呷哺呷哺发布公告显示,公司预计全年关闭亏损门店约200家!其上半年收入19.2亿元,仍亏损4000—6000万元。

而据透露,此前,呷哺呷哺还计划2021年新开100家门店。但到现在,呷哺呷哺新开门店不足20家,反而是给出了将关店约200家的“当头一棒”。

透过现象看本质,不管是直营还是合作模式,“连而不锁”是普遍痛点。不破不立,来自西安的余俊毅,决定彻底捅破这层积弊已久的“遮羞布”,自2007年创立近视防控品牌“视立美”以来,余俊毅便时常陷入沉思,如何才能深度联结志同道合的合作商。

余俊毅认为,合作的核心并非总部的品牌价值、前卫的产品,亦或新鲜的商业模式,而在于找到一个真正有影响力的组织,带动一块往前奔、往前走。

就如商业模式研究者安德森先生在《自创者时代》所说,未来将是小型创业者崛起的时代。只有在协同进取中取得成功,培养出大批优秀人才,才能做到“又连又锁”,建立起难以超越的竞争壁垒。

想要成为行业的领军代表,必须具备能够开创崭新局面的魄力与能力,正是靠着另类“杀手锏”,余俊毅一跃成为近视防控领域的“隐形冠军”。

在疫情反复的当下,各行各业风云变幻、动荡不定之际,这家企业的生存法则,更显弥足珍贵。

“保姆式”服务,彻头彻尾的伪命题

脑袋决定口袋,思路决定出路。

在招商网站和推广帖子上,经常可以看到类似“保姆式服务”的承诺,只需交上几万块合作费,就可以获得总部一系列扶持,坐享其成,躺着赚钱。

症结恰恰出在这里。好比家庭不可能靠保姆就经营的红红火火,合作商自然也不会靠“保姆式服务”就能一劳永逸,当对“保姆”产生长期依赖,反而会陷入“温水煮青蛙”的囚徒困境,完全丧失战斗力。

比如开头提及的“贤合庄”,凭借着”明星效应“”保姆式服务“。以及招商人员口中“一年回本”等数据,快速击中了合作商的心。

贤合庄:陈赫退股了,有合作商2年亏了800万。前阵子广州门店被爆出全部门店悉数关闭,随后北京门店也被爆出全部倒闭,就连“源头”福州、“总部”成都、“大本营”上海,也再无踪迹。

贤合庄算是明星餐饮的一个“里程碑”,随着它的陨落,明星餐饮的故事也逐渐进入“尾声”。不得不说,以贤合庄为代表的明星餐饮,曾经在“流量”这个维度撕开了一个口子,并将这个口子撕到极致。但,时过境迁,如今餐饮都在倡导“回归本质”,沾染流量、网红等标签已经不再是值得炫耀的事。

无独有偶,同时期有媒体报道指出,知名茶饮连锁品牌“1828王老吉”存在忽悠合作商、拒不兑现承诺等嫌疑,大批合作商处于长期亏损、投诉无门的状态。

乱象之中,国内合作市场似乎陷入了一种诡异的“割韭菜”式状态,这让余俊毅十分难过。事实上,回归到品牌中,合作模式更考验企业的动心动念。

在余俊毅看来,”明星效应“代替不了产品的品质。”保姆服务“服务不出一个行业冠军!只有沉下心来”以敬畏之心制造良心产品,才能得到用户的喜爱!“以”生命影响生命式的陪跑“才能真正成就一批真正行业冠军!一个合作品牌如果合作主公司很有钱、做的很好,但合作商哀鸿遍野、自生自灭,这就不足以称之为优秀的合作品牌。一个成功的合作品牌,首先应该能够“成就”更多合作商,其组织内部应该拥有强大的“利他”精神。

既然经营组织是为获利而生,那么,改变组织的动力其实就是改变组织中的利益分配结构,组织内每个细胞的利益由何而来,因何而变,决定了组织的生长、战斗方向。

如何取利?如何分利?如何长期同利?考验的是一个企业家内心的格局,而余俊毅的“陪跑”计划,正是为颠覆而生。

首创“陪跑式创业”,成为利益共同体

任何商业行为的落地,本质上都是要靠“人”,深谙此道的余俊毅,将这点发挥得淋漓尽致。

正常的连锁指导服务,视立美不但有,而且做的更全面、透彻。为了让合作商的利益得到充分保证,视立美总部成立了专门的陪跑中心。

即全国一盘棋,一起上班,一起开展业务,一起总结,通过各类陪跑行动,得以让合作商老板、店长、员工有效的联动起来,学习经验、积极行动。

量变引发质变的过程,并非一日之功。余俊毅的“陪跑行动”背后,有“两板斧”作为支撑:

首当其冲的是“美人计划”。

简而言之,就是视立美总部为合作商招聘、培训优秀的人才,为合作商工作,而工资总部承担20%-40%,时长达6-12个月。

人才的重要性不言而喻,但因薪资问题造成的崩盘不在少数。《北京商报》就曾曝光过某经济酒店头部品牌暗中抽利合作商,总部变相侵吞店长工资的新闻。

据合作商反映,自己每月向总部缴纳1万-1.2万元的店长工资费用,但实际总部给到委派店长手中却仅有4000-6000元,余下费用被总部悄无声息地“拿走了”。

还有合作商收到了总部委派过来的月薪3000元的实习店长,最终因管理水平欠缺,拖垮了整个门店,合作商与总部的关系剑拔弩张。

为留住优秀人才,解决后顾之忧,视立美推出了“美人计划”。比如,在重庆长寿区,当地眼镜行业的人均工资约为4500元左右,但视立美会建议地方合作店为店长开出月薪6000元的工资,其中4500块由地方合作店承担,而多出来的1500块则由视立美总部承担。

在签订协议后,视立美还会对待上岗的店长进行为期一个月的培训,这期间的工资也由总部来发,直到培训合格,能独当一面后,才会将其派回到地方。

至于怎样才是合格的视立美人才?余俊毅坦言,这个人才必须拥有四方面的能力:第一、要充分理解视立美的使命,真正热爱并全身心投入到中国青少年近视防控事业中去;第二、要有明显的外拓和公关能力,这样才能在地方谈妥各种公益或合作事宜,为地方门店开源增收;第三、要有强有力的执行能力;第四、对视立美的客户服务模式,必须要做到了然于心。

事实证明,“美人计划”为地方合作商提供了大量人才,让视立美的发展如虎添翼。如今的视立美湖南省总经理吴杨同,便是在“美人计划”中脱颖而出的人才。这位外表朴实的汉子,于2017年合作视立美,在湖南慈利开了第1家店,头年销售额120万,第二年便超过220万,现在已经开了5家店。管理着湖南整个视立美的运营与发展,2022年全年营收在疫情之下超亿元!

截至目前,视立美总部为“美人计划”的人才招募累计投入上百万,河南、湖北、山东等前期开展“美人计划”的省份大为受益。

陪跑计划的第二板斧是“手掌计划”。

一个手掌五根手指,有大有小,而规模各异、大大小小的店亦是如此。余俊毅推出“手掌计划”的初衷是,让优秀的合作商去帮扶、影响普通的合作商,总部聘请优秀的合作商为“大拇指”,去帮扶3-4个“手指头”,区域联动,产生区域规模效应。

举个例子,平顶山合作商门店做的好、营收在河南地区遥遥领先,那可以让平顶山的合作商成为河南地区的“大拇指”,去帮扶、带动商丘、安阳等周边城市的合作商。如今,平顶山的孟总作为“大拇指”,负责的门店已超百家。

同时,为调动每家合作商门店的积极性,视立美还推出了“三个一”的政策,手把手教导合作商去拓展业务。

这其中,第一个“一”是1000块钱,总部给合作商1000块,让合作商老板到外面去结交朋友、拓展业务,相关费用由总部报销;第二个“一”是给合作商提供一套价值接近1万块的校园视力筛查设备,方便合作商为附近中小学生进行视力筛查;第三个“一”则是1000场专家爱眼护眼大课堂。

通过多种多样的形式,视立美总部把利润让给“大拇指”,让更多业绩优秀的“大拇指”用自己的行动,去影响附近的合作店。

即便成效斐然,但余俊毅并不止步于此,“陪跑计划”虽解决了人才组织的问题,但光有组织也不行,正所谓巧妇难为无米之炊,产品和商业模式也必须顶尖。

以“免费”打天下,大有可为

合作是扩张杠杆,而非盈利方式,这是存在于合作品牌身上的“误区”。

余俊毅提到,大部分品牌转向合作后,一切思考重点、工作重心都转向了“招商”,却忽略了最终买单的顾客。

在目前的大部分合作模型中,合作主只是在开店成功后,收取固定的年度品牌管理费,这种无法和顾客反馈挂钩、只顾合作主旱涝保收的模式,不具备长期价值,品牌大多越做越差。

只有当顾客认可品牌,合作商活得好的时候,合作主赚的才同样多;当顾客对品牌失去热爱,合作商生存困难的时候,合作主收益同样可以感受到危机。所以,健康的合作模型还需要“利”在顾客。

在视立美全国任何一家门店,不管是否为会员,都可以来进行免费的视力检查、问题咨询。睫状肌双向锻炼、Ushili云智能视知觉学习训练……这些在其他视力保健机构收费昂贵的项目,只要在视立美配过一次眼镜,就能终身免费享受。

这个“众人皆醉我独醒”的行为,曾一度受到过能否盈利的质疑。但余俊毅自有主张,他将视立美的商业模式归结为“Free(免费)+Premium(付费)=Freemium(免费增值)”的组合拳。

首先,通过免费模式,让消费者建立对视立美品牌的认知、忠诚、信任,这比任何营销手段都来得有效,且深入人心。

有了前面的铺垫,付费其实是水到渠成的结果。当然,别看小小一枚镜片,其实技术壁垒出乎意料的高,市面上的眼镜大多为单焦镜片,眼睛只能通过一个焦点看物体,不仅容易产生像差,还会导致近视加深。

此外,目前整个眼镜行业,并没有“青少年标准”,中小学生戴的眼镜,其实是以成人标准设计的。如此一来,近、弱视防控就不能从根本上防患于未然。

在创立视立美后,余俊毅不计人力、时间和材料成本,不断增多镜片焦点数量,引进美国OEP21步国际眼视光标准检测流程与专业研发团队开发的能让学生放心奔跑的环保镜架,并整合专业的光学上市企业作为视立美生产基地。

顾客通过专业可靠的仪器设备验光后,门店就会把验光数据传送给千里之外的生产基地,进行历时7天、107道工序的生产,之后再寄送到顾客手上。通过C2M私人定制模式,一副镜片激光雕刻上万个度数,让传统眼镜产生的远视性离焦问题得到解决,实现物像与视网膜的全面契合,延缓近视加深。让一副爱上读书学习的好眼镜应声而出!

而近视增长的防控和假性近视的恢复,除了专业训练外,还需要护目眼贴等周边产品做辅助,有了免费服务提升用户体验,消费者也乐于在视立美购买。而今,这些产品的销售与眼镜销售的比例,差不多为1:1。

最后,再以视立美独创的APA青少年近视矫眼方案,来实现免费增值。针对真、假性近视等不同症状及个体差异,及时量身定制矫正方案,进行跟踪干预,为视力保驾护航。再此基础上,余俊毅还发明了一整套视立美运动健眼操,让眼球动起来让眼球明亮起来!一首《视立美之歌》让孩子广泛传唱,在不知不觉中养成爱眼护眼的意识!

事业版图不断扩大的同时,余俊毅又闷声干起了另一件大事。商业价值之上还有社会价值,经济活动之余还有社会责任,当传统眼镜行业追求暴利、粗制滥造之时,视立美却一直深耕专业化的产品和长期服务,为防控青少年近视源源不断贡献着力量。

迄今为止,视立美组织了七千多场校园爱眼大讲堂,为广大中小学生进行免费视力检测,让近8000万儿童青少年受益,而视立美用于视力筛查的设备,成本就接近百万。

不但如此,视立美还捐资200万成立助学公益经济会。在资助孤儿、为贫困家庭送去生活物资等慈善捐助方面的投入,折合现金达数百万元人民币。

对于余俊毅来说,前进的道路没有终点,只有从胜利走向胜利。余俊毅有三个不变:第一为学生保护视力的定位不变!第二把产品做到骄傲的决心不变!第三把企业做成共有制的决心不变!这三个不变就是视立美的定海神针,这也是视立美在眼镜行业异军突起,全国布局600多家连锁门店,其中单店年营收高达300万,用户裂变转化率更是达到800%的战略支撑!

在采访的最后,我们在茶楼闲聊话别的时候,一个意外发生了,茶楼里正在播中央电视台二套《正点财经》新闻,在新闻“教育部发布《2023年暑假多场景近视防控二十问答》”的新闻里,使用的素材里竟然大篇幅的出现了视立美的公益活动和视立美爱上读书学习的好眼镜,时间长达一分钟,让在场的人欢呼雀跃起来!是的,值得欢呼,央视新闻素材的采集,将是对全国视立美公益活动的一个肯定,也是一个巨大的激励!

毫无疑问,在机遇与挑战并存的未来,“虽千万人,吾往矣”的视立美,将爆发出更多惊人能量,成竹在胸的余俊毅,已在酝酿写下新的篇章。

期待明月照大江,星光缀苍穹。

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