定制班车市场燃起战火 盈利模式成重中之重

　　快到下班时间了，中关村海淀北一街道上又开始“车水马龙”起来，主角是一辆辆身躯庞大的定制班车。

　　近日微信朋友圈中转发，中关村有免费定制班车可以坐，而且不止一家公司在这里线下宣传推广自家的定制班车，并在此设立较为集中的、没有站牌的乘车站点。

　　《中国经营报》记者来到中关村，离下班还有一段时间，定制班车并不多。随着下班点的临近，各家班车纷纷就位，停靠在马路两边等待发车时间。从大巴标识可以看到，有考拉班车、接我云班车、滴滴巴士、哈罗班车、嗒嗒班车等公司的大巴。定制班车市场显然已经燃起战火。

　　线上线下齐出击，价格战要不要打？

　　定制班车的目标用户锁定在20~40岁的上班一族，使用场景目前主要也是从住宅集中地到商务办公区的上下班路程。据记者观察，目前定制班车线上的运营主要是通过微信服务号来完成的，在线预订、订单查询、定制路线、招募路线、优惠券等功能基本都能覆盖到。

　　“开通线路之后，我们会建立一个微信群，经常坐该线路的乘客可以加到群里，通过这种方式来与乘客沟通，包括对巴士的建议和意见都可以在微信群里沟通。”滴滴巴士相关负责人说，“并通过在微信公众平台上发送实时定位来引导乘客乘车。另外，微信公众平台有‘线路定制’选项，当用户申请的线路达到一定的人数，就会开通相应路线的班车。”

　　为了吸引用户，各家推出的各式各样的促销活动也是各有特色。拿7月16日上线的滴滴巴士来说，推出上线首周任何路线只要1分钱的活动，另有其他班车也推出前三次乘坐免费，或者是关注微信送100元红包等优惠活动。

　　线下推广使得这块“定制班车集散地”热闹非凡。对于线下推广，“滴滴巴士主要包括地推人员的推广、线路的设立开通等。跟当时出租车、专车的运营模式类似，滴滴巴士完全可以套用之前积累的一些运营经验。”该负责人表示。

　　从现场做地推的某公司工作人员处了解到，经过近一段时间的推广，有些时间段的线路火爆到乘客都预订不上，而有些班车公司在竞争中还没有显现出优势。这一点从各家班车的数量以及发出班车的上座率就可以看得出。

　　一家做的不错的定制班车公司员工告诉记者，推广初见成效是因为“我们的价格更加亲民，而且在中关村地区我们的服务也做得很到位，其他家虽然有车过来，但没有人去服务，乘客错过了班车也没办法，而我们会进行后期的跟踪服务”。

　　记者尝试预订了19：00直接到小区门口的班车，后来又觉得这个点回到家有点晚，于是，在提前至少半个多小时的时候打算改成18：10分的班车，但这个点的线路已经预订满，无奈只好往后推迟20分钟，最后成功订上了18：35分的班车。当然，由于有三次免费机会，这两张预订成功的电子票也是免费的。

　　据了解，所预订的定制班车的实际票价，与地铁票价是一样的。在票价上，滴滴巴士并没有和行业其他竞争对手去比较，一条路线定价的多少是有一个成本核算的，是根据该条线路的运营成本以及上座率来综合计算。“滴滴巴士现在的价格是0.4元/公里，较长时间内价格是不会变化的。”滴滴巴士负责人表示，“市场刚刚发展起来，现在打价格战没有什么意义。”

　　盈利模式之重

　　事实上，定制班车的出现弥补了公交体系没有覆盖到的区域。比如从望京到国贸，没有直达的公交，坐公交可能需要转好几条线，高峰期等车也会耗费很多时间，所以用户对定制班车还是有很大需求的。同时，公交、地铁的运营压力也因此将有所缓减。

　　滴滴巴士负责人表示，未来定制班车也会接入到滴滴快的平台，滴滴之所以做定制班车。“主要是为了方便大家出行，滴滴快的现有的出租者、专车等属于小轿车，其运营能力是有限的，大巴车能解决更多人的出行。”

　　目前，整个定制班车市场面临的最大问题主要在用户层面。“怎么样让用户来接受这样的出行方式，如何培育市场是整个定制班车面临最大的问题，这和滴滴快的当时开拓市场情形相类似，接下来的一个阶段我们还是要做在用户层面的推广。”

　　据了解，目前定制班车大都租用汽车租赁公司的大巴，车辆和司机都归租赁公司管理。司机的职责除了开车，还要在上车时检查每个乘客的电子票，除了到达规定站点，中间路段也是概不停车。

　　滴滴巴士相关负责人对记者说：“这些租赁公司的大巴大部分时间是闲置的，平时还要耗费成本来维护。滴滴巴士作为一个平台把这些闲置的资源整合利用起来，对于租赁公司也是一种好处，可以理解为给租赁公司的大巴倒流。”具体到收入和利益划分上，他表示公司不便对外公布。

　　记者算了一笔账，一辆大巴除去司机专座，剩余38个座位，每个座位6元的票价算下了，收到的乘车费用也不过228元，一天一个来回是456元。而“一辆大巴的月租是1万多元”，光是租车费都赚不回来。这钱怎么赚回来，某公司地推人员说：“肯定会有其他办法赚回来，这就看公司怎么安排了，比如说提供早晚餐、饮品等等。”

　　记者采访另外一家定制班车负责中关村地区地推的负责人，其表示：“我们在国贸开了20条线，一个月坐满的话收入只有4万元，但我们在国贸的开销一个月是60万元。”该负责人表示，金融街、国贸、上地、望京、中关村都有乘车点，全北京有200多条线路。

　　滴滴巴士相关负责人在接受记者采访时也表示，盈利的想象空间包括企业用车、车身广告、与车内WiFi厂家合作、早点、下班时的晚餐或水果甜点等等。“目前定制班车市场还处于刚刚起步阶段，用户量没有那么大，车身广告以及与企业的合作还没有展开，但已经有企业主动来谈合作了。”

　　相对于大多单做定制班车业务的公司，滴滴巴士负责人表示其优势在于：“第一，在做出租车、专车的时候有很多线下运营经验的积累；第二，滴滴打车平台有很强大的流量入口；第三，技术方面有优势，滴滴快的经过这两年的发展，已经拥有了强大的用户出行大数据平台，在线路设定、用户数据搜集方面占据很大优势。”而滴滴快的刚刚宣布完成的20亿美元融资无疑也是一大优势。

　　对于大数据技术的利用，该负责人说：“具体来讲，除了搜集用户需求之外，根据大数据平台搜集到的数据，可以观察到早晨8：00到9：00的上班高峰期阶段，从天通苑到中关村两点间用户出行的数据是非常大的，根据这个分析就可以开通一条线路。滴滴快的在大数据这一块占据很大优势。”

　　至于未来前景，滴滴巴士负责人表示，很看好定制班车这块市场，还需要包括我们在内的行业内友商共同推动发展。就目前阶段来看，定制班车市场即将迎来百家争鸣的场面。

　　套用罗兰贝格管理咨询公司合伙人张君毅的话说：“目前的移动出行方案还有不少亟待完善的地方，包括市场培育、管控风险等等，这就需要运营企业明确城市交通出行领域的成功要素，并据此进行有针对性的发展。”刚刚起步的定制班车也需要一步步去完善。