见不到客户、1月签单率下降……险企谋转型

　　6家险企公布1月份保费仅两家实现同比增长 “金牌团队”本月签单率下降2/3

　　开门红被淡化 险企谋转型

　　广经观察

　　“见不到客户”“本月签单率下降2/3”“开门红戛然而止”无疑给依靠线下营销的寿险、健康险代理人当头一棒，疫情当前，广州的保险代理人成为首批提前复工的“战士”全面转战线上，他们相信“疫情之后新单只会留给有准备的人”。

　　在广州，约15万保险从业人员创造出全省2/3的原保险保费收入，业绩占比较大的“开门红”按下暂停键，从6家刚公布1月份保费的险企中仅2家实现同比增长可见一斑。展业受限的背后，一场健康险新单蓄客争夺战油然而生。

　　反观行业蝶变，有专家认为，整体上看挑战大于机遇，疫情将促进健康险需求，但持续性还有待观察。当前，考验着险企能否把握住做好疫情防控服务工作和国家鼓励险企等研究金融举措支持复工复产新机遇的同时，行情正倒逼着行业淡化“开门红”，倒逼着险企从吸引保费转向吸引人才，保险业在担负起经济“减震器”和社会“稳定器”的角色中正面临着极大的机遇及挑战。

　　文/广州日报全媒体记者陈丽莉

　　挑战展业受限

　　假期延长后，各家险企丝毫不敢松懈，保险代理人更是在大年初七就提前在线复工。按照银保监会通知，严禁举行晨会、宣讲会、培训等聚集性活动，面拜困难，服务全面转向线上。节后至今，他们在线获客的情况又如何呢？

　　转变：节后签单率减2/3后决心线上冲刺

　　作为一名资深的保险代理人，陈先生透露：“本来团队准备春节努力拜访客户，节后力推年金险新品，为‘开门红’再发力一把，没想到疫情打乱了计划，新品发行之后并没有大规模推动。”他坦言，新品的结算利率为5%算很“诱人”，但是2月的签单率参照2019年的月均值仍然下降了2/3。

　　“线上是大趋势，不进则退。”作为宅在家里的“007”，从业十余年的郑先生则决心线上冲刺。

　　业内人士汪先生一语道破拼搏背后的缘由，“今年的‘开门红’已经按下暂停键，薪资受影响的保险代理人只有使出十八般武艺才能留住目标客户。”

　　创新：广州有保险代理团队欲创线上营销IP

　　连续三年获得广州番禺区保险服务明星称号的韩女士则有不同见地，在她看来“机会是留给有准备的人。”记者体验她的线上服务时感受到，整个聊天过程效率高，思维清晰，就连错别字都极少。

　　目前，韩女士的团队还抛出了创线上营销IP(Intellectual property，即知识财产)的计划，“目前有30%的‘小伙伴’尝鲜。希望打造IP号并开发课件，让用户用付费方式来肯定我们的专业水平。能不能成功不知道，但这是我们努力的方向。”

　　据悉，太平、平安、国寿等险企已推进线上化经营，通过线上平台为代理人提供参会、培训、客户经营等支持；并支持线上增员构建新人入职线上流程等。

　　蓄能突围攻坚

　　疫情过后市场竞争将更激烈 挑战大于机遇

　　是什么让保险从业人员在困难面前变得更拼搏呢？像郑先生、韩女士这样的个人代理是寿险业务的主渠道，寿险业绩也是“开门红”的主力，而往年“开门红”则是首季及全年保费收入的重头戏。从广州地区近5年的数据看，一季度的人身险(以寿险为主、意外险和健康险占比小)保费收入在全年的占比大概为30%~40%，可见“开门红”业绩比重突出。

　　疫情对险企的赔付压力有限，亦不会改变行业长期基本面，但业绩方面，从6家刚公布1月份保费的险企则可见一斑，其中仅于去年10月和11月提早预售“开门红”产品的国寿、新华两家实现同比增长。向来，财报中的“剩余边际余额”被视为险企的“隐形财富”，万联证券研究所的分析师喻刚在分析中国平安率先公布的年报时认为，剩余边际余额为9184亿元，同比增长16.8%，增速较上年的27.6%明显放缓，未来营运利润的增速中枢也将随之下降。

　　“开门红”戛然而止，今年全年的保费是否受累？国务院发展研究中心金融研究所教授朱俊生在接受采访时表示，目前预测疫情是否影响全年保费还尚早，需要视疫情防控等后续工作而定。华创证券的非银团队亦认为，短期个险承压，需求后移，传统长期寿险与互联网的融合还在初期，需假以时日。

　　对此，北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾则认为，未来的市场如何变化还需要观察，总体挑战将大于机遇。

　　被看好的健康险持续性待观察

　　复盘2003年非典时期保险行业的影响，复旦大学风险管理与保险学系主任许闲教授认为，结合非典后当年5月的保费收入同比增长三倍看，疫情过后，健康险保费收入或在短期内迅速增加。

　　“疫情提升居民的健康保险意识，促进潜在购买需求。中长期有望促进健康险业务迅速增长。”中银国际证券方面表示。记者还留意到，国寿方面亦将眼光瞄向健康险，认为未来将迎较好的发展契机。德勤发布的最新报告也显示，保险公司产品创新有望加强，疫情将敦促经营人身险相关业务的公司加快完善疾病数据库，有利于积累单病种产品开发所需要的基础数据。

　　虽然市场普遍认为健康险是未来新的发力点，但能否持续高增长则有待观察。记者粗略统计，从春节至今，银保监会下发的关于险企在做好疫情防控保险服务工作方面的通知将近10份，规范扩展责任范围、禁止炒作、调整部分产品费率等。

　　倒逼保险行业调整

　　“疫”外变化，遇见“疫”外革新，并倒逼着从业者适者生存、险企调整结构，唯一不变的是社会呼吁保险回归保障本源。去年12月中旬召开的中央经济工作会议上就明确提出：“引导保险公司回归保障功能”。

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　　短期效应被质疑 业界呼吁淡化“开门红”

　　阳光保险发展战略部近期透露：“未来健康险产品布局和健康服务能力，对于争夺健康险市场份额至关重要。” 而太平人寿方面也表示，健康意识提升，不能只圈短期效应，更应注重产品的核心。

　　疫情引发险企对“开门红”模式的冷思考，时间短、任务急容易积累风险和纠纷，“开门红”弊大于利，业界呼吁淡化“开门红”。而从寿险的利润角度看，万联证券认为，首份险企年报，因精算假设调整导致净利润增速放缓，寿险营运利润略低于预期。

　　对于后市，部分险企高管参加中国保险资管协会的调查问卷时表示，业务扩展希望可鼓励保险机构发挥长期投资能力的强项，通过税收或费用优惠的方式鼓励居民对医疗、养老的长期投入准备。

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　　险企开始从吸“金”转向吸“人”

　　人员流动成为行业另一个不得不面对的挑战，尽管朱俊生等专家多次呼吁，险企应灵活调整考核制度，但疫情倒逼着从业者适者生存。韩女士就透露，今年新人增加了学习成长津贴，不过入职首年需做到10万元年薪才算合格。

　　目前，平安、友邦、太平等大部分险企在疫情期间取消考核清退，表示不会因业绩不达标清退代理人。记者还留意到，疫情也倒逼着险企正从“吸”保费向吸引人转变。2月20日，有险企公布一项内部的人才激励长期服务计划，目的是加强公司利益与员工利益的长期绑定。

　　中泰证券研究所副所长戴志峰认为，疫情后各大公司新单增速的恢复将取决于各自的代理人结构以及近期的代理人管理能力(人性化关怀，放松考核，协助线上展业等)。

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　　“大国家、大保险”模式望助力复工复产

　　疫情影响虽然是暂时，但对经营风险管理的保险业来说，在担负起经济“减震器”和社会“稳定器”的角色中正面临着极大的机遇及挑战。在2月22日的国务院联防联控机制新闻发布会上，商务部表示将会同有关部门研究财税、金融、保险、便利化等新政策措施，将进一步加大对企业的支持力度。

　　许闲建议，保险机制应深度参与到国家公共应急管理体系中，推行“大国家、大保险”模式。目前，海南的“复工复产企业疫情防控综合保险”、宁波的“小微企业复工防疫保险”就是一种尝试，财政将分别按保费的70%和50%予以补贴，有力支持企业复工复产。